處方藥招商如何與客戶達(dá)到共贏

添加日期：2015年6月11日 閱讀：1699

　　藥品招商也是會(huì)受到很多因素的影響，處方藥的招商也是有很多問題需要招商人員注意的，想要吸引到客戶，也是需要和客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通的，*終和客戶達(dá)到利益的共贏，那么，處方藥招商如何與客戶達(dá)到共贏？下面就是詳細(xì)的介紹。
　　在藥品銷售直營制和代理制兩種模式當(dāng)中，代理制因?yàn)槟軌蜃龅狡髽I(yè)與代理商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、社會(huì)關(guān)系資源共享、吸納市場(chǎng)開發(fā)資金、利益分明而實(shí)現(xiàn)的快速擴(kuò)張等等優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為中國市場(chǎng)藥品銷售模式中的主流體制。
　　市場(chǎng)上的營銷人員對(duì)于醫(yī)藥營銷代理制的功能缺乏全面的理解，對(duì)于代理制的戰(zhàn)略地位還存在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。很多人認(rèn)為，只有在企業(yè)實(shí)力不濟(jì)的情況下才會(huì)啟用代理制。面對(duì)企業(yè)因招商成功而快速發(fā)展的大量樣本，筆者看到了市場(chǎng)營銷的模式正在發(fā)生交替和融合，我們必須對(duì)這個(gè)模式進(jìn)行認(rèn)真的思考，思考代理招商的內(nèi)在成功基因，思考目前代理招商的缺陷和可以改進(jìn)的地方。
　　代理體制不是藥品市場(chǎng)營銷中的過渡環(huán)節(jié)，它對(duì)直營體系造成的影響不是暫時(shí)的，它和直營體制并存，代理制有自己獨(dú)特的理論和適用范圍。
　　制藥企業(yè)的高層營銷管理人員幾乎來自于直營體系，缺乏對(duì)代理制*基礎(chǔ)的理解，懷念一呼百應(yīng)的醫(yī)藥代表管理時(shí)代，迷戀促銷過程中的細(xì)節(jié)，對(duì)于代理制這些年的演繹感受麻木，不認(rèn)可代理招商的有效持續(xù)性，僅僅以為代理招商是旁門左道的營銷手段，不能理解代理招商是代理體制的核心構(gòu)成部分。但是我們?nèi)绻�站在市�?chǎng)營銷山巔上來俯瞰，藥品代理招商體系如同云團(tuán)累積形成大大的云層，攜風(fēng)雨而成氣候，影響更為深遠(yuǎn)。
　　對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，簡單的代理制內(nèi)容已經(jīng)跟不上市場(chǎng)競爭的需要，企業(yè)需要更高、更全面的代理操作方式。外部環(huán)境而言，在2010年兩會(huì)中，關(guān)于醫(yī)改部分明確提出減少流通環(huán)節(jié)，規(guī)范流通秩序等等，劍鋒直逼底價(jià)代理模式的改造。底價(jià)代理被錯(cuò)誤地認(rèn)為是代理制的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，事實(shí)上，簡單易行、便于理解的底價(jià)代理是代理制*初級(jí)的表現(xiàn)形式，遠(yuǎn)不是代理營銷的高級(jí)階段。
　　隨著信息化程度的提升以及電子商務(wù)活動(dòng)的廣泛開展，藥品營銷的方式將面臨全新的選擇，模式和工作內(nèi)容的改變不僅僅對(duì)代理體制，同樣也對(duì)直營體制提出了新的管控需求。不是代理制走到了盡頭，而是代理制底價(jià)代理階段將告一段落，而招商傭金制必將大行其道。
　　處方藥招商的手段有那么多種，尋找代理商做產(chǎn)品代理也不失為一種好的手段，關(guān)鍵是市場(chǎng)在不斷變化，當(dāng)然處方藥招商所采取的的策略也應(yīng)該適時(shí)的調(diào)整與變化，這樣才能讓代理商發(fā)揮出他們的*大價(jià)值，從而為經(jīng)營者增加更多的經(jīng)濟(jì)收益。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-6-11 9:26:44

文章來源：