戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)讓你立足招商界

添加日期：2012年3月27日 閱讀：1077

　　管理駕馭能力是醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的又一道屏障。這些包括市場啟動、媒體運(yùn)作、隊(duì)伍培訓(xùn)、終端及促銷管理等。招商企業(yè)或是因?yàn)檎猩虜U(kuò)張?zhí)�快�?dǎo)致管理失控，或是營銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政，或是服務(wù)無法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運(yùn)作。更多的醫(yī)藥招商企業(yè)缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時有發(fā)生，或是沒有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機(jī)事件中一蹶不振，或是沒有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方*后化友為敵不歡而散。
　　成功招商離不開“五個一”的基礎(chǔ)。即成立一個由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性；打造一個樣板醫(yī)藥招商市場，此乃醫(yī)藥招商企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn)，必須成功；撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案，除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外，還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容；召開一場有新聞炒作由頭的招商會，在開展招商活動的同時，對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持；制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片，內(nèi)容包括**對產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻，雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低，特是銷售環(huán)節(jié)上，幾乎沒有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡單粗放，缺乏長遠(yuǎn)計(jì)劃。
　　而隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
　　目前許多醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品重新定位，對包裝進(jìn)行修改，制作市場運(yùn)作方案，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往比較理想。招商方式上，對于一些知名品牌產(chǎn)品，可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。   

  責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-27 16:09:17

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