藥企招商的“支撐點(diǎn)”

添加日期：2011年9月6日 閱讀：989

    對于一個醫(yī)藥招商企業(yè)來說,企業(yè)的藥品銷售渠道的選擇是十分重要的,它標(biāo)志著企業(yè)的成敗。因此,對于藥企來說,應(yīng)該重視藥品銷售渠道。中小企業(yè)銷售困境和經(jīng)營瓶頸是發(fā)展中必然遇到的問題,古語“小心駛得萬年船”,中小醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售利潤支撐著企業(yè)的生存發(fā)展,是醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營的核心。
    中小醫(yī)藥招商企業(yè)由于受資金、人員、實(shí)力等條件的限制,不能夠重新建立自己的銷售渠道,多數(shù)借助已有的成熟分銷渠道,這種方式既符合社會分工理論,也適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展要求。傳統(tǒng)以業(yè)務(wù)員打開市場銷路主要是從個人角度拓展藥店等終端市場,容易將銷售和業(yè)務(wù)員個人捆綁在一起,造成人員流動帶走客戶的現(xiàn)象。
    但是基于維護(hù)渠道關(guān)系的營銷渠道模式是從醫(yī)藥招商企業(yè)角度與分銷商合作經(jīng)營,雙方共同享有穩(wěn)定的銷售渠道,進(jìn)而分享銷售利潤。運(yùn)用營銷渠道管理模式的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重客戶關(guān)系管理,投入必要的時間和精力創(chuàng)造與分銷商合作的機(jī)會和平臺,并建立客戶資料、檔案和俱樂部等隨時與分銷商溝通,關(guān)注分銷商經(jīng)營動態(tài)以保證銷售渠道的順暢。
    多學(xué)習(xí)多了解 知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。市場上同類產(chǎn)品很多,作為一個醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷人員,首先要熟悉自己的產(chǎn)品,了解同類產(chǎn)品,抓住特征,找出不同之處。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出營銷不是研發(fā),不見得從技術(shù)層面怎樣過深的去熟悉,但一定要了解你要推銷產(chǎn)品的好處。找出讓顧客購買你的產(chǎn)品的理由。
    說自己的產(chǎn)品好要有底氣。推銷的技巧就是合理的夸自己的產(chǎn)品好,這種自信非常影響顧客的情緒,你越自信,顧客越相信。細(xì)致周到的向顧客介紹你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品的特色,揣摩顧客購買點(diǎn)在哪里?突出這個特性,把顧客的好奇心調(diào)動起來,讓顧客有一種踏破鐵鞋終于找到的感覺。
    多聯(lián)系多跟蹤。醫(yī)藥招商的目的就是讓顧客購買產(chǎn)品,只要有了顧客,才有可能把產(chǎn)品賣出去,因此,一定要有客戶源。一定要珍惜這些客戶源,因?yàn)槿说南敕ㄓ袝r候是會改變的,你不會猜測到顧客下一步要干什么,**的就是多和客戶聯(lián)系,賣出產(chǎn)品時要聯(lián)系,賣出后要跟蹤,拜訪,這樣才能培養(yǎng)忠誠的客戶,日子久了,這些人就是你的衣食父母。
    會談判,能付出 一句話,就是會談判,掌握談判技巧。這樣,能夠使你以*小的成本購買產(chǎn)品,以*好的價錢賣出產(chǎn)品。這樣以來,醫(yī)藥招商企業(yè)的利潤就會增長。無數(shù)的實(shí)踐已經(jīng)證明,掌握好談判技巧,讓你永遠(yuǎn)不會吃虧。所以應(yīng)該多學(xué)習(xí),多了解情況,學(xué)習(xí)如何談判。抓住對方的動機(jī)和反應(yīng),有準(zhǔn)備的應(yīng)對。不僅如此,還要多給那些支持你的客戶群里以回報,比如,慈善捐款,參與醫(yī)藥招商企業(yè)的活動,參加社會公益活動,只要做過的事情,總會有人知道,無形中擴(kuò)大了影響面,從而有新的客戶群。
    售后服務(wù)一定跟上。許多醫(yī)藥招商企業(yè)犯下一個不可饒恕的錯誤,就是只顧賣產(chǎn)品,售后服務(wù)跟不上,或者說前后判若兩人,這種做法非常不齒。藥品招商解析真正有誠信的企業(yè)對售后服務(wù)的投入一點(diǎn)不吝嗇,相反,實(shí)踐證明,好的售后服務(wù)能給企業(yè)帶來豐厚的回報。為顧客的方便著想,多設(shè)立分店,維修點(diǎn),咨詢電話,定期回訪,這都給客戶在心理上吃了一顆定心丸,有了好印象。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-6 14:58:55

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