開展藥店拜訪工作如何做更有效

    添加日期:2015年1月8日 閱讀:1931

        抓住了終端,就等于抓住了市場,這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來所形成的共識!叭拧、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進軍零售市場,大辦零售藥店,便是很好的例證。在眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時,藥店里上到經(jīng)理,下到柜臺營業(yè)員,對那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員,司空見慣,愛理不理;終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。
        因此,很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實,只要我們找準了切入點,將終端工作的第*環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了,其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成,順理成章了。下面,就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點看法。
        開門見山,直述來意
        一進店堂,就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明;比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談鋪貨事宜,還是來查銷量;需要藥店提供哪些方面的配合和支持……并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹,藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者,而盡其百般周到的服務(wù)。當他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時,我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的,不是來買藥……”,營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
        突出自我,贏得注目
        有時,我們一而再再而三地踏入同一藥店時,卻很少有人知道我們是哪個廠家的,叫什么名字,在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時,我們必須想辦法突出自己,引起藥店的關(guān)注。
        首先,不要吝嗇名片。每次去藥店時,給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時,可以出奇致勝。比如,將名片的反面朝上,先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員,因為藥店真正關(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。
        其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話,并以不同色彩的筆跡標出,并對藥店工作人員強調(diào)說:只要您拔打這個電話,“這個人”隨時都可以為您服務(wù)。
        第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注:xx做得這么成功,就是我公司**代理的。
        第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好:如當著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友,店員肯定不敢輕易得罪。
        投其所好,群分類聚
        我們踏入藥店營銷時,常常會碰到這樣一種情況,店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧!钡陠T說這些話時,一般有兩種情形:一是他正在接待其他顧客,二是他正在與其他同事進行娛樂活動,如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當然,第*種情形之下,我們必須耐心等待,并找準時機幫店員做點什么,如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫店員推介;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話,以獨到的見解,引起共鳴,或者是將我們隨身攜帶的小禮品,如撲克牌等;送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。
        明辨身份,找準對象
        如果我們多次拜訪了同一家藥店,卻收效甚微,要進的貨總是談不妥,我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系,搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位(職務(wù))的人。比如,要藥店接收新品種,必須找經(jīng)理;要結(jié)款,必須找財務(wù)主管;而要加大產(chǎn)品的推介力度,*好是找一線的營業(yè)員了。
        宣傳優(yōu)勢,誘之以利
        商人重“利”,這個“利”字,我們可以簡單地把它理解為“好處”;只要能給藥店帶來某一種好處,我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”,一一向藥店數(shù)落出來;讓他感覺到與我公司做生意,既放心又舒心,優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取F(特色、賣點)B(利益)I(沖擊、誘導(dǎo))原則。
        以點帶面,各個擊破
        藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外,這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以,我們必須找一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長在藥店較有威信人,根據(jù)他的喜好,開展相應(yīng)的行動,與之建立“私交”,如給他正在上學的孩子送一書包,送一本復(fù)習試題資料,然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人,以達到進藥、收款、促銷的目的。
        四勤一體,適時跟進
        藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸,我們無須害怕失敗,要發(fā)揚四千精神,走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計,每天多跑一家藥店,每家藥店多去一次,每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼,看產(chǎn)品的陳列包裝,有無缺貨現(xiàn)象,聽藥店的要求、建議和市場反饋信息;把后續(xù)工作做細做好,這與“刀不磨,要生銹”的道理是一樣的。

    責任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-1-8 9:25:05

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本文標簽: 藥店
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