藥企在招商市場(chǎng)的“熱血揮灑”

添加日期：2011年11月9日 閱讀：673

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,招商企業(yè)想要搶占市場(chǎng),成為行業(yè)中的領(lǐng)頭羊,就應(yīng)該做好策劃工作,那么在策劃中應(yīng)該重點(diǎn)考慮什么呢?隨著醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展,醫(yī)藥招商企業(yè)為了適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化,需從務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型,從而占領(lǐng)市場(chǎng),走向成功。醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說(shuō)自話的*終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。
    做醫(yī)藥招商工作時(shí),許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作一團(tuán)糟,營(yíng)銷(xiāo)人員紛紛推卸責(zé)任,或者是總部支持太少,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性,等等。這種觀點(diǎn)肯定不正確的,因?yàn)獒t(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境大多如此,在營(yíng)銷(xiāo)中,強(qiáng)調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)考慮問(wèn)題,把服務(wù)做到家,通過(guò)這些方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商,*終取得市場(chǎng)上的“戰(zhàn)果”。
    醫(yī)藥招商代理認(rèn)為,完善有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該也是不可或缺的,不過(guò)完善有效的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該既具有物質(zhì)激勵(lì)的合理性,又兼?zhèn)渚�神激�?lì)的有效性,并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求,然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時(shí)段特點(diǎn),采取靈活多樣的激勵(lì)手段,并盡可能地把激勵(lì)的手段、方法與激勵(lì)的目的結(jié)合起來(lái),達(dá)到*佳的激勵(lì)效果。
    醫(yī)藥招商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商是提高業(yè)務(wù)的保障。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果,創(chuàng)造性地使用了多種新奇的招商手法。招商的實(shí)質(zhì)需要從醫(yī)藥招商目的和供應(yīng)鏈等兩個(gè)方面來(lái)解釋。其中,醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的醫(yī)藥招商市場(chǎng),為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,可以將其簡(jiǎn)單地歸納為“三快”和“三省”。制藥企業(yè)在通路的與運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)涉及到多方面的問(wèn)題,因此,醫(yī)藥招商在分析通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題。
    醫(yī)藥招商**認(rèn)為,對(duì)招商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷(xiāo)商后,由市場(chǎng)部人員或者銷(xiāo)售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。在藥品的選擇上一定不能落入同質(zhì)化洪流,一定要講求品種有特色。
    如何確定藥品招商通路,如何確定藥品營(yíng)銷(xiāo)通路是企業(yè)在進(jìn)行通路過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷(xiāo)售終端,等產(chǎn)品達(dá)到一定銷(xiāo)量后,根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量情況再選擇更適合的代理商一般說(shuō)來(lái),知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
    醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品要醫(yī)藥招商成功,首先要有吸引經(jīng)銷(xiāo)商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,醫(yī)藥招商企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新,在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。
    此外,醫(yī)藥招商企業(yè)回款的進(jìn)程大大的縮短,因?yàn)殡S著醫(yī)藥招商策略的改變,客戶企業(yè)選擇的余地大了,客戶企業(yè)成交與放棄都很快。再招一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本比培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本要多得多,而且,現(xiàn)在不比過(guò)去,靠蜻蜓點(diǎn)水,打擦邊球,忽悠一下的招商策略是沒(méi)有市場(chǎng)的,在行業(yè)內(nèi)生存,只有老老實(shí)實(shí)的務(wù)實(shí)為好。

        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-9 10:18:05

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