解讀OTC營銷的五大模式

添加日期：2015年10月21日 閱讀：1654

　　隨著OTC營銷行業(yè)的發(fā)展，其營銷模式也在不斷的變化以適應(yīng)市場的變化。但是每個模式都有其特點及好處，下面依個進(jìn)行解讀，希望對OTC營銷企業(yè)有所啟發(fā)。
　　根據(jù)OTC營銷的發(fā)展歷程，針對OTC生產(chǎn)廠家，可以歸納為以下五大主要營銷模式：
　　1、廣告拉動模式--通過大量的廣告投入，教育消費者，創(chuàng)造消費需求，打造產(chǎn)品和企業(yè)品牌，實現(xiàn)銷售。這種模式常見于大財團(tuán)或敢于冒險的企業(yè)，成本大，風(fēng)險高，收益也大，是OTC營銷早期較為成功的模式。
　　2、深度分銷模式--建立銷售團(tuán)隊，開展三級渠道管理，加強(qiáng)分銷、促銷、協(xié)銷，建立起產(chǎn)品從廠家送達(dá)到消費者手里的閉環(huán)，推動銷售。該OTC營銷模式是以品牌和隊伍作為競爭優(yōu)勢的深度分銷，是精耕細(xì)作的銷售模式。
　　3、終端直供模式--一般是產(chǎn)品較多成本較低品牌不強(qiáng)的企業(yè)，繞開過多的商業(yè)層級，直接向零售終端供貨，保證終端的利潤，通過零售終端的首推主推實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。終端直供模式可分為二種，一是大型藥企，招聘大量銷售人員，層層承包經(jīng)營，直接向藥店供貨;一是中小藥企沒有太強(qiáng)的營銷能力，通過招商或代理商能把產(chǎn)品供給連鎖做代理首推。
　　4、代理招商模式--曾經(jīng)是很受中小企業(yè)歡迎的一種營銷模式，它是以產(chǎn)品為紐帶，按區(qū)域或按市場細(xì)分，通過全國藥交會或電話招商，主要靠代理商自行銷售，隨著產(chǎn)品資源的稀缺性、渠道的扁平化、服務(wù)的終端化，這種模式更適合處方藥的銷售，而OTC營銷既沒有廣告支持又欠缺終端的推廣服務(wù)是很難成功的。
　　5、系統(tǒng)驅(qū)動模式--這種模式一般是大型綜合類的集團(tuán)公司和外資企業(yè)采用，其營銷整體實力較強(qiáng)，既有醫(yī)院隊伍也有OTC營銷隊伍，有廣告支持也有地面跟進(jìn)，具有良好的產(chǎn)品力或完善的管理體系，不需要把寶都壓在某一個產(chǎn)品或一個市場里，而是通過企業(yè)的綜合系統(tǒng)驅(qū)動力，品牌、產(chǎn)品、營銷、顧客四輪驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品、滿足新區(qū)域或開發(fā)新市場，成為源頭活水式的經(jīng)營模式，使企業(yè)發(fā)展長治久安。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-10-21 17:37:10

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