后醫(yī)藥空銷時(shí)代 玩的就是特色產(chǎn)品

添加日期：2017年2月5日 閱讀：2517

任何一種醫(yī)藥銷售模式的出現(xiàn)都是因?yàn)槭袌?chǎng)的需求，市場(chǎng)決定模式，而不是模式?jīng)Q定市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)的醫(yī)藥銷售模式也必然會(huì)隨之改變。

這幾年醫(yī)藥控銷模式火了!火的原因不外是隨著醫(yī)藥行業(yè)的逐步規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，其他營銷模式漸漸不靈了，而采用醫(yī)藥控銷模式的企業(yè)卻逆勢(shì)而行，業(yè)績不斷刷新，于是，醫(yī)藥控銷模式被眾多企業(yè)視為一條營銷突破的新出路，不但普藥企業(yè)紛紛加入醫(yī)藥控銷陣營，就連品牌企業(yè)也不甘寂寞，進(jìn)入醫(yī)藥控銷領(lǐng)域。醫(yī)藥控銷模式也漸漸從默默無聞到火遍天下，從無序操作到形成多種營銷模式。

從OTC市場(chǎng)的角度來看，醫(yī)藥營銷渠道和終端的變化，決定了醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化，從而引發(fā)醫(yī)藥營銷模式的適應(yīng)性變化。

從整體醫(yī)藥控銷模式的發(fā)展過程來看，醫(yī)藥控銷模式的發(fā)展可以分成四個(gè)階段：

1、普藥控銷自由發(fā)展階段：

醫(yī)藥控銷模式自由發(fā)展期是醫(yī)藥控銷模式的初始發(fā)展階段。在這個(gè)階段，一方面是一些實(shí)力弱小的普藥企業(yè)在醫(yī)藥商業(yè)得不到重視，轉(zhuǎn)而將眼光投向零售終端。另一方面一方面是非公有制的個(gè)體藥店大幅增長，同時(shí)伴隨著房租、人工成本的逐年提升，藥店的經(jīng)營成本越來越高，這就導(dǎo)致零售終端對(duì)高毛利的需求越來越強(qiáng)。部分實(shí)力弱小的普藥企業(yè)開始嘗試?yán)@過商業(yè)公司，將產(chǎn)品直供終端。直供終端這種模式能夠給予終端較高的利潤，滿足了終端對(duì)高毛利產(chǎn)品的需求，適應(yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，受到了終端的歡迎。

這個(gè)時(shí)期醫(yī)藥控銷企業(yè)的特點(diǎn)是普藥產(chǎn)品無特色、沒有廣告無品牌、底價(jià)承包無隊(duì)伍;終端的特點(diǎn)是基于成本壓力下對(duì)高毛利的強(qiáng)烈需求。

2、普藥控銷品牌發(fā)展階段：

在中國*大的商業(yè)特點(diǎn)就是什么賺錢大家就都干什么!

藥店賺錢，所以藥店越開越多，許多地區(qū)甚至到了一條街上出現(xiàn)了4、5家藥店的情況，藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了留住顧客，藥店開始關(guān)注品牌高毛產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，某些具有戰(zhàn)略眼光的醫(yī)藥控銷企業(yè)，開始進(jìn)行品牌投入，從而造就了一些普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)。這些醫(yī)藥控銷企業(yè)依靠品牌獲得了產(chǎn)品溢價(jià)空間，從而提升了終端的毛利率，終端愿意推薦，也保證了各環(huán)節(jié)的高利益，銷售人員愿意賣，并獲得了消費(fèi)者的信賴，消費(fèi)者愿意買，逐漸形成了良性循環(huán)，漸漸地普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)依靠品牌拉開了與其他非品牌醫(yī)藥控銷企業(yè)的距離。

這個(gè)時(shí)期醫(yī)藥控銷企業(yè)的特點(diǎn)是部分廠家對(duì)大產(chǎn)品進(jìn)行品牌投入，依靠品牌獲取溢價(jià)空間，依靠品牌獲得終端認(rèn)可，有管理的隊(duì)伍和無管理的隊(duì)伍成為普藥醫(yī)藥控銷品牌企業(yè)和普藥醫(yī)藥控銷非品牌企業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)上的分水嶺。

終端的特點(diǎn)仍然是對(duì)高毛利產(chǎn)品的強(qiáng)烈追求，但是，對(duì)品牌產(chǎn)品的需求逐漸加強(qiáng)。

3、普藥控銷高潮階段：

這個(gè)時(shí)期，終端的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，同時(shí)，終端在醫(yī)藥控銷企業(yè)的教育下，以及經(jīng)營過程中的感悟，對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者都有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到了品牌產(chǎn)品的重要性，認(rèn)識(shí)到了留住顧客的重要性，認(rèn)識(shí)到了需要強(qiáng)化自身品牌的重要性�；�于提升自身品牌的需求，對(duì)高毛利的需求，終端開始對(duì)一線品牌的二線產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈需求。

而此時(shí)，由于品牌廣告模式和商務(wù)渠道模式遭遇發(fā)展瓶頸，部分品牌OTC企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥控銷市場(chǎng)，能夠提供一線品牌的二線產(chǎn)品，滿足了終端需求。在這個(gè)階段，不但品牌OTC企業(yè)開始大舉進(jìn)入醫(yī)藥控銷市場(chǎng)，普藥企業(yè)也已經(jīng)開始全面醫(yī)藥控銷化，就連處方藥企業(yè)也開始有部分企業(yè)試探著進(jìn)入醫(yī)藥控銷市場(chǎng)，醫(yī)藥控銷模式進(jìn)入高潮階段。

4、特色醫(yī)藥產(chǎn)品發(fā)展階段：

進(jìn)入2017年，醫(yī)藥控銷市場(chǎng)發(fā)生了明顯的變化。

由于普藥產(chǎn)品的全面醫(yī)藥控銷化，市場(chǎng)上普藥醫(yī)藥控銷產(chǎn)品明顯出現(xiàn)供大于求的局面，眾多同質(zhì)化的普藥產(chǎn)品和普藥企業(yè)出現(xiàn)在終端面前，這些普藥醫(yī)藥控銷產(chǎn)品不但面臨高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，而且面臨品牌普藥的打壓，這些同質(zhì)化普藥不得不依靠價(jià)格取勝，要么降低供貨價(jià)以贏得終端，要么加大投入以贏得銷量，*終導(dǎo)致企業(yè)利潤降低，各經(jīng)銷環(huán)節(jié)收益降低。

而另一方面，隨著國家對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)范，終端連鎖化趨勢(shì)加強(qiáng)，中小連鎖蓬勃發(fā)展，這些發(fā)展中的中小連鎖出于自身發(fā)展的需要，出于提示自身品牌的需要，特別是普藥泛濫的當(dāng)下，篩選特色產(chǎn)品成為連鎖企業(yè)的共同認(rèn)知。那些有特色產(chǎn)品醫(yī)藥控銷企業(yè)，特別是能夠提供終端銷售解決方案的醫(yī)藥控銷企業(yè)必將贏得市場(chǎng)!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-5 14:26:39

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