醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧

添加日期：2016年11月25日 閱讀：6985

對于醫(yī)藥代表來說，開發(fā)醫(yī)院是銷售過程中不可避免的事情，特別是需要對醫(yī)生進行拜訪介紹產(chǎn)品。但這也是很多醫(yī)藥代表頭疼的事情，其實這當中是有技巧的，只要把握技巧，合理運用，相信會有幫助的。下面介紹下醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧。

常用開發(fā)醫(yī)院十招：

1、找準**，一招見效!

2、抓住目標**，通過其與醫(yī)院的關系，求得突破!

3、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功!

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報告，再去找藥事會成員，*終按部就班的達成開發(fā)!

5、利用院長的**強壓，直接進院!

6、采用臨床驗證，伺機跟進，達到進藥目標!

7、采用贈藥方式，以期進院!

8、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥!

9、與同行相互合作，共同享受資源，共同達成開發(fā)目的!

10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流，通過他們的協(xié)助，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關系過到開發(fā)目的!

拜訪醫(yī)生一般步驟

一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。

第*次拜訪

地點：科室學術型

目的：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料(興趣，愛好,性格等)。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式(一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯)。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(*好間隔是**左右)

地點：科室學術型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重(哪怕是支筆，也不能隨意扔出)。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重(考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。

第三次拜訪(一個星期以后)

地點：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。(比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等)不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。*好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪(**以后)

地點：科室學術感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量(注意方式方法)

第五次拜訪(一個星期以后)

地點：不定(可以是在飯桌上)學術型感情型。

目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持(比如請出開會等)。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。只要醫(yī)藥代表們靈活運用，學會變通，找出適合自己的拜訪方法就是成功。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-25 14:49:54

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