如何讓中小藥企“滿載而歸”

添加日期：2011年10月21日 閱讀：1018

    對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,企業(yè)招商的過程就如同娶親的過程,看似簡單,實(shí)則需要煞費(fèi)心機(jī),才能“抱得佳人歸”。在雙方實(shí)力門當(dāng)戶對的前提下,還需要企業(yè)準(zhǔn)確掌握每一個環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)招商的預(yù)定目標(biāo)。
    誘親--讓醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品成為萬眾矚目的才俊:中小企業(yè)招商的第*步是“誘親”。所謂誘親,就是精心包裝企業(yè)產(chǎn)品,使產(chǎn)品能夠讓人眼前一亮。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出無論是大人還是孩子,都喜歡漂亮的女孩,也都愿意和相貌俊朗的男孩說話。產(chǎn)品就是企業(yè)的孩子,你的孩子能否找到如意郎君或是美嬌娘,需要看產(chǎn)品是否具有吸引力。產(chǎn)品的吸引力來源于企業(yè)如何對待自身產(chǎn)品的規(guī)劃與包裝,這也正是中小醫(yī)藥招商企業(yè)*容易忽略的部分。
    選親--鎖定目標(biāo)區(qū)域,為產(chǎn)品物色美嬌娘:所謂選親,不是海選,是有目的的選擇重點(diǎn)招商區(qū)域。對中小企業(yè)而言,只要牢牢占據(jù)一兩個重點(diǎn)市場區(qū)域,成為區(qū)域性“來源華夏酒報地頭蛇”,就足以保證企業(yè)的生存與發(fā)展。而在現(xiàn)實(shí)招商中,一些企業(yè)缺乏重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域的規(guī)劃,另一些醫(yī)藥招商企業(yè)在規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域之后,在招商過程中禁不住目標(biāo)之外市場區(qū)域代理合作的誘惑,使得既定的招商規(guī)劃執(zhí)行的烏七八糟。至此,招商之后的問題可想而知,竄貨等諸多市場問題是“小”,企業(yè)失去市場時機(jī)和話語權(quán)是“大”。
    招親--讓媳婦自投羅網(wǎng):醫(yī)藥招商不是簡單的廣告、策劃人就能解決的問題,而是一個充滿智慧和較量的“獵捕活動”。如何讓經(jīng)銷商這個小媳婦自投羅網(wǎng),投懷送抱?需要企業(yè)的“招親”技巧。企業(yè)的“招親”技巧不僅在于招商政策與方式,還在于招商時機(jī)與公關(guān)推進(jìn)進(jìn)程的把握。
    相親--樣板媳婦決定著新媳婦的質(zhì)量:招商的過程總是磕磕絆絆的,在醫(yī)藥招商企業(yè)做好招商前期籌備工作之后,需快速建立樣板市場。樣板市場的成功是經(jīng)銷商實(shí)實(shí)在在摸得著、看得見的,也是直觀展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的重要方式。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析企業(yè)在樣板市場內(nèi)知名度有了,銷售量有了,終端銷售網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模了,其他市場的經(jīng)銷商自然會認(rèn)同醫(yī)藥招商企業(yè),認(rèn)同產(chǎn)品。合作,只是時機(jī)問題。
    定親--招商溝通會需要智慧投資:把醫(yī)藥招商溝通會說成是“定親”,是因?yàn)榫�心策劃的招商溝通會現(xiàn)場就有機(jī)會與經(jīng)銷商簽約,形成很強(qiáng)的合作意向。在招商溝通會上,經(jīng)銷商想看到的不僅是產(chǎn)品,還有企業(yè)的態(tài)度。特別在一些成熟行業(yè)中,很少有經(jīng)銷商去干一錘子買賣,他們也希望尋求持久穩(wěn)定的盈利項目。有些機(jī)敏的中小企業(yè)從經(jīng)銷商心理出發(fā),在招商溝通會上展示企業(yè)未來發(fā)展與產(chǎn)品的同時,還引入知名品牌**針對經(jīng)銷商進(jìn)行品牌培訓(xùn),讓經(jīng)銷商在與醫(yī)藥招商企業(yè)接觸之初就能感受到持久發(fā)展的立場和態(tài)度,取得了良好的招商效果。
    娶親--合同簽訂并不意味著一生一世:結(jié)婚,并不意味著生生世世,還需要夫妻雙方共同經(jīng)營生活才能夠和和美美、長長久久。合同簽訂,對于企業(yè)而言總算是塵埃落定,庫存壓力、資金壓力、市場壓力等各種壓力都得以緩解。很多中小型企業(yè)長吁一聲,總算是招商成功了。其實(shí)不然,醫(yī)藥招商企業(yè)的招商工作僅僅走完了第*來源華夏酒報步�！奥仿�漫其修遠(yuǎn)兮”,還需在市場中“上下求索”。企業(yè)與經(jīng)銷商合作之后,既要給予經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的信心和勇氣,更需要在招商完成之后,與經(jīng)銷商一起根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r,幫助經(jīng)銷商制訂出強(qiáng)有力的區(qū)域市場推廣策略和具體的方案,以鞏固招商工作成果。
    待親--讓經(jīng)銷商與醫(yī)藥招商企業(yè)一起過日子:何謂“待親”?在企業(yè)招商成功后,需要完善經(jīng)銷體系的建設(shè),這是一項長久工作。在招商過程中,一次性就找到理想的經(jīng)銷商是不切實(shí)際的,需要企業(yè)在雙方合作的過程中懂得“取舍”。合作不利的經(jīng)銷商,難以達(dá)到企業(yè)要求,需要多方印證,反復(fù)比較,進(jìn)行取舍;反觀,合作如意,能夠形成戰(zhàn)略發(fā)展的經(jīng)銷商同樣要給予更多的支持和鼓勵,保證市場的快速發(fā)展。針對既有簽訂合同的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)取舍,才能讓醫(yī)藥招商企業(yè)在市場中如魚得水。
    招商,是一個動態(tài)的發(fā)展:即使是中小企業(yè)招商成功了,工作也不能至此而完。市場是變化的,醫(yī)藥招商企業(yè)需要準(zhǔn)備充足的經(jīng)銷商后備力量,一旦既有合作的經(jīng)銷商出現(xiàn)問題,也能夠快速做出反應(yīng),維持市場穩(wěn)定。藥品招商表示與此同時,醫(yī)藥招商企業(yè)更應(yīng)該不斷地提升營銷團(tuán)隊的專業(yè)素養(yǎng),保障提供給經(jīng)銷商的服務(wù)能夠與時俱進(jìn)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-21 17:11:04

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