處方藥有效的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些

添加日期：2015年1月9日 閱讀：3412

    處方藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)隨著越來(lái)越多的人加入競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)想要獲得市場(chǎng)，就必須創(chuàng)新，而且還要有行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，那么處方藥營(yíng)銷(xiāo)有效的策略有哪些呢？下面我們簡(jiǎn)單介紹下。
    瞄準(zhǔn)市場(chǎng)找概念
    處方藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，一定要有一個(gè)概念，用于確立產(chǎn)品定位。DA、推廣幻燈片和問(wèn)答都必須圍繞這個(gè)靶點(diǎn)展開(kāi)、發(fā)散。
    如果產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)了品類(lèi)先河，就需要打造“品類(lèi)概念”。如賀普丁說(shuō)自己是“抑制乙肝病毒復(fù)制藥物”，那么所有的推廣都必須聚焦于此，并保證自己有強(qiáng)大的“火力”，能把既有的表面抗原轉(zhuǎn)陰藥物所占的地盤(pán)搶下來(lái)。而其對(duì)這一品類(lèi)屬性的搶占，也將為其鞏固地位打下基礎(chǔ)。
    如果產(chǎn)品是一個(gè)品類(lèi)的后進(jìn)者，就必須在“品類(lèi)概念”中再進(jìn)一步，打造“品牌概念”。讓消費(fèi)者對(duì)品牌優(yōu)選或次選；或者在原有品類(lèi)中，以某種含有銷(xiāo)售力的屬性進(jìn)行切分，占據(jù)自己的品牌根據(jù)地。
    舉個(gè)例子，比如，賽諾菲安萬(wàn)特的泰索帝“多西他賽注射液”，在訴求上“治療晚期非小細(xì)胞肺癌”，這是品類(lèi)概念，任何一個(gè)多西他賽品種，無(wú)論是恒瑞的，還是齊魯?shù)模�都可以共享這一品類(lèi)概念。所以，賽諾菲安萬(wàn)特提出了品牌概念，“進(jìn)口品質(zhì)，信心在握”。通過(guò)進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)的對(duì)比，進(jìn)行切分和比對(duì)。
    在處方藥營(yíng)銷(xiāo)中，同樣一個(gè)藥品，我們?nèi)绾谓榻B它的概念，就代表你自身如何定義它，也代表著消費(fèi)者如何認(rèn)知它。而這將是影響消費(fèi)者對(duì)藥品接受度的關(guān)鍵所在。比如，一個(gè)喹諾酮類(lèi)抗生素，如何用一句話(huà)來(lái)介紹它？“高效殺菌、療效確切”、“快速治療外科感染”、“社區(qū)性肺炎信心之選”、“快速治療呼吸道感染的門(mén)診性治療”、“預(yù)防術(shù)后感染的基礎(chǔ)用藥”、“全球應(yīng)用廣泛的高劑量喹諾酮”、“高效、廣譜、低毒”……什么方式更好？一定要針對(duì)所瞄準(zhǔn)的特定市場(chǎng)，依托于傳播目的、品類(lèi)特點(diǎn)、目標(biāo)人群和競(jìng)品特點(diǎn)，進(jìn)行確定。
    只在特定點(diǎn)發(fā)力
    有了好的炮手和槍炮，如果能適度提高炮彈、子彈的彈藥量，就能大幅度提升推廣效果。處方藥營(yíng)銷(xiāo)人員在面向醫(yī)生溝通時(shí)，*常見(jiàn)的問(wèn)題是概念浮泛、空洞。
    打擊點(diǎn)不準(zhǔn)，什么都是，又什么都不是。在很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，我們能看到特別多的“技術(shù)主義”痕跡，甚至是用技術(shù)語(yǔ)言指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，結(jié)果就出現(xiàn)很多看似科學(xué)、實(shí)則無(wú)力的定位。這就像電影演員，比如周潤(rùn)發(fā)，我們記住的是許文強(qiáng)，是喋血英雄；李連杰是功夫明星，是社會(huì)慈善家。每個(gè)人都有若干個(gè)身份和屬性，產(chǎn)品也一樣，必須擇其重點(diǎn)進(jìn)行介紹。每個(gè)點(diǎn)都發(fā)力，結(jié)果每個(gè)點(diǎn)都不深入。
    品牌抗生素在分科室推廣的訴求上，針對(duì)不同科室和媒體，訴求是不一樣的。某抗生素適應(yīng)癥如下：治療患有上呼吸道和下呼吸道感染的成人，如急性竇炎、慢性支氣管炎急性發(fā)作、社區(qū)獲得性肺炎，以及皮膚和軟組織感染。在訴求上，其片劑圍繞“呼吸道感染的門(mén)診性治療”和“單藥快速治療急性盆腔炎”。針劑則訴求為“外科感染的全新選擇”和“快速治療中重度下呼吸道感染”，針對(duì)不同科室的醫(yī)生進(jìn)行訴求。
    所以，處方藥想要做好營(yíng)銷(xiāo)，還需要注意概念營(yíng)銷(xiāo)，將藥品的文化深入下去，才能贏得更多的市場(chǎng)。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-1-9 17:29:46

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