藥店連鎖經營之攜手上游,挖掘產品賣點

    添加日期:2011年9月23日 閱讀:1097

        編前語:如今,在醫(yī)改大背景下,工業(yè)企業(yè),尤其是有著獨特品種資源的工業(yè)企業(yè),在零售終端市場變得更為主動,對終端合作伙伴也有了新標準、新要求。藥店終端如何才能獲得強勢工業(yè)企業(yè)的青睞呢?請看專業(yè)人士支招。
        藥店終端應善待工業(yè)企業(yè)的重點品種,通過多種方式,將其列入門店主推品種,并制訂有針對性的促銷政策。筆者認為,雙方進行有效的溝通,共同挖掘產品賣點應是重中之重。
        在中國藥品零售市場中,產品同質化現(xiàn)象特別嚴重。同樣一個產品,可以有不同的批文,但產品劑型不一樣,效果也完全不一樣。針對有獨有效用的產品,銷售人員必須懂得如何與企業(yè)進行及時的溝通。
        實際上,中國大多數(shù)醫(yī)藥生產企業(yè)都重銷售輕市場,并沒有常設市場部、企劃部之類的機構,只有少部分極具實力的醫(yī)藥生產企業(yè)才會劃出人力物力財力,去提煉產品的賣點。相反,經過多年的市場洗禮,全國性或者區(qū)域性連鎖一般都設有較強大的市場部或企劃部。生產企業(yè)熟悉自己的“孩子”,連鎖藥店擅于提煉產品賣點,雙方攜起手來,要挖掘出產品的賣點并非難事。
        如湖南某企業(yè)的感冒噴劑在剛上市時,市場表現(xiàn)搖擺不定,某合作連鎖通過溝通,對其賣點進行了挖掘——這種感冒藥可以噴,使用方便。如今,該品種的銷售已經在穩(wěn)步上升。又如江西某制藥企業(yè)生產的維生素AD膠丸,剛開始促銷時,合作的連鎖并不知道其賣點在哪里,經過主動與企業(yè)溝通,獲知賣點是“可以和牛奶一起服用的維生素”,銷售即見效果。
        與此同時,可開展與產品定位相吻合的店內外系列促銷!暗陜鹊臉I(yè)務店外做”已經成為一些大連鎖的經營新思路,如福建某連鎖藥店就經常和社區(qū)、美容院開展美容減肥類產品銷售的合作,效果顯著。
        此外,還應向銷售人員制定有誘惑力的銷售政策。云南某藥企的排毒養(yǎng)顏膠囊紅火了10多年,同類產品很難再在市場上分一杯羹。然而,吉林某企業(yè)就在供貨價不變的前提下,給連鎖藥店制定了極為有誘惑力的銷售政策,市場的堅冰頓時消融。
        實際上,攜手工業(yè)企業(yè)聯(lián)手做大做強重點品種,隨著銷售量提升,工業(yè)企業(yè)的信心日益增加,也會拿出更多的資源來反哺連鎖藥店。

            責任編輯:張言    m.mjwave.cn    2011-9-23 15:48:50

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