醫(yī)藥招商如何選擇代理商 有三個(gè)原則

添加日期：2015年8月27日 閱讀：2213

　　對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，招商成功企業(yè)才有成活的可能性，為此找到招商成功的門路才能關(guān)鍵之所在。下面介紹醫(yī)藥招商選擇代理商的三大原則。
　　一  合理利用省級(jí)藥品市場
　　招商企業(yè)通過對二級(jí)經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制�？梢园咽〖�(jí)藥品市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系。醫(yī)藥招商解析另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實(shí)用的方法�？梢园咽〖�(jí)市場按照地域、終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系。招商企業(yè)通過對二級(jí)經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開發(fā)市場的機(jī)制。
　　二  醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓(xùn)以實(shí)際為主
　　對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的藥品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣點(diǎn)傳遞給客戶。
　　“適合”的經(jīng)銷商選擇�！斑m合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合;三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價(jià)值觀的差異，在復(fù)雜的醫(yī)藥招商過程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。
　　三　選擇正確的思路決定出路
　　在經(jīng)銷商布局中，醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷商布局中*為實(shí)用的方法。醫(yī)藥招商方式上，對于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商，它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起，至200萬元封頂，經(jīng)過**時(shí)間的拍賣，全國39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出，中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元，保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元，這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
　　遵循這三大基本原則，不難找到合適的代理商，做好招商事業(yè)。處理好醫(yī)藥招商企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，讓經(jīng)銷商愿意投資，從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)不在為招商犯愁。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-8-27 14:30:08

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