醫(yī)藥人：2017你的銷售模式正在發(fā)生變化！

添加日期：2016年12月6日 閱讀：1838

如今，傳統(tǒng)的“單兵作戰(zhàn)”銷售模式正在悄悄發(fā)生改變，“團隊銷售”正變得越來越流行。做醫(yī)療器械銷售的親，你們現(xiàn)在還是在孤軍奮戰(zhàn)?還是團隊合作?

創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵，不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選，而在于管理者有沒有一個團隊銷售隊伍的觀念。

一個好的團隊并不是說每一份子各方面能力都特別棒，而是能夠很好地借物使力，取團隊其它成員的長處來補自己的短處，也把自己的長處優(yōu)點分享給大家，互相學習交流，共同進步。

當然，只要給予適當?shù)呐嘤柡椭С郑�這些銷售人員就可以為企業(yè)提供更準確的預測，可以為自己設定并達成更高的銷售目標，可以為企業(yè)提供更準確的信息反饋，甚至可以有效地培訓、激勵本企業(yè)的其他項目組成員。

1.什么是“團隊銷售”?

“團隊銷售”是指從企業(yè)內抽調業(yè)務純熟的人員通過周密的規(guī)劃和充分協(xié)調來圍繞目標客戶開展銷售工作，目的是滿足客戶組織內某些決策者的各種需求。

團隊協(xié)作能力對于一個團隊至關重要，設團隊總能力為A，隊長的團隊組織能力為a，每個隊員的平均個人能力為b，隊中人數(shù)為c，團隊協(xié)作能力為d。那么有：A=a×(bc)(bc)(bc)......(bc)(bc) (共d個(bc))相乘。可見團隊協(xié)作能力的巨大作用。

簡言之，“團隊銷售”就是運用恰當?shù)娜藶榍‘數(shù)目蛻籼峁┣‘數(shù)姆�務，它是企業(yè)參與競爭、超越價格戰(zhàn)的有效方法之一，它是中國乃至國外許多成功企業(yè)的通行做法和成功秘訣。

協(xié)同合作是任何一個團隊不可或缺的精髓，是建立以相互信任基礎上的無私奉獻，團隊成員因此而互補互助。尤其需要指出的是：當客戶組織龐大、業(yè)務流程復雜時，“團隊銷售”尤其重要。

當團隊的每一個人都坦誠相待，都有一份奉獻精神時，取長補短，個人的能力肯定會得到大大的提升，三人行，必有我?guī)熝�。開展“團隊銷售”需要發(fā)揮員工的合作精神，從而使他們更容易、更樂意、也能更有效地通過合作來達到“顧客滿意”的共同目標。

2.有效開展團隊銷售要這么做!

團隊銷售行為可能隨時會發(fā)生，比如，當銷售人員邀請工程人員或銷售經理一同拜訪客戶時，團隊銷售行為就發(fā)生了;當企業(yè)副總興致勃勃地請你帶他一同拜訪客戶時，團隊銷售行為就會發(fā)生……如果運用得當，可以做到“事半功倍”;如果處理不佳，團隊銷售不僅發(fā)揮不了作用，反而會浪費資源并妨礙銷售進程。

如果大家把團隊里面每一份子的優(yōu)點長處都變?yōu)樽约旱拈L處優(yōu)點，靈活運用，不僅團隊的力量日益強大，自己的能力，潛力也慢慢得到升華。

因此，運用“團隊銷售”增加銷量的方法，這種方法已經被證明行之有效，運用這種方法可以有效地控制成本并增加顧客滿意度。

團隊協(xié)作能激發(fā)出團隊成員不可思議的潛力，讓每個人都能發(fā)揮出*強的力量。但是，一加一的結果卻是大于二，也就是說，團隊工作成果往往能超過成員個人業(yè)績的總和。

事實上，我們今天需要銷售人員做到的是為客戶創(chuàng)造價值，他不僅要為客戶提供附加價值，還要為客戶提供增值服務，而“團隊銷售”是一種有效的增值服務策略和方法。

3.“團隊銷售”的本質是共同奉獻

我們已經知道，運用“團隊銷售”有許多好處，而且，有些情形也確實離不開“團隊銷售”。

“團隊銷售”的本質是共同奉獻。這種共同奉獻需要一個切實可行、具有挑戰(zhàn)意義且讓成員能夠為之信服的目標。只有這樣，才能激發(fā)團隊的工作動力和奉獻精神，不分彼此，共同奉獻。

如果要向客戶銷售復雜的產品或多項產品時，“團隊銷售”非常必要且受用;如果要向多級別決策者銷售或需要借助于本公司多位人員(或分銷售商的多位人員)來進行銷售，你將會發(fā)現(xiàn)，“團隊銷售”也會給企業(yè)帶來巨大的利益。

在一個團隊里面，只有大家不斷地分享自己的長處優(yōu)點，不斷吸取其它成員的長處優(yōu)點，遇到問題都及時交流，才能讓團隊的力量發(fā)揮得淋漓盡致。

如果產品或服務需要企業(yè)內部的各類專業(yè)人員提供后臺支持，那么，“團隊銷售”就是一種有效的方法。事實上，在今天看來，許多行業(yè)已經過了單靠一個銷售人員就可以了解并銷售復雜產品和服務的時代了。

一個團隊的力量遠大于一個人的力量。團隊不僅強調個人的工作成果，更強調團隊的整體業(yè)績。團隊所依賴的不僅是集體討論和決策，它同時也強調成員的共同貢獻。但是，團隊大于各部分之和。

需要指出的是，開展團隊銷售所需的項目組成員可能還包括財務人員、客戶服務人員、管理層等其他內部資源。由于整合了各類專業(yè)人員，你會發(fā)現(xiàn)，所組建的項目小組可以在交易過程中有效地對客戶需求和本公司需求提供支持，更重要的是，它可以幫企業(yè)與客戶建立更為緊密的關系。

很顯然，在向多級別決策者銷售時，“團隊銷售”可以幫你與客戶組織內影響采購決策的各個經理建立并協(xié)調彼此之間的關系。大家都知道一根筷子輕輕被折斷，但把更多的筷子放在一起，想要折斷是很困難的事。

總之，相比單兵作戰(zhàn)，團隊銷售的好處已經顯而易見了。未來的競爭將不再是單個銷售人員與單個銷售人員的競爭，而是項目團隊與項目團隊之間的競爭，銷售人員將越來越離不開項目團隊的支持。



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2016-12-6 14:25:12

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