做到攻防結(jié)合充足補給的藥企招商

添加日期：2012年4月28日 閱讀：700

　　目前醫(yī)藥招商市場除了取得利潤以外，市場的維護和開發(fā)同樣重要。現(xiàn)今網(wǎng)絡上流行種菜、偷菜，其中有些公示牌很有意思：“辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前�！迸R床市場的開發(fā)也一樣，維護老客戶和現(xiàn)有市場同市場開發(fā)一樣重要。維護老客戶是�；�礎量，開發(fā)新客戶和空白市場是保增長。只有處理好維護和開發(fā)的關系，招商市場才能進入良性循環(huán)。
　　多數(shù)企業(yè)抱怨招商難，可我們的企業(yè)是否考慮過“客戶流失為什么這么大？”多數(shù)企業(yè)和招商人員認為，客戶進貨就萬事大吉了，馬上另辟新的市場，想著“客戶進貨了還需要維護什么？客戶拿的是現(xiàn)款，推廣產(chǎn)品會比我們更上心�！币虼�，他們對客戶反饋的市場問題多采用應付態(tài)度，遲遲不給予明確答復，*后客戶只得放棄合作，另覓其他廠家和品種。有**分析，開發(fā)新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍以上，我們的企業(yè)怎么就算不清楚這筆賬呢？
　　強大的后勤服務可以保障銷售周期的延續(xù)。多數(shù)企業(yè)把后勤服務部門作為銷售部門的附屬部門，銷售部成功開發(fā)市場后，后勤部門進行資料和相關手續(xù)的維護，往往銷售部很強大，后勤部或客服部就幾個小姑娘負責跟蹤，忽視了客服的重要性。比如招投標工作，業(yè)務員認為招投標是招投標部或市場部的事情，對業(yè)務不夠重視，導致客戶剛把產(chǎn)品做到醫(yī)院，還沒讓臨床大夫形成處方習慣，下一年度就廢標了或中標價不理想，該市場就中斷了循環(huán)的可能，一下回到了開發(fā)初期。這樣的例子不勝枚舉，特別是現(xiàn)階段開展以省級為單位進行的招投標掛網(wǎng)工作，一旦失標，就意味著原有產(chǎn)品退出了該地區(qū)，因此招投標工作必須得到企業(yè)領導的足夠重視。
　　有的醫(yī)藥招商人員不專業(yè)，不能及時提供客戶所需的手續(xù)材料，有時一套首營資料就得郵寄五至六次次，大大浪費了客戶的時間和銷售時機，導致客戶不得不割舍掉該類廠家的品種。因此，招投標、資料手續(xù)、學術推廣、突發(fā)事件的處理等均需要企業(yè)派專門人員負責，由主管領導牽頭，務必重視，及時、有效地處理，不斷提升客服部門的服務水平和服務態(tài)度。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-28 15:27:58

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