微營銷：精細化招商客戶質(zhì)疑點辨析

添加日期：2016年6月2日 閱讀：1842

銷售供貨流向和終端客戶明細是精細化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學術支持、協(xié)助提升銷量、挖掘市場潛力必須的檔案資料。針對代理商提出的問題，生產(chǎn)企業(yè)要站在對方利益的角度來考慮和回答，原則是換位思考。

1.代理商不愿提供銷售供貨流向和終端客戶明細，如何辨析?

第*，這是代理銷售的行業(yè)規(guī)則，一般代理商都可以理解和接受。如果本公司業(yè)務員以此為理由，拒絕給公司提供流向，幾乎都是業(yè)務員自己的問題。

第二，流向是為了協(xié)助代理商開發(fā)上量、學術支持以及維護市場秩序等需要，不存在其他問題。如果有人在現(xiàn)有代理商所做的醫(yī)院里再做開發(fā)，因為沒有備案，生產(chǎn)企業(yè)不知道代理商開發(fā)了哪些醫(yī)院，就無法對其進行保護。公司的學術支持，沒有醫(yī)院明細和醫(yī)院**檔案，同樣無法得到支持。同樣，如果沒有銷售流向，無法判斷醫(yī)院的銷售潛力，公司也無法提供具體的支持等。

這是精細化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學術支持、協(xié)助提升銷量、挖掘市場潛力必須的檔案資料。且只用于精細化招商，共同把市場做大，不會影響客戶關系，不必有顧慮。

2.代理商一味要求降價，如何解析?

把價格、銷量、返點、市場劃分、售后服務及學術支持等一攬子政策放在一起談，不要單獨談價格，讓代理商把生產(chǎn)企業(yè)拉到價格的死胡同里。

3.客戶認為協(xié)議周期太短，怎么辦?

回答：可以簽長時間，但要每年續(xù)簽。每年根據(jù)上年度市場變化對銷售政策及時微調(diào)，這樣可以更接近市場實際情況，對雙方業(yè)務開展都有利。如果協(xié)議周期太長，無法根據(jù)市場情況及時調(diào)整政策，對雙方都不利。例如，由于市場競爭激烈，生產(chǎn)企業(yè)底價下調(diào)，或者代理商上年銷量沒完成，沒有拿到返點，經(jīng)分析，原因是銷量定得不合理，但由于協(xié)議周期還沒到，就無法調(diào)整。

4.可否不交或少交保證金?

回答：可以，但必須是合作多年的代理商。一般公司都會規(guī)定合作達到多少年以上，沒有其他違規(guī)情況，每年都能完成任務量，公司會全額退還保證金。保證金是對合作雙方的保護，例如有人在現(xiàn)有代理商的醫(yī)院內(nèi)再做市場，公司可以扣除其保證金，迫使其退出。

5.可否不設銷量和返點，直接降價?

回答：可以，只要代理商保證完成協(xié)議所定的銷量。因為只有達到了這個量才能給返點，*終才能拿到這個價格。代理商如果能夠保證這一點，例如一次性把全年任務量的貨款全部打完，貨全部發(fā)出，且不得退貨，就可以直接降價。

6.可否做市代、省代或全國總代?

回答：首先明確一點，精細化招商和設置總代并不沖突。只要代理商確實有實力開發(fā)當?shù)亟K端客戶即可，但仍然按照精細化招商的要求來管理，即列出將要開發(fā)的醫(yī)院客戶和開發(fā)上量進度。達不到預定計劃，可以調(diào)整出你的代理范圍。同樣，根據(jù)代理商列的醫(yī)院來定全年銷量。

7.請問公司有什么學術支持?

回答：有，例如各種形式的學術會議、培訓、沙龍等，但要建立在客戶檔案信息及銷售流向齊全的基礎上，你還要提供活動方案和增長潛力計劃等。公司在評估可行性后，會給予相應支持。如果高效，雙方都受益，下次支持的力度會更大。

8.代理商嫌麻煩，不簽協(xié)議可以開戶嗎?

回答：可以，但是怎么保證你的利益呢?例如在你投入大量的人力、物力、財力，市場剛有起色后，公司給你漲價怎么辦?答應你的返點，公司不兌現(xiàn)又怎么保證?別人在你的市場開發(fā)業(yè)務，怎么保證你的利益?協(xié)議是對雙方利益的保證，游戲規(guī)則是市場經(jīng)濟的基石，沒有游戲規(guī)則，還玩什么游戲?

9.是不是只有有優(yōu)勢的好品種才能精細化招商，反之，則不可以?

回答：不一定。關鍵要看該產(chǎn)品的利潤和市場容量等是否支持精細化招商。首先要生產(chǎn)企業(yè)自己樹立一個理念，自己的品種再不好，也要當“好孩子”來養(yǎng)，代理商才會重視你的產(chǎn)品。反之，再好的產(chǎn)品，如果自己不當回事，客戶自然也不會把你的產(chǎn)品當成好產(chǎn)品或重點來做。

責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-2 10:56:16

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