藥企直銷，沒有想象中那么簡單！

添加日期：2015年4月14日 閱讀：1681

    受到中國政府大力推動健康產(chǎn)業(yè)，以及同步整頓醫(yī)藥行業(yè)，大陸愈來愈多藥企開始涉足直銷領(lǐng)域，做起保健品的生意。借著原有的地方政府關(guān)系以及品牌優(yōu)勢，藥企在申請直銷牌照的進度上似乎呈現(xiàn)一定的優(yōu)勢，2014年獲得直銷牌照的8家企業(yè)中就有3家是藥業(yè)集團。
    公營背景難脫體制約束
    事實上，在大陸藥業(yè)集團相當具有代表性的多家藥企，例如：哈藥集團、康美藥業(yè)、香雪藥業(yè)、三株藥業(yè)、東阿阿膠藥業(yè)、神威藥業(yè)……都已展開跨足直銷的行動，假如這些在中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有影響力的藥業(yè)都陸續(xù)獲得直銷牌照，是否會形成一種群落現(xiàn)象，從而影響中國未來直銷行業(yè)的發(fā)展。當然，這有一個前提，是藥企經(jīng)營直銷具有經(jīng)營優(yōu)勢，相對較為成功。
    一般人或許都會認同醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)來做健康行業(yè)，一定比其他行業(yè)更有優(yōu)勢。但如果從健康行業(yè)的主流通路──直銷的特性來評估，醫(yī)藥行業(yè)是否比其他行業(yè)更具發(fā)展直銷的優(yōu)勢，就很難說了。以中國幾家大型藥企為例，多半具有公營的背景，在官僚體制的層層制約下，不論是用人還是預(yù)算支用，都無法展現(xiàn)效率與靈活性。此外，在管理團隊的激勵上，以目前中國直銷行業(yè)高速發(fā)展而人才有限的情況下，僵化的用人與獎懲機制，是否能滿足高管的需求也是問題。
    調(diào)整管理思維 始能適應(yīng)直銷文化
    還有一點是中國直銷環(huán)境獨有的特色，就是由于直銷法規(guī)的不完備，以及某些地方執(zhí)法部門的濫權(quán)，造成直銷公司的外事費用無法按照預(yù)算編列，而外事事件的發(fā)生經(jīng)由媒體渲染報導(dǎo)，更是藥企管理層極為忌諱的事。對于一貫保守的制藥行業(yè)，直銷營運面臨了諸多不確定性，這些都考驗到?jīng)Q策層授權(quán)管理的底線。對于藥企原有的文化也是極大的挑戰(zhàn)。
    在產(chǎn)品開發(fā)方面，藥企也不見得具備優(yōu)勢，雖然保健品或是化妝品在研發(fā)與生產(chǎn)管理上的要求不若藥品標準高，但是并不意味藥企就有足夠的人才團隊；甚至在現(xiàn)有的生產(chǎn)廠房或是設(shè)備上都未必適合直接轉(zhuǎn)換為保健品的生產(chǎn)。
    當然，藥企在研發(fā)、品質(zhì)控管、生產(chǎn)流程與設(shè)備等方面的基礎(chǔ)，對于規(guī)劃保健類產(chǎn)品必然有所助益，藥企的**團隊更可作為開展直銷業(yè)務(wù)極有說服力的工具。但憑藉這些資源尚不足以在直銷競爭中占有優(yōu)勢地位。
    對藥企而言，做直銷*大的挑戰(zhàn)應(yīng)該還是管理思維和文化適應(yīng)上，用藥企那套管理模式來經(jīng)營直銷肯定是行不通的，而直銷商和公司之間的模糊關(guān)系，國家法規(guī)與直銷運營的灰色地帶，是藥企必須重建的管理思維與制度。簡而言之，直銷是以人為本的事業(yè)，藥企只要搞清楚了這一點，就能發(fā)揮*大優(yōu)勢了。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-4-14 10:24:41

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