藥企招商關(guān)鍵點(diǎn)“無聲勝有聲”

添加日期：2011年9月14日 閱讀：1034

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,招商企業(yè)其實(shí)如果進(jìn)入了招商的大門,就不需要技巧什么了,可謂是無招勝有招。銷售到醫(yī)藥招商,有一道門,對于所有的招商者來說,答案就是:你敲門,門為你開。門開了,你就會發(fā)現(xiàn),招商是不需要技巧的,所有成功的醫(yī)藥招商都是*基本的常識的運(yùn)用。這其實(shí)很簡單,就像常說:你周圍的朋友是什么樣的人,就決定了你自己是什么樣的人。對于醫(yī)藥招商企業(yè)就是,消費(fèi)者的購買習(xí)慣決定了你的醫(yī)藥招商方式。沒有什么技巧可以讓你高人一籌,關(guān)鍵是你是否能夠做出讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事!
    產(chǎn)品:對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行利益賣點(diǎn)分析和SWOT分析,確定哪些適合拿出來做全國總代理,哪些適合做區(qū)域代理,哪些需要自做與醫(yī)藥招商相結(jié)合。醫(yī)保或中標(biāo)產(chǎn)品、有明確賣點(diǎn)、同類產(chǎn)品少、空間大、同比價格有優(yōu)勢、為用量可觀的針劑品種等均是醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品的加分因素。對于醫(yī)藥招商企業(yè)無暇顧及的產(chǎn)品或企業(yè)自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。
    制備資料:完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯(lián)系。依據(jù)不同地市市場容量和經(jīng)驗(yàn)數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實(shí)際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。
    隊(duì)伍分工明確:有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶,銷售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個人各負(fù)責(zé)一個大區(qū),跑動式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商企業(yè)的招商隊(duì)伍,總部招辦事處也在招。形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要劃分明確,以免撞車和火并。
    制定政策:目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場基本認(rèn)同的心理價位為產(chǎn)品批價20扣。醫(yī)藥招商**或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右。可根據(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實(shí)行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-14 16:50:26

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