醫(yī)藥招商：新客戶“不輸”老客戶

添加日期：2011年9月7日 閱讀：1021

    醫(yī)藥招商企業(yè)的關鍵點有兩個方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件,這個層面上講,無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè),都在同一個競爭層面,大家手里都有少則幾個多則成百上千個品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同,招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    前幾年醫(yī)藥招商企業(yè)招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會有大量代理商主動上門尋求產(chǎn)品代理。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出可是現(xiàn)如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智,如果媒體信息發(fā)布不精準,效果不好,資源浪費嚴重。所以,就要把主動的電話招商與信息發(fā)布相結合。一方面媒體發(fā)布信息走精準化之路,另一方面可以通過獲取盡可能多的代理商信息主動電話招商,可以*大限度的提升招商效果。
    在合作上,要講求效率和保證雙贏,**不能做一錘子買賣。醫(yī)藥招商表示在目前的經(jīng)驗環(huán)境下,坑蒙拐騙都沒有生存的空間,合作雙方不僅要保障自身利益,還要讓對方盈利才是關鍵。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在新客戶開發(fā)、合作過程中,很容易出現(xiàn)的就是雙方在完成了一次合作之后,再也沒有了下文。相關人士在企業(yè)進行了調研,以一個自然年為期限,發(fā)現(xiàn)一年之內通過宣傳和開發(fā)獲得合作代理商的數(shù)量是568個,平均每個月開發(fā)近50個。但是二次提貨只占到不足20%,兩年過后這批開發(fā)的客戶只剩下不足40個依然在合作。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析究其原因,除了代理商轉行之外,更大的因素是因為產(chǎn)品操作不盈利的主動放棄。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,日復一日,年復一年的進行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴格,個人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實體轉變,如單體藥店、商業(yè)公司等。
    在招商媒體的選擇上,根據(jù)醫(yī)藥招商企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側重選擇。選擇要招的代理商是哪個渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內容,然后選擇合適的媒體。進而實現(xiàn)“媒體調研?媒體試投?媒體評估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所,醫(yī)藥招商企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對性對這些代理商聚集地進行招商宣傳,往往能達到很好的招商效果。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-7 17:30:23

文章來源：