教你如何在營銷策略中拒絕LOW!(附案例)

添加日期：2016年11月12日 閱讀：1826

在市場營銷及客戶銷售中，如何讓客戶順從你的意愿呢？哪些心理因素可以推動消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢？心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大原因。

了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個人影響力，并且對于應(yīng)對這種潛在的意識提高警惕性，如果你是從事營銷、銷售工作的，那么這6大原理可能對你開展工作非常有啟發(fā)。

互惠原理

互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報。經(jīng)常會在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。


在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點評

 中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應(yīng)。

 

承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護(hù)；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。

點評

在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種*具適應(yīng)性、*受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。

所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動下， 還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

 

社會認(rèn)同原理

沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認(rèn)真。社會認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點評

我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務(wù)的契機(jī)。

如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看**的推薦列表；購買衣服時，喜歡看有關(guān)的評論；出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會認(rèn)同感得到滿足。

 

喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。





一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：




漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機(jī)智等等




相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。




稱贊。當(dāng)別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。




接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。




關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報不準(zhǔn)確時，我們往往會埋怨播報員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點評

盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。


在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感， 想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

 

**原理

**原理就是指深深植根于我們心中的對**的敬重感、服從性。

在我們的文化道理體系中，尊重**基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重**的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從**是應(yīng)該的，而違抗**則是錯誤的這種意識。

頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種*典型的**象征。

點評

**毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于**的造假，大眾對待**的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服**。

 

稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會越少、價值就越高”。

點評

我們對稀缺原理*直接的應(yīng)用也許是“限時、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。

在這個充滿營銷的世界，到底該“賣”什么？




我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到充斥營銷的時代，所有的東西、事件看似偶然實則經(jīng)過周密的包裝之后的結(jié)果，如果你還在拿10年之前傳統(tǒng)賣東西的思路就顯得心有余而力不足了。以前消費(fèi)者買產(chǎn)品買的是功能、實用和價格低；但是現(xiàn)在情感的成份往往占據(jù)了主導(dǎo)地位。




羅永浩的錘子手機(jī)講真，如果在同等價格線上做比較的話沒有太大競爭力，但*后我們看到的卻是老羅收獲了不少粉絲，當(dāng)然也賣出了可觀的手機(jī)。這里，老羅打的就是情感牌；用他自己的話來說就是“情懷”。




對于消費(fèi)者而言，他買的商品可能不單單是因為價廉物美。就好像奔馳車，在中國代表的是面子，價值，是身份的象征。但是在德國奔馳只是一個本土品牌，很多出租車用的就是奔馳車。在他們看來，購買奔馳車并不是因為身份或者面子，更多的則是因為這是有質(zhì)量的“土特產(chǎn)”。主題廚房商學(xué)院為你歸納了六點，希望能帶給你營銷上的啟發(fā)。




1

賣思維

好的產(chǎn)品背后一定有個思路超群的人；思路決定出路，越是順境和坦途越需要靈活的思路，只有這樣才能將產(chǎn)品做大做強(qiáng)。




2

賣情懷

現(xiàn)在大家都在講情懷，暫且不論產(chǎn)品如何，貌似只要被貼上了情懷的標(biāo)簽。消費(fèi)者好像更愿意買你的產(chǎn)品，因為你可以引起他的情感共鳴。




在眼花繚亂的眾多商品中，消費(fèi)者憑什么掏錢買你的產(chǎn)品?是因為你的技術(shù)先進(jìn)，還是用材講究?都不是！顧客在跟你打交道的時候感受到了你的情感、文化，他認(rèn)為這些是他也具備或者欣賞的，所以，即便是產(chǎn)品有點瑕疵他也情緣買你的。




3

賣體驗

現(xiàn)在幾乎所有的行業(yè)都在說體驗這個詞，尤其是在服務(wù)行業(yè)更是如此。那么體驗到底怎么做？




體驗說到底無非就是換位思考、站在人性的角度去考慮問題，設(shè)計產(chǎn)品。所有的東西只要站在人性層面上，那么體驗就不會差。




4

賣故事

每一個產(chǎn)品背后都會有一個曲折離奇的故事，只要稍加包裝，給產(chǎn)品賦予一定的故事情節(jié)消費(fèi)者一般都樂于購買。




5

大件商品小份賣

很多人都想一次性把商品打包給消費(fèi)者，殊不知這樣的做法反而會適得其反。倒不如把商品拆分開，走精致化路線，你會收獲意想不到的效果。




6

免費(fèi)試用/品嘗

現(xiàn)在是營銷時代同樣也是免費(fèi)額時代，人們往往會對這種免費(fèi)的試用/品嘗有著極高的參與度。




總之，營銷時代賣產(chǎn)品玩的是創(chuàng)新、思路、情感和功能；只有不斷創(chuàng)新，推陳出現(xiàn)才能時刻把握住時代脈搏。



責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-12 9:46:01

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