藥企要讓產(chǎn)品“坐穩(wěn)”招商市場

添加日期：2011年9月8日 閱讀：833

    醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經(jīng)常提及的話題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式,越來越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨具特色的分銷模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時取得良好的效果,使出渾身解數(shù),創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計與運作過程中可能會遇到到多方面的問題,因此,在分析解決通路問題時要特別注意分清主要和次要的問題。
    醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過一段時間的調(diào)整期,醫(yī)藥招商企業(yè)優(yōu)勝劣汰就成為了市場的主旋律。特別是*近兩年,伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)進行大力整頓,以往那種依靠簡單投入、投機取巧甚至非法經(jīng)營的醫(yī)藥招商企業(yè),逐步被市場淘汰,取而代之的是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范的強勢企業(yè)的崛起。
    過去的醫(yī)藥招商形式都是大包式,先產(chǎn)品后市場,在傳統(tǒng)渠道內(nèi)流通,一般網(wǎng)絡(luò)鋪得很廣,因此量是一個很重要的因素,而會銷的市場容量相比要小得多,就好像是白酒市場與保健酒市場的市場格局一樣,一家企業(yè)的實力等同于一個行業(yè),細分市場與主流市場的招商策略有很大的差異化。
    行業(yè)大發(fā)展和社會變遷,醫(yī)藥招商行業(yè)面臨“洗牌”,醫(yī)藥行業(yè)將面臨一系列的市場整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)就是會產(chǎn)生行業(yè)內(nèi)部的并購重組,通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化,真正促成業(yè)內(nèi)超級企業(yè)的出現(xiàn),并通過這種集團化、規(guī)�；�企業(yè)的引領(lǐng),推動整個行業(yè)醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營水平的提升。
    其實了解招商技巧只是成功醫(yī)藥招商的一部分。其實,醫(yī)藥招商企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時,是要以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營為目標的。醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么?無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個主線,一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。在按照渠道進行經(jīng)營品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當中,哪類品種是企業(yè)的盈利品種,哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種,哪類品種又是醫(yī)藥招商企業(yè)鞏固渠道的品種。
    醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當中的主導(dǎo)地位,就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場經(jīng)營效率。確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo),也可以適時安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向,從而打造企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來,一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營方向,不斷進行對外傳播,取得了不錯的市場形象認可和銷量提升。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-8 18:33:10

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