專業(yè)性和關(guān)系性同等發(fā)展的醫(yī)藥招商

添加日期：2012年4月27日 閱讀：805

　　醫(yī)藥招商有別于其他普通產(chǎn)品，需要對專業(yè)性和關(guān)系性同等重視才能得到持久收獲，只有這“兩條腿”同時發(fā)育健康，才能站得直、行得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。那么專業(yè)性和關(guān)系性如何發(fā)展？兩者又是如何配合的呢？
　　“一條腿”難行，做學(xué)術(shù)和做關(guān)系，我們常常比成兩條腿，醫(yī)藥招商企業(yè)靠這“兩條腿”走路，才能趨近自己的銷售目標(biāo)，只不過，“兩條腿”所承擔(dān)的負(fù)荷、粗細(xì)強(qiáng)弱都有所不同。問題在于，如果只靠“一條腿”,比如只做學(xué)術(shù)，情形和結(jié)果會如何？世紀(jì)80甚至90年代，只依靠學(xué)術(shù)，藥品在客戶中間也很受歡迎，原因是，之前甚至連學(xué)術(shù)也沒有，也幾乎沒人在做關(guān)系，此時學(xué)術(shù)營銷是一個香餑餑，人見人愛。既是**，又沒有其他與之競爭的營銷手段，此間的醫(yī)藥代表算是真正意義上的醫(yī)藥代表。在白紙上涂鴉很容易，但在黑紙上你能寫什么？于是有一些人開始在白紙上涂鴉，發(fā)展到今天，我們看到的，已經(jīng)不是一張潔白的紙，而是被涂鴉的白紙，這就是制藥企業(yè)營銷手段的現(xiàn)狀。所以，今天僅僅做學(xué)術(shù)，已經(jīng)不符合客戶的實(shí)際需求，客戶的胃口已經(jīng)被撐得很大了。所以，一條腿，在彼時能走路，在此時卻不能走路，不是因?yàn)檫@條腿瘸了，而是外在環(huán)境在向你昭示：你得再生一條腿，才能跨進(jìn)我的門。
　　醫(yī)藥招商中如果只做關(guān)系，又會出現(xiàn)什么情形和結(jié)果？只做關(guān)系，等于直接否定藥品的特殊性；只做關(guān)系，醫(yī)藥代表會面臨這樣的問題：和客戶關(guān)系很好，但就是不開藥；只做關(guān)系，營銷人在客戶面前只能沒話找話，弄得客戶莫名其妙；只做關(guān)系，營銷人失去了切入點(diǎn)和溝通的平臺；或者，只做關(guān)系，制藥公司難為無米之炊。如何突破銷售瓶頸？阻礙醫(yī)生處方的顧慮在哪里？老樹如何發(fā)新枝？這些問題都在考量著做學(xué)術(shù)的質(zhì)量。
　　做學(xué)術(shù)，既是做關(guān)系的排頭兵，又能充當(dāng)做關(guān)系的后援力量。做排頭兵，指的是在醫(yī)藥招商企業(yè)營銷藥品之前，首先來營銷相關(guān)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的治療目標(biāo)、治療策略、治療方案、治療手段，客戶接受了你的觀念后，才會接受與觀念切合的藥品。拜糖平和賀普汀都運(yùn)用了“排頭兵”,前者教育市場“控制餐后血糖對糖尿病患者的重要性”,后者教育市場“抑制乙肝病毒復(fù)制對肝炎患者的重要性”.后援力量的意義體現(xiàn)在，諸如突破銷售瓶頸。產(chǎn)品經(jīng)歷導(dǎo)入、成長、成熟、衰退的生命歷程，也正是做學(xué)術(shù)逐漸隱退、做關(guān)系逐漸強(qiáng)化的歷程，當(dāng)然，這中間也不排除做學(xué)術(shù)會反彈，比如突破銷售瓶頸，或者開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥，來**產(chǎn)品的生命。
　　目前，在醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)中，一般會有市場部和銷售部，就像營銷組織的兩條腿，市場部主導(dǎo)了學(xué)術(shù)營銷，銷售部主導(dǎo)了關(guān)系營銷。在銷售一線，醫(yī)藥代表主導(dǎo)了關(guān)系營銷，推廣經(jīng)理或市場部員工主導(dǎo)了學(xué)術(shù)營銷。一整條醫(yī)藥招商鏈就形成了，那么企業(yè)在這種條件下招商也就成功了。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-4-27 10:58:08

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