藥企招商的精細化管理

添加日期：2011年9月6日 閱讀：1057

    比較理想的醫(yī)藥招商模式應該為:媒體招商+展會招商+數(shù)據(jù)庫招商的模式。根據(jù)統(tǒng)計80%的成交客戶是在展會或雜志上看到產(chǎn)品信息主動打電話咨詢,而*后成交的,而動打電話推銷而成交的相對較低。日前,隨著招商規(guī)模的擴大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價也越來越大。為了有效管理代理商,依云招商企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。
    醫(yī)藥招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。醫(yī)藥招商企業(yè)人員在工作中,需要經(jīng)常跟客戶打交道,如果你經(jīng)常板著一張臉,那么你將失去越來越多的銷售單子。
    針對現(xiàn)在是醫(yī)藥招商初期,采用電視廣告費用相對太高,不作考慮;如果產(chǎn)品利潤空間大的情況下,而且產(chǎn)品又好的情況下�？梢赃x擇雜志廣告,雜志廣告主要集中在:《銷售與市場》(發(fā)行量8-10萬冊)、《商界》、《南風窗》,其中《銷售與市場》、《南風窗》占去了雜志類廣告有效信息回復率的60%以上。那像目前產(chǎn)品一般的這種情況,展會的會刊雜志應該是我們的首要選擇。
    長期依賴于代理商,無法有效突破銷售瓶頸,無法抵御市場風險等。隨著時間的推移,醫(yī)藥招商代理模式本身存在的問題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈�？墒轻t(yī)藥銷售人員你的微笑是必須的!你必須會笑,過去你不會微笑,現(xiàn)在做了推銷員就必須學會微笑這是這種職業(yè)*基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然,那你就要在家里對著鏡子練習笑。你可以先練習做各種各樣的笑法,從中選出你自己認為*有魅力的笑容。然后,讓自己反復練習這種笑容,直到*后你運用自如。
    精細化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場同質(zhì)化競爭、提高企業(yè)核心競爭力的重要手段,也使企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關(guān)系,達到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭,尤其是對以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷售方面來說,品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟,也意味著更多的消費者的認同!
    醫(yī)藥銷售人員在拜訪客戶時,你一微笑,對方就會產(chǎn)生親切感。微笑就像三春的陽光,能融化堆積在人們心靈之間的冰雪,改變客戶的心情,制造出你與客戶交流所需要的和諧的氣氛,當然,這種微笑首先也會改變你自己。對于推銷員來說,微笑是一張心靈的名片,必不可少。你呈遞給客戶的第*張名片如果是笑容的話,那對于你的客戶來說,它遠比你身上穿什么樣的衣服更重要。相對于自建銷售隊伍的醫(yī)藥招商企業(yè),醫(yī)藥招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹立品牌形象和長遠發(fā)展,無法鍛煉自己的銷售隊伍。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-6 15:00:24

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