醫(yī)藥招商需具備哪些硬性條件？

添加日期：2012年4月28日 閱讀：1012

　　醫(yī)藥招商是國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)采用的營銷方式，沿用至今，優(yōu)秀的企業(yè)制訂了標(biāo)準(zhǔn)的、可操作的藥品招商流程，市場運(yùn)作得心應(yīng)手。而有的企業(yè)和招商人員卻仍然感慨“招商難”,代理商則感覺品種難找、廠家難覓。醫(yī)藥招商拼什么？醫(yī)藥招商還需具備哪些硬性條件？
　　1.產(chǎn)品，有獨(dú)特賣點(diǎn)的、安全有效的、有一定市場競爭力的產(chǎn)品。2.利潤。利潤空間是基礎(chǔ)。招商企業(yè)必須建立一套完整、合理的價格利潤體系，滿足各個相關(guān)環(huán)節(jié)的利益需求。有的商業(yè)代理公司低價大包某一產(chǎn)品的一個包裝規(guī)格，市場上有多個包裝規(guī)格在銷售，這樣的品種很難維持良好的價格體系，客戶很難長期獲利，這樣的產(chǎn)品很難招到代理商。
　　3.市場話語權(quán)。首先，市場保護(hù)是醫(yī)藥招商的頭等大事，市場保護(hù)做不好，代理商是不會貿(mào)然進(jìn)貨的。前段時間，一位商業(yè)公司的招商經(jīng)理抱怨：“市場不好做，都和客戶談好了，*后客戶也沒有進(jìn)貨。有的客戶進(jìn)了一次貨，下次就沒再進(jìn)貨！”**問其原因，這位經(jīng)理說：“我們的產(chǎn)品是省級代理品種，為了完成任務(wù)進(jìn)行全國招商，前期客戶信息不靈通拿了貨，后來發(fā)現(xiàn)我們不能保護(hù)市場就不做了；有的客戶進(jìn)了貨，發(fā)現(xiàn)同一個產(chǎn)品還有更低的供價，也就不再聯(lián)系了！”這樣的企業(yè)怎能期望客戶長久地運(yùn)作市場？沒有話語權(quán)的品種就不要招商！醫(yī)藥招商產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)能嚴(yán)格控制市場，為下游客戶提供穩(wěn)定的市場營銷環(huán)境。
　　其次，醫(yī)藥招商網(wǎng)指出要清楚藥品招商的步驟。簡單來講，醫(yī)藥招商的步驟主要分為開發(fā)和維護(hù)：前期媒體的宣傳、展會的推介、銷售人員的拜訪等都是為了開發(fā)市場做準(zhǔn)備；隨著招商工作的不斷深入，合作客戶越來越多，市場比重逐漸加大，市場維護(hù)工作的份額就相繼加大。藥品的招商過程也就是兩者所占比重相互消長的過程。
　　再次，要清楚醫(yī)藥招商具有明顯的周期性。每個產(chǎn)品均有一定的銷售壽命，新品的推出、市場的推進(jìn)、競品的跟進(jìn)、企業(yè)的營銷策略轉(zhuǎn)變等決定了產(chǎn)品的壽命長短。因此，醫(yī)藥招商應(yīng)以產(chǎn)品的銷售壽命為周期拓展市場，爭取在藥品的壽命周期內(nèi)形成一個良性循環(huán)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-28 15:28:37

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