做到攻防結(jié)合充足補(bǔ)給的藥企招商

添加日期：2012年4月28日 閱讀：712

　　目前醫(yī)藥招商市場(chǎng)除了取得利潤(rùn)以外，市場(chǎng)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)同樣重要�，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上流行種菜、偷菜，其中有些公示牌很有意思：“辛辛苦苦干一年，一偷回到解放前。”臨床市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也一樣，維護(hù)老客戶(hù)和現(xiàn)有市場(chǎng)同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一樣重要。維護(hù)老客戶(hù)是�；�礎(chǔ)量，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和空白市場(chǎng)是保增長(zhǎng)。只有處理好維護(hù)和開(kāi)發(fā)的關(guān)系，招商市場(chǎng)才能進(jìn)入良性循環(huán)。
　　多數(shù)企業(yè)抱怨招商難，可我們的企業(yè)是否考慮過(guò)“客戶(hù)流失為什么這么大？”多數(shù)企業(yè)和招商人員認(rèn)為，客戶(hù)進(jìn)貨就萬(wàn)事大吉了，馬上另辟新的市場(chǎng)，想著“客戶(hù)進(jìn)貨了還需要維護(hù)什么？客戶(hù)拿的是現(xiàn)款，推廣產(chǎn)品會(huì)比我們更上心�！币虼�，他們對(duì)客戶(hù)反饋的市場(chǎng)問(wèn)題多采用應(yīng)付態(tài)度，遲遲不給予明確答復(fù)，*后客戶(hù)只得放棄合作，另覓其他廠家和品種。有**分析，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的5倍以上，我們的企業(yè)怎么就算不清楚這筆賬呢？
　　強(qiáng)大的后勤服務(wù)可以保障銷(xiāo)售周期的延續(xù)。多數(shù)企業(yè)把后勤服務(wù)部門(mén)作為銷(xiāo)售部門(mén)的附屬部門(mén)，銷(xiāo)售部成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)后，后勤部門(mén)進(jìn)行資料和相關(guān)手續(xù)的維護(hù)，往往銷(xiāo)售部很強(qiáng)大，后勤部或客服部就幾個(gè)小姑娘負(fù)責(zé)跟蹤，忽視了客服的重要性。比如招投標(biāo)工作，業(yè)務(wù)員認(rèn)為招投標(biāo)是招投標(biāo)部或市場(chǎng)部的事情，對(duì)業(yè)務(wù)不夠重視，導(dǎo)致客戶(hù)剛把產(chǎn)品做到醫(yī)院，還沒(méi)讓臨床大夫形成處方習(xí)慣，下一年度就廢標(biāo)了或中標(biāo)價(jià)不理想，該市場(chǎng)就中斷了循環(huán)的可能，一下回到了開(kāi)發(fā)初期。這樣的例子不勝枚舉，特別是現(xiàn)階段開(kāi)展以省級(jí)為單位進(jìn)行的招投標(biāo)掛網(wǎng)工作，一旦失標(biāo)，就意味著原有產(chǎn)品退出了該地區(qū)，因此招投標(biāo)工作必須得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視。
　　有的醫(yī)藥招商人員不專(zhuān)業(yè)，不能及時(shí)提供客戶(hù)所需的手續(xù)材料，有時(shí)一套首營(yíng)資料就得郵寄五至六次次，大大浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間和銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，導(dǎo)致客戶(hù)不得不割舍掉該類(lèi)廠家的品種。因此，招投標(biāo)、資料手續(xù)、學(xué)術(shù)推廣、突發(fā)事件的處理等均需要企業(yè)派專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)，由主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，務(wù)必重視，及時(shí)、有效地處理，不斷提升客服部門(mén)的服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-28 15:27:58

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