分享解讀醫(yī)藥“控銷模式”

添加日期：2015年5月13日 閱讀：2376

    當前，控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營銷方式，作為省總（地總），在團隊中的作用舉足輕重，其管理的好壞決定著團隊的凝聚力。
    團隊經營的核心，在于四大資源的整合。
    1.產品資源與終端資源的結合：
    我們面對的終端資源類型很多，有門診，衛(wèi)生站，連鎖，單體藥店，每種類型終端對藥品的需求有異，我們必須根據終端的用藥習慣來整合產品。
    2.人員資源與終端資源的整合：
    管理員工，必須“因材適用”！殺雞用牛刀的方法即是浪費資源，也是事倍功半。每個員工的資源也有特性，比如有專注連鎖的，專注單體藥店的，專注門診，衛(wèi)生站的。作為省總（地總），應當依據員工的資源給予其有區(qū)別的經營權。在招聘員工時，切記用其長處，避其短處。
    3.員工資源與產品資源的結合：
    給予員工過多的產品，不一定能讓其全部都做好。一個團隊，員工對某些產品銷售良好，占其業(yè)績的70%以上，其他產品占20-30%，那么，一味的給這些員工輸入產品，可能影響他們向終端推薦的效果。何不鎖定員工做得好的產品，讓其做好做精，其他產品尋找另外的員工來操作，這對產品資源的充分挖掘有益。
    4.員工資源與費用資源的整合：
    所謂費用整合，就是通過員工，以產品為紐帶，與客戶建立緊密的合作關系，為客戶創(chuàng)造價值，促進產品銷量的增漲。
    控銷模式，有合理的薪酬設計，每個層級的利益都兼顧。當然，作為營銷，市場運營費（促銷費）必不可少，約10-15%左右。有的地總，把市場運營費放在地辦，由終端經理申請使用；有的地辦，把市場運營費與終端經理的薪酬打捆，授予終端經理靈活使用權。但是，作為終端經理，切忌把市場運營費視同自己的薪酬，否則，起不了銷售潤滑劑的作用，銷量肯定受影響，終端經理在團隊中的價值將受傷害。
    藥品終端網開啟的全國控銷模式，通過醫(yī)藥品種招商發(fā)布、區(qū)域、數量及價格限制等功能，節(jié)省了醫(yī)藥公司傳統(tǒng)營銷的人力和物力成本，從源頭上降低藥價，降低控銷品種對終端門店的批發(fā)價格，從而改進醫(yī)藥流通市場，讓更多老百姓受益。
責任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-5-13 16:23:15

文章來源：