分享解讀醫(yī)藥“控銷模式”

添加日期：2015年5月13日 閱讀：2431

    當(dāng)前，控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營(yíng)銷方式，作為省總（地總），在團(tuán)隊(duì)中的作用舉足輕重，其管理的好壞決定著團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
    團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的核心，在于四大資源的整合。
    1.產(chǎn)品資源與終端資源的結(jié)合：
    我們面對(duì)的終端資源類型很多，有門診，衛(wèi)生站，連鎖，單體藥店，每種類型終端對(duì)藥品的需求有異，我們必須根據(jù)終端的用藥習(xí)慣來整合產(chǎn)品。
    2.人員資源與終端資源的整合：
    管理員工，必須“因材適用”！殺雞用牛刀的方法即是浪費(fèi)資源，也是事倍功半。每個(gè)員工的資源也有特性，比如有專注連鎖的，專注單體藥店的，專注門診，衛(wèi)生站的。作為省總（地總），應(yīng)當(dāng)依據(jù)員工的資源給予其有區(qū)別的經(jīng)營(yíng)權(quán)。在招聘員工時(shí)，切記用其長(zhǎng)處，避其短處。
    3.員工資源與產(chǎn)品資源的結(jié)合：
    給予員工過多的產(chǎn)品，不一定能讓其全部都做好。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，員工對(duì)某些產(chǎn)品銷售良好，占其業(yè)績(jī)的70%以上，其他產(chǎn)品占20-30%，那么，一味的給這些員工輸入產(chǎn)品，可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產(chǎn)品，讓其做好做精，其他產(chǎn)品尋找另外的員工來操作，這對(duì)產(chǎn)品資源的充分挖掘有益。
    4.員工資源與費(fèi)用資源的整合：
    所謂費(fèi)用整合，就是通過員工，以產(chǎn)品為紐帶，與客戶建立緊密的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)產(chǎn)品銷量的增漲。
    控銷模式，有合理的薪酬設(shè)計(jì)，每個(gè)層級(jí)的利益都兼顧。當(dāng)然，作為營(yíng)銷，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)（促銷費(fèi)）必不可少，約10-15%左右。有的地總，把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)放在地辦，由終端經(jīng)理申請(qǐng)使用；有的地辦，把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)與終端經(jīng)理的薪酬打捆，授予終端經(jīng)理靈活使用權(quán)。但是，作為終端經(jīng)理，切忌把市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)視同自己的薪酬，否則，起不了銷售潤(rùn)滑劑的作用，銷量肯定受影響，終端經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值將受傷害。
    藥品終端網(wǎng)開啟的全國(guó)控銷模式，通過醫(yī)藥品種招商發(fā)布、區(qū)域、數(shù)量及價(jià)格限制等功能，節(jié)省了醫(yī)藥公司傳統(tǒng)營(yíng)銷的人力和物力成本，從源頭上降低藥價(jià)，降低控銷品種對(duì)終端門店的批發(fā)價(jià)格，從而改進(jìn)醫(yī)藥流通市場(chǎng)，讓更多老百姓受益。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-5-13 16:23:15

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