添加日期:2017年5月17日 閱讀:1796
每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議,因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心,*終導(dǎo)致真正的失敗。 要成為一個(gè)成功的醫(yī)藥招商營(yíng)銷(xiāo)人員,一定要有克服異議的能力。做到以下幾點(diǎn),有益于克服異議:
克服心理上的異議:
現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。
化異議為動(dòng)力:
**銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。
顧客異議是機(jī)會(huì):
“嫌貨才是買(mǎi)貨人”,顧客的異議是營(yíng)銷(xiāo)人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì),借異議來(lái)磨練自己。
不要讓顧客說(shuō)出異議:
善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會(huì)隨著你的所想,不要讓拒絕說(shuō)出口。
轉(zhuǎn)換話(huà)題:
遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。
運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言:
不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意,同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用,可以很好地克服異議。
逐一擊破:
顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí),你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。
同一立場(chǎng):
和顧客站在同一立場(chǎng)上,**不可以和顧客辯駁,否則你無(wú)論輸贏,都會(huì)使交易失敗。
樹(shù)立**形象:
學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑,病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會(huì)拒絕**的,請(qǐng)充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí),做一個(gè)知識(shí)豐富的人。
化解顧客的異議具體方法
公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品,所以推銷(xiāo)公司產(chǎn)品首先要從推銷(xiāo)健康理念入手,這是化解一切異議的根本。
當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后,就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念,鼓勵(lì)顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴,顧客順利的接受了我們的健康觀,剩下的才是一些具體異議的化解了。
①分解縮小價(jià)格法
如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高,一定不要反駁顧客,要用:“是……但是……”之法,幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。我們的營(yíng)銷(xiāo)人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。
② 巧妙轉(zhuǎn)化價(jià)格法
當(dāng)顧客覺(jué)得價(jià)格貴了一點(diǎn)時(shí), 可以告訴他健康的投資是*經(jīng)濟(jì)*實(shí)惠的,哪怕是一次小小的感冒,去醫(yī)院看病,一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補(bǔ)牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況,起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對(duì)健康*大的維護(hù)。
③ 物有所值法
也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn),給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì),獲取顧客信任。
化解對(duì)功效的異議
顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑,這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心?蓮漠a(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果幾個(gè)方面來(lái)化解。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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