終端的自信與真誠(chéng)——“免費(fèi)試”

添加日期：2011年9月8日 閱讀：868

    先不說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中“免費(fèi)試”的作用,先回顧一下“免費(fèi)試”在中國(guó)的歷程:上世紀(jì)八十年代末期,手表免費(fèi)試戴,彩電免費(fèi)試看,還是一種身份的象征,還是變相送禮和回饋的手段,但只有“重要領(lǐng)導(dǎo)”才能“享受”到這種特殊的待遇。真正商業(yè)上的“免費(fèi)試”,是一九九六年我在深圳沃爾瑪?shù)氖称穮^(qū)域里,有一排,幾個(gè)廠家的七八種點(diǎn)心、餅干可以品嘗,讓我眼前一亮,雖然那時(shí)我賣(mài)的三株口服液,已經(jīng)可以“有償免費(fèi)試喝”,但這種隨機(jī)、無(wú)償、面向所有消費(fèi)者的“免費(fèi)試吃’,還是引起了我的關(guān)注。廠家的一位推銷(xiāo)人員的一句:好吃,不怕嘗,給我留下了深刻的印象。
    后來(lái)我經(jīng)歷的行業(yè),企業(yè)多了,“免費(fèi)試”就成為面向百姓、面向消費(fèi)者的一種普遍的終端現(xiàn)象。如茶、酒試喝,汽車(chē)試駕,膏藥試貼,包括各種以產(chǎn)品為媒介的各種“體驗(yàn)店”的誕生、表現(xiàn),則展示了各類廠家的極大自信和真誠(chéng)。當(dāng)然這其中也包括我們化妝品的“免費(fèi)試擦,彩妝試化”。
    但是,如果把“免費(fèi)試”上升到一種營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù),還是要在過(guò)程中體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的“功夫”和把握其中的“火候”,從而達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的境界。在我看來(lái),只有那些善于系統(tǒng)運(yùn)作的廠家和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),才能達(dá)到這種境界,也就達(dá)到了廠家與消費(fèi)者,產(chǎn)品與價(jià)值的雙贏。我想從四個(gè)層面,分解我理解的“免費(fèi)試”。
    一、還原“免費(fèi)試”
    首先,不要把方法當(dāng)戰(zhàn)略。“免費(fèi)試”是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象,只要是面對(duì)百姓、面對(duì)大眾消費(fèi)者的產(chǎn)品,都會(huì)走到這個(gè)階段,經(jīng)歷這樣的過(guò)程,特別是那些還沒(méi)形成和建立品牌信譽(yù)、美譽(yù)的新產(chǎn)品。即使建立了品牌的,而在新的區(qū)域、新的市場(chǎng)包括推出新產(chǎn)品時(shí),都必然和必須經(jīng)歷“免費(fèi)試”的過(guò)程。只是這種免費(fèi)試的區(qū)域、范圍,人群是事先的選擇。由于化妝品的獨(dú)特,這種“免費(fèi)試”會(huì)成為一種普遍、常態(tài),漸而進(jìn)入產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品定位取向的個(gè)性化,才是它的*終目的。
    其次,“免費(fèi)試”是在終端上的一把“尖刀”。是在終端互動(dòng)環(huán)節(jié)的手段。是促銷(xiāo)、提升品牌的方式、方法之一,而不應(yīng)是營(yíng)銷(xiāo)的全部,也不是終端的全部。**不要把自己的化妝品固化在“免費(fèi)試”上,而且一“試”了之,那樣的話,就顯得思路太窄,方法單一,很難有大作為。而有些為“免費(fèi)試”而“免費(fèi)試”,為增加銷(xiāo)量而“免費(fèi)試”,都只是“免費(fèi)試”的階段性任務(wù)。特別是對(duì)沒(méi)有戰(zhàn)略選擇的跟風(fēng)“免費(fèi)試”,就更要慎重,要避免形成簡(jiǎn)單的、依賴的“免費(fèi)試”。
    “免費(fèi)試”是產(chǎn)品上市初期,在新區(qū)域時(shí),在新的客戶和消費(fèi)者面前時(shí),才需要的。一旦你的化妝品成了區(qū)域品牌,“免費(fèi)試”就轉(zhuǎn)化成親情,客情,而相應(yīng)的品牌理念,親切的廣告語(yǔ),適時(shí)的售后關(guān)系,組合的宣傳策略等,都會(huì)大于“免費(fèi)試”。
    再次,“免費(fèi)試”主要體現(xiàn)在“新”上。面對(duì)新的客戶需要“免費(fèi)試”,面對(duì)新的市場(chǎng)和區(qū)域需要“免費(fèi)試”,面對(duì)新的消費(fèi)者群體需要“免費(fèi)試”,生產(chǎn)出新的產(chǎn)品需要“免費(fèi)試”。既然體現(xiàn)在“新”上,那么“免費(fèi)試”只能是化妝品成長(zhǎng)初期的主要手段和方法,也就不可能一勞永逸。由此,也要避免把“免費(fèi)試”的手段和方法,使“老”了,使“舊”了,使到實(shí)在沒(méi)有什么效果了,才收手。應(yīng)該適時(shí)而用,適可而止為上策。不要在不適宜的時(shí)間、人群、地點(diǎn)“免費(fèi)試”, “老”了,“舊”了,就更不要用了。
    二、  體現(xiàn)自信與真誠(chéng)
    “免費(fèi)試”如何體現(xiàn)自信。
    試用,體現(xiàn)在廠家對(duì)產(chǎn)品的自信�！昂卯a(chǎn)品,不怕試”。然而對(duì)于不同人的試用,體現(xiàn)的自信是不同的。大多數(shù)的廠家的“免費(fèi)試”停留在終端、賣(mài)場(chǎng)層面的普通消費(fèi)者的隨機(jī)試上,而這類群體中,少有真懂的,只是新鮮、感覺(jué)一下,或聽(tīng)取廠家“灌輸式教育”,簡(jiǎn)單目的,多體現(xiàn)在促銷(xiāo)上。
    真正的自信是這樣的。挑選**類人員,定量、定期“免費(fèi)試”,讓他們給出正確答案。因?yàn)樗麄儗?duì)膚質(zhì),產(chǎn)品功效,更有鑒別力、**性。
    挑選已使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的老客戶“免費(fèi)試”。因?yàn)樗麄兛梢酝ㄟ^(guò)兩個(gè)相似產(chǎn)品在自己的臉上、皮膚的感受,而形成見(jiàn)解,更具客觀性的說(shuō)服力。
    挑選與產(chǎn)品相關(guān)的群體“免費(fèi)試”,如果產(chǎn)品主要體現(xiàn)美白,如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在潤(rùn)膚,如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)去皺紋。這類人群*敏感,*上心,他們會(huì)很關(guān)心自己臉上的點(diǎn)滴變化。
    以上三種“免費(fèi)試”,只是你產(chǎn)品上市前與上市后的一種重復(fù),但由此帶來(lái)的口碑是“OK”,才能體現(xiàn)你的真正自信。
    “免費(fèi)試”如何體現(xiàn)真誠(chéng)。
    化妝品是一種特殊的產(chǎn)品,一旦形成功能、品牌,固定的人群會(huì)是重復(fù)的使用,所以,不要輕言降價(jià)、打折促銷(xiāo),特別是中高檔化妝品,因?yàn)椤澳樀昂兔利愂遣豢梢源蛘鄣摹�。想促銷(xiāo)、想降價(jià)時(shí),可附贈(zèng)“免費(fèi)試”的新品或小包裝。也不要輕言,成本漲價(jià)。想漲價(jià)時(shí),換大包裝或小包裝“免費(fèi)試”后,再變相漲價(jià),這就體現(xiàn)了你的真誠(chéng)。
    而每一個(gè)消費(fèi)者,都可能成為你的客戶,或者是你的客戶推薦者,特別是在體現(xiàn)自信中說(shuō)道的三類人。因?yàn)?人們更習(xí)慣于相信“親眼所見(jiàn),親口所嘗”,雖然不一定真實(shí)。而由“免費(fèi)試”而產(chǎn)生、形成的客戶鏈、消費(fèi)鏈,對(duì)你的產(chǎn)品和品牌忠誠(chéng)度更高,也會(huì)形成固有的產(chǎn)品高、中、低價(jià)值觀。為了體現(xiàn)廠家的真誠(chéng),僅停留在“免費(fèi)試”的層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的�？梢灾鸩綌U(kuò)張廠家的能量。
    從“免費(fèi)試”到押批“免費(fèi)消”,到累量或超量“免費(fèi)游”(國(guó)內(nèi)、國(guó)外),到特殊客戶“免費(fèi)學(xué)”(出錢(qián)培訓(xùn)),到累年,到幾十萬(wàn),幾百萬(wàn)“免費(fèi)贈(zèng)”(贈(zèng)車(chē),、贈(zèng)房、送股),真誠(chéng)的對(duì)待你的代理網(wǎng)、銷(xiāo)售商,形成利益共同體,不斷把“免費(fèi)試”模式,升級(jí)換代,更能體現(xiàn)你的真誠(chéng)。
    三、     把“免費(fèi)試”貫穿于系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
    不要把“免費(fèi)試”作為單一或**的終端促銷(xiāo)手段。而應(yīng)把“免費(fèi)試”當(dāng)成系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)和突破口,是新品上市,新區(qū)域拓市,新客戶代理的初期基本規(guī)律。
    第*、“免費(fèi)試”是代理模式中基本規(guī)律。無(wú)論誰(shuí),無(wú)論曾經(jīng)賣(mài)過(guò)或沒(méi)賣(mài)過(guò)化妝品,無(wú)論是開(kāi)店還是渠道送貨,首批進(jìn)貨,贈(zèng)送10%——15%的同類試用品。并把如何引導(dǎo)消費(fèi)者試用,在試用中對(duì)不同的皮膚如何回答等要形成“規(guī)定動(dòng)作”與“自選動(dòng)作”相結(jié)合。形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售的“起步”、“上路”模式,把“免費(fèi)試”形成代理商初級(jí)課程表,形成打開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)的第*把鑰匙。
    第二,“免費(fèi)試”是廠家拓展渠道的基本規(guī)律。時(shí)至今日,隨著中國(guó)的快速發(fā)展,化妝品各類連鎖店,也在迅猛發(fā)展。廠家可以依據(jù)自己的能量、戰(zhàn)略,可選擇自設(shè)渠道,也可以選擇只用渠道,無(wú)論哪種,在渠道中的定量、定點(diǎn)、定時(shí)“免費(fèi)試”就成為基本規(guī)律。如面對(duì)美容連鎖,如果是總店配貨制,那就以總店為代表的兩到三家“免費(fèi)試”是必須的。由此打開(kāi)渠道通路。而對(duì)于各地大、中、小型超市類的連鎖賣(mài)場(chǎng),則可依據(jù)自己品牌,產(chǎn)品特點(diǎn),進(jìn)行有選擇的渠道“免費(fèi)試”,在超市中的自己的專賣(mài)店則應(yīng)以新品老客戶“免費(fèi)試”為主。如果是超市中隨機(jī)“免費(fèi)試”,則以小包裝加宣傳單為宜。不同的渠道選擇,就用不同的“免費(fèi)試”,學(xué)會(huì)幾種基本方式,因變而變。
    第三,“免費(fèi)試”是營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳方法之一,而不是系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的全部。“免費(fèi)試”主要體現(xiàn)在實(shí)物宣傳、體驗(yàn)宣傳,以實(shí)物為載體的口碑宣傳,更多地體現(xiàn)在點(diǎn)上。如果以高、中、低宣傳組合來(lái)說(shuō),則只表現(xiàn)在低的地面宣傳,沒(méi)有組合和系統(tǒng)設(shè)計(jì),是不可能形成立體宣傳的。
    所以在充分利用“免費(fèi)試”這個(gè)點(diǎn)的過(guò)程中,要組合**評(píng)介,**認(rèn)證,消費(fèi)者反饋,名人效應(yīng),宣傳品的發(fā)放,會(huì)員優(yōu)惠,美容教育,養(yǎng)顏指導(dǎo),護(hù)膚理念等書(shū)、報(bào)、宣傳單的配合。在適時(shí)的時(shí)機(jī),還應(yīng)配合中空?qǐng)?bào)紙軟文、網(wǎng)絡(luò)軟文;高空電視片、新聞報(bào)道、專題采訪等品牌、美譽(yù)宣傳的組合,使“免費(fèi)試”更具活力。
    四、 修煉個(gè)性化的“免費(fèi)試”
    隨著化妝品行業(yè)的發(fā)展,產(chǎn)品的豐富度,已大大超過(guò)十年前,現(xiàn)在護(hù)膚產(chǎn)品,從頭到腳,無(wú)所不在,這也正是行業(yè)產(chǎn)品逐步進(jìn)入品牌、品質(zhì)、品類細(xì)分區(qū)隔的重要階段,所以也必然將“免費(fèi)試”引入個(gè)性化發(fā)展,那種隨機(jī)、毫無(wú)選擇的、沒(méi)有定位人群的“免費(fèi)試”,將逐步被淘汰。
    如何修煉個(gè)性化的“免費(fèi)試”?
    首先,企業(yè)要定位,做什么或者不做什么.那種大而全化妝品時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。個(gè)性化,就是要求企業(yè)只做自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品類、產(chǎn)品線,或高或低,或男或女,或老或少。如果可以把一支眉筆打造成世界第*,那么你在所有地方“免費(fèi)試”時(shí),就只是眉筆,其他產(chǎn)品都是為眉筆搭襯。如果你只做兒童化妝品,你的“免費(fèi)試”就只是兒童,你的地點(diǎn)就是少年宮,不用與其它產(chǎn)品在超市里搶客戶。
    企業(yè)的定位的合理,就意味著你戰(zhàn)略地選擇了另一條路,這條路上與你“免費(fèi)試”的廠家就少了�！懊赓M(fèi)試”的成功率,則大幅度提高。
    其次,產(chǎn)品線的開(kāi)發(fā)要定位。以時(shí)代為導(dǎo)向的,以市場(chǎng)為導(dǎo)向的化妝品開(kāi)發(fā),是中國(guó)市場(chǎng)所獨(dú)有的。從有錢(qián)人用化妝品,城里人用口紅,再到現(xiàn)在全民皆有的護(hù)膚意識(shí),為化妝品行業(yè)的發(fā)展,留足了市場(chǎng)展示的空間,也留足了品類發(fā)展的先機(jī),無(wú)機(jī)的、**的、納米的等與傳統(tǒng)和現(xiàn)代交織的產(chǎn)品線應(yīng)有盡有。但是個(gè)性化、獨(dú)特性,甚至獨(dú)有性是未來(lái)“免費(fèi)試”的基礎(chǔ)�？梢韵胂�,十幾種相似、相同的產(chǎn)品在一起,再讓客戶和消費(fèi)者“免費(fèi)試”,他們也會(huì)無(wú)所適從。所以產(chǎn)品線個(gè)性化了、品牌化了、**性了,那么“免費(fèi)試”也就必然是個(gè)性化的。那時(shí),比的就不再是“免費(fèi)試”本身,而是“免費(fèi)試”之前,對(duì)時(shí)代的觀察,對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的認(rèn)知。也必然使“免費(fèi)試”,升級(jí)到個(gè)性化時(shí)代。
    第三,打造產(chǎn)品同時(shí),打造個(gè)性化的“免費(fèi)試”團(tuán)隊(duì)。
    如果把企業(yè)和產(chǎn)品定為硬件的話,那么開(kāi)放產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)就是軟件。
    個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),應(yīng)和別人的“免費(fèi)試”團(tuán)隊(duì)大不同。要打造與企業(yè)、產(chǎn)品相吻合的知識(shí)型團(tuán)隊(duì),博士型團(tuán)隊(duì),**型團(tuán)隊(duì),名人型團(tuán)隊(duì)或是有心的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。如此,同樣的“免費(fèi)試”,你的個(gè)性高度、智力高度、美譽(yù)高度,是別人不可能簡(jiǎn)單借鑒、模仿、學(xué)習(xí)的,自然“免費(fèi)試”的營(yíng)銷(xiāo)效果,“免費(fèi)試”的宣傳組合,也就完全與其它產(chǎn)品區(qū)隔了,你就是你自己。我想,這一定是化妝品行業(yè)發(fā)展的必然,而不僅僅是“免費(fèi)試”了。
    *后,我要說(shuō)的是:從“免費(fèi)試”開(kāi)始,讓你的自信和真誠(chéng),伴著你的化妝品,,在未來(lái)的市場(chǎng)中,展示地更多的精彩,更多的個(gè)性。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-8 18:08:05

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