五大關(guān)鍵點(diǎn)決定藥企招商的存活

添加日期：2011年10月21日 閱讀：885

    招商企業(yè)在將電話營(yíng)銷(xiāo)、廣告和展會(huì)招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后,醫(yī)藥招商企業(yè)即將進(jìn)入了真正落實(shí)新醫(yī)改各項(xiàng)制度的關(guān)鍵一年。未來(lái)的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。
    一、醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)要有明確定位,當(dāng)中國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)推廣為核心的新時(shí)代的時(shí)候,整個(gè)行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照這樣一個(gè)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)轉(zhuǎn)變,根據(jù)自己現(xiàn)有的產(chǎn)品資源和市場(chǎng)客戶(hù)資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng),然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道在專(zhuān)業(yè)化操作。只有這樣,才能保證招商企業(yè)可以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于一席之地。招商企業(yè)之中一些從幾年前開(kāi)始已經(jīng)開(kāi)始了這方面的嘗試,并取得了不錯(cuò)的成果。例如河南醫(yī)保藥業(yè)以專(zhuān)科醫(yī)院為切入點(diǎn)的臨床用藥事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)和第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā),廣東永正藥業(yè)的臨床專(zhuān)業(yè)化招商操作等,都為依然存在迷茫期的中小企業(yè)指明了發(fā)展方向。
    二、將“政策營(yíng)銷(xiāo)”提升到企業(yè)戰(zhàn)略高度任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng),都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的,醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、通過(guò)吸引掛靠個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過(guò)打個(gè)擦邊球獲得效益的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候,才逐漸意識(shí)到,合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策導(dǎo)向,才是企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的核心。
    三、目前醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物,因?yàn)椴挥檬艿絿?guó)家限價(jià)等硬性指標(biāo)的限制,并且目前的各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例,這些品種則仍然是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵。招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系中將這些品種淘汰出局,而是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的手段重新研究、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價(jià)值,把每一個(gè)品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來(lái)研究,用專(zhuān)業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售生命周期,并作為企業(yè)通過(guò)基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充來(lái)源,盡可能的將這些品種做大做強(qiáng)。
    四、真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護(hù)、價(jià)格保護(hù),嚴(yán)格遵照一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)只合作一個(gè)客戶(hù),并千方百計(jì)的利用公司的資源扶持代理商銷(xiāo)售和成長(zhǎng)。這樣,在有利的保護(hù)了區(qū)域產(chǎn)品的**銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和價(jià)格體系后,區(qū)域銷(xiāo)量有了保障,醫(yī)藥代理商可以獲得利益,業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益,公司自然也可以獲得利益。
    五、醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶(hù)選擇也要順勢(shì)而為。在下一步的招商過(guò)程中,逐漸以實(shí)體客戶(hù)的合作為主,來(lái)減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),保證經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶(hù),可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、專(zhuān)科醫(yī)院等。同時(shí),在這些客戶(hù)的管理方面,要引入“客戶(hù)滿(mǎn)意度戰(zhàn)略”。以研究這些實(shí)體客戶(hù)的發(fā)展和需求為切入點(diǎn),通過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)部或外腦咨詢(xún)公司,不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內(nèi)容,不斷強(qiáng)化招商企業(yè)與合作客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并*終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶(hù)中的依賴(lài)性和忠誠(chéng)度,從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-10-21 17:08:05

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