后醫(yī)藥空銷時代 玩的就是特色產(chǎn)品

添加日期：2017年2月5日 閱讀：2570

任何一種醫(yī)藥銷售模式的出現(xiàn)都是因為市場的需求，市場決定模式，而不是模式?jīng)Q定市場。當市場環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)的醫(yī)藥銷售模式也必然會隨之改變。

這幾年醫(yī)藥控銷模式火了!火的原因不外是隨著醫(yī)藥行業(yè)的逐步規(guī)范，競爭的日益激烈，其他營銷模式漸漸不靈了，而采用醫(yī)藥控銷模式的企業(yè)卻逆勢而行，業(yè)績不斷刷新，于是，醫(yī)藥控銷模式被眾多企業(yè)視為一條營銷突破的新出路，不但普藥企業(yè)紛紛加入醫(yī)藥控銷陣營，就連品牌企業(yè)也不甘寂寞，進入醫(yī)藥控銷領(lǐng)域。醫(yī)藥控銷模式也漸漸從默默無聞到火遍天下，從無序操作到形成多種營銷模式。

從OTC市場的角度來看，醫(yī)藥營銷渠道和終端的變化，決定了醫(yī)藥市場環(huán)境的變化，從而引發(fā)醫(yī)藥營銷模式的適應(yīng)性變化。

從整體醫(yī)藥控銷模式的發(fā)展過程來看，醫(yī)藥控銷模式的發(fā)展可以分成四個階段：

1、普藥控銷自由發(fā)展階段：

醫(yī)藥控銷模式自由發(fā)展期是醫(yī)藥控銷模式的初始發(fā)展階段。在這個階段，一方面是一些實力弱小的普藥企業(yè)在醫(yī)藥商業(yè)得不到重視，轉(zhuǎn)而將眼光投向零售終端。另一方面一方面是非公有制的個體藥店大幅增長，同時伴隨著房租、人工成本的逐年提升，藥店的經(jīng)營成本越來越高，這就導(dǎo)致零售終端對高毛利的需求越來越強。部分實力弱小的普藥企業(yè)開始嘗試繞過商業(yè)公司，將產(chǎn)品直供終端。直供終端這種模式能夠給予終端較高的利潤，滿足了終端對高毛利產(chǎn)品的需求，適應(yīng)了當時的市場環(huán)境，受到了終端的歡迎。

這個時期醫(yī)藥控銷企業(yè)的特點是普藥產(chǎn)品無特色、沒有廣告無品牌、底價承包無隊伍;終端的特點是基于成本壓力下對高毛利的強烈需求。

2、普藥控銷品牌發(fā)展階段：

在中國*大的商業(yè)特點就是什么賺錢大家就都干什么!

藥店賺錢，所以藥店越開越多，許多地區(qū)甚至到了一條街上出現(xiàn)了4、5家藥店的情況，藥店之間的競爭日益激烈。為了留住顧客，藥店開始關(guān)注品牌高毛產(chǎn)品，這個時候，某些具有戰(zhàn)略眼光的醫(yī)藥控銷企業(yè)，開始進行品牌投入，從而造就了一些普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)。這些醫(yī)藥控銷企業(yè)依靠品牌獲得了產(chǎn)品溢價空間，從而提升了終端的毛利率，終端愿意推薦，也保證了各環(huán)節(jié)的高利益，銷售人員愿意賣，并獲得了消費者的信賴，消費者愿意買，逐漸形成了良性循環(huán)，漸漸地普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)依靠品牌拉開了與其他非品牌醫(yī)藥控銷企業(yè)的距離。

這個時期醫(yī)藥控銷企業(yè)的特點是部分廠家對大產(chǎn)品進行品牌投入，依靠品牌獲取溢價空間，依靠品牌獲得終端認可，有管理的隊伍和無管理的隊伍成為普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)和普藥醫(yī)藥控銷非品牌企業(yè)銷售隊伍建設(shè)上的分水嶺。

終端的特點仍然是對高毛利產(chǎn)品的強烈追求，但是，對品牌產(chǎn)品的需求逐漸加強。

3、普藥控銷高潮階段：

這個時期，終端的競爭更加激烈，同時，終端在醫(yī)藥控銷企業(yè)的教育下，以及經(jīng)營過程中的感悟，對品牌、對市場、對消費者都有了更進一步的認識，認識到了品牌產(chǎn)品的重要性，認識到了留住顧客的重要性，認識到了需要強化自身品牌的重要性�；�于提升自身品牌的需求，對高毛利的需求，終端開始對一線品牌的二線產(chǎn)品產(chǎn)生強烈需求。

而此時，由于品牌廣告模式和商務(wù)渠道模式遭遇發(fā)展瓶頸，部分品牌OTC企業(yè)進入醫(yī)藥控銷市場，能夠提供一線品牌的二線產(chǎn)品，滿足了終端需求。在這個階段，不但品牌OTC企業(yè)開始大舉進入醫(yī)藥控銷市場，普藥企業(yè)也已經(jīng)開始全面醫(yī)藥控銷化，就連處方藥企業(yè)也開始有部分企業(yè)試探著進入醫(yī)藥控銷市場，醫(yī)藥控銷模式進入高潮階段。

4、特色醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展階段：

進入2017年，醫(yī)藥控銷市場發(fā)生了明顯的變化。

由于普藥產(chǎn)品的全面醫(yī)藥控銷化，市場上普藥醫(yī)藥控銷產(chǎn)品明顯出現(xiàn)供大于求的局面，眾多同質(zhì)化的普藥產(chǎn)品和普藥企業(yè)出現(xiàn)在終端面前，這些普藥醫(yī)藥控銷產(chǎn)品不但面臨高度同質(zhì)化的競爭，而且面臨品牌普藥的打壓，這些同質(zhì)化普藥不得不依靠價格取勝，要么降低供貨價以贏得終端，要么加大投入以贏得銷量，*終導(dǎo)致企業(yè)利潤降低，各經(jīng)銷環(huán)節(jié)收益降低。

而另一方面，隨著國家對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)范，終端連鎖化趨勢加強，中小連鎖蓬勃發(fā)展，這些發(fā)展中的中小連鎖出于自身發(fā)展的需要，出于提示自身品牌的需要，特別是普藥泛濫的當下，篩選特色產(chǎn)品成為連鎖企業(yè)的共同認知。那些有特色產(chǎn)品醫(yī)藥控銷企業(yè)，特別是能夠提供終端銷售解決方案的醫(yī)藥控銷企業(yè)必將贏得市場!

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-5 14:26:39

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