醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧

    添加日期:2016年11月25日 閱讀:6985

    對于醫(yī)藥代表來說,開發(fā)醫(yī)院是銷售過程中不可避免的事情,特別是需要對醫(yī)生進行拜訪介紹產(chǎn)品。但這也是很多醫(yī)藥代表頭疼的事情,其實這當中是有技巧的,只要把握技巧,合理運用,相信會有幫助的。下面介紹下醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧。

    常用開發(fā)醫(yī)院十招:

    1、找準**,一招見效!

    2、抓住目標**,通過其與醫(yī)院的關系,求得突破!

    3、直接抓緊藥劑科主任,一舉成功!

    4、常規(guī)步驟:先找臨床寫報告,再去找藥事會成員,*終按部就班的達成開發(fā)!

    5、利用院長的**強壓,直接進院!

    6、采用臨床驗證,伺機跟進,達到進藥目標!

    7、采用贈藥方式,以期進院!

    8、醫(yī)院門前藥店擺藥,臨床處方取藥!

    9、與同行相互合作,共同享受資源,共同達成開發(fā)目的!

    10、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流,通過他們的協(xié)助,利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關系過到開發(fā)目的!

    拜訪醫(yī)生一般步驟

    一般一個目標醫(yī)生,經(jīng)過五次左右的拜訪,你就能確定他是不是你的準客戶。

    第*次拜訪

    地點:科室學術型

    目的:認識,并了解客戶

    拜訪前:準備好公司及產(chǎn)品資料,了解你要拜訪客戶的個人資料(興趣,愛好,性格等)。

    拜訪中:先介紹自己,公司,產(chǎn)品,了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式(一般會給科室電話。如果給了你私人電話,說明他感覺不錯)。

    拜訪后:針對他提出的問題,找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

    第二次拜訪(*好間隔是**左右)

    地點:科室學術型

    目的:加深印象,探尋處方

    拜訪前:資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案,小禮品。電話預約。

    拜訪中:注意提解決方案時語氣委婉,態(tài)度誠懇,送出小品時要鄭重(哪怕是支筆,也不能隨意扔出)。有時間的話,談一些他感興趣的話題。投機時,探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

    拜訪后:準備禮品,不必太貴重(考慮個人的愛好,也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品)。

    第三次拜訪(一個星期以后)

    地點:家庭感情型

    目的:加深感情,確定處方。

    拜訪前:先電話聯(lián)系確定時間。

    拜訪中:對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。(比如屋里的擺設,小孩子很可愛等等)不要把禮品放在角落里,可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。*好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久,出門表示感謝。

    拜訪后:三次下來,他應該會開始用的你產(chǎn)品了。

    第四次拜訪(**以后)

    地點:科室學術感情型

    目的:增加處方量

    拜訪中:感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)

    第五次拜訪(一個星期以后)

    地點:不定(可以是在飯桌上)學術型感情型。

    目的:確認他成為目標醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持(比如請出開會等)。討論長期用用量問題。

    其實拜訪過程沒有標準答案,各人有各人的方法模式,面對不同的客戶,方法也不盡相同。只要醫(yī)藥代表們靈活運用,學會變通,找出適合自己的拜訪方法就是成功。

    責任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-11-25 14:49:54

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