后招商階段的八大作為

添加日期：2012年3月12日 閱讀：874

　　很多醫(yī)藥招商廠商在新產(chǎn)品上市推廣時(shí)，習(xí)慣于“天下一盤棋”地制定市場(chǎng)政策和營(yíng)銷策略，導(dǎo)致產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)水土不服，不如“一地一策”既現(xiàn)實(shí)又可行，但要注意維護(hù)整體市場(chǎng)秩序，既保護(hù)經(jīng)銷商利益，又顧全企業(yè)大局。否則，新產(chǎn)品**在區(qū)域市場(chǎng)推廣失敗，還得二次招商、二次開發(fā)，成本更高、難度也更大。醫(yī)藥廠商在后招商階段有何作為？
　　第*，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)量身制訂營(yíng)銷策略。
　　第二，調(diào)研摸底經(jīng)銷商所處區(qū)域市場(chǎng)。簽約后，相當(dāng)多的醫(yī)藥招商企業(yè)都集中大部分精力忙一件事：聯(lián)系打款、發(fā)貨。這很可能是短期行為，做區(qū)域市場(chǎng)要“謀定而后動(dòng)”,先做好開發(fā)區(qū)域醫(yī)藥招商市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作和準(zhǔn)備工作，有利于提高產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上市的成功率，恰是“磨刀不誤砍柴工”.
　　第三，打造樣板醫(yī)藥招商市場(chǎng)，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，增強(qiáng)招商的可信度與說服力，樹立經(jīng)銷商信心，又可以總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，少走彎路。
　　第四，提升經(jīng)銷商的素質(zhì)，針對(duì)不同群體（經(jīng)銷商的操盤手、市場(chǎng)管理人員、一線代表、促銷員等）提供產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作等方面的培訓(xùn)。
　　第五，合理確定經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額，把關(guān)平均庫(kù)存、安全庫(kù)存、配送周期等指標(biāo)。
　　第六，及時(shí)向經(jīng)銷商輸出銷售宣傳物料，如醫(yī)藥招商手冊(cè)、宣傳單（折頁(yè)）、光盤、免費(fèi)贈(zèng)品、試用裝產(chǎn)品等。
　　第七，深入?yún)^(qū)域醫(yī)藥招商市場(chǎng)助銷（與市場(chǎng)鋪貨同步），成立區(qū)域營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)（如分公司、辦事處等派駐機(jī)構(gòu)），派出助銷銷售代表，設(shè)置促銷員（工資由誰(shuí)承擔(dān)可具體問題具體分析）。
　　第八，積極兌現(xiàn)醫(yī)藥招商市場(chǎng)政策，體現(xiàn)速度（及時(shí)兌現(xiàn)）、足量（促銷贈(zèng)品兌現(xiàn)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等）、足額（廣告費(fèi)用、銷售返點(diǎn)等資金）三大原則。

 


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-3-12 9:25:38

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