藥企的“整合”招商對策

添加日期：2011年9月16日 閱讀：889

    隨著醫(yī)藥招商企業(yè)市場規(guī)范、渠道管理等工作的深化,甚至縣級以下的代理商都會十分活躍。愈加細(xì)化的區(qū)域市場代理商之間的競爭加劇,這又反過來促使一些全國性品牌企業(yè)更加注重在區(qū)域市場的深度招商。全面醫(yī)藥招商的出現(xiàn)正是對這種鏈條方式的整合,變鏈條為網(wǎng)絡(luò),向全國鋪開。但是,即使是所謂全國性大包商、全國性營銷策劃方案,也有一個分包或在各地市場落實(shí)的問題。
    許多整合醫(yī)藥招商企業(yè)表面看來招商工作也很順利,但幾年下來,銷量沒有根本的變化,終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)也沒有質(zhì)的飛躍。究其原因,是在經(jīng)銷商的跟進(jìn)工作方面做得不夠扎實(shí)。舉個*簡單的例子,代理商打款后,生產(chǎn)商是否能夠以*快的速度將貨運(yùn)到,是否能在出貨后向代理商告知具體的出貨時間、運(yùn)輸方式和預(yù)計到貨時間,讓代理商做到心中有數(shù)。其實(shí)整合醫(yī)藥招商服務(wù)是市場競爭中相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié),包括生產(chǎn)商能不能為代理商提供市場保護(hù),能不能切實(shí)兌現(xiàn)自己的承諾,更在于合作的許多細(xì)節(jié)是否考慮得周到細(xì)致。
    醫(yī)藥招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的,而很多企業(yè)面對此困惑往往無計可施。其實(shí),招商企業(yè)在這些方面并沒有捷徑可走,全靠扎實(shí)的代理商跟進(jìn)。只要能夠細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式,注重跟進(jìn)中的評價、監(jiān)督和檢查,及時調(diào)整跟進(jìn)策略,就有可能實(shí)現(xiàn)突破。跟進(jìn)就是一種服務(wù),代理商在為醫(yī)藥招商企業(yè)服務(wù),企業(yè)同樣也要為代理商服務(wù)。
    整合醫(yī)藥招商六關(guān)鍵字:貨;價;店;勢;人;流,這六大策略的整合運(yùn)用,你就會站在一種境界里,發(fā)現(xiàn):認(rèn)識的人越來越多,對手也越來越明晰了。下面就整合醫(yī)藥招商關(guān)鍵字分析一二。
    價,就是價格與價值,它不僅體現(xiàn)了物有所值,價廉物美的性價比,而且體現(xiàn)了貨的品牌附加值。惡性的市場價格戰(zhàn)是沒有出息的,品牌輝煌的標(biāo)志就是商品的附加值即價值的實(shí)現(xiàn)。人,這是互動的市場因素,可以是醫(yī)藥招商企業(yè)人,也可以通路成員,也可以是消費(fèi)者,等等,沒有人,其它的東西都是死的,靜止的,人是上述六字營銷組合中的*服務(wù)的因素。
    勢,就是勢頭,這通常是通過醫(yī)藥招商的廣告宣傳、促銷推廣等方式來造勢實(shí)現(xiàn),方便消費(fèi)者認(rèn)知購買,建立與雜牌不同的品牌區(qū)隔,本質(zhì)上也是一種服務(wù)行為。勢通常表現(xiàn)在店的環(huán)境上,這又分為內(nèi)外環(huán)境。店務(wù)軟硬件的開發(fā)就是分析了縣市商圈的內(nèi)外環(huán)境來實(shí)現(xiàn)的。流,就是市場商品流、信息流、現(xiàn)金流、人才流等,流就是輸入與輸出,關(guān)系到各個方面的運(yùn)轉(zhuǎn)問題,是醫(yī)藥招商系統(tǒng)的生命脈絡(luò),此“流’枯竭,整合醫(yī)藥招商企業(yè)都無法做大做強(qiáng)的。
    整和醫(yī)藥招商組合的語法判斷句為:品牌商出“價”把“貨”通過開“店”利用“人”、“勢”等從渠道“流”向消費(fèi)者,這個過程是為品牌增值的過程。如果把上述六大要領(lǐng)融會貫通起來,確實(shí)是一種營銷境界。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-16 17:25:07

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