對(duì)市場(chǎng)的把握決定招商的成敗

添加日期：2011年9月5日 閱讀：943

    隨著新醫(yī)改政策的逐步落實(shí)推進(jìn),醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)行招商是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項(xiàng)政策都在壓縮各種個(gè)人藥品經(jīng)營(yíng)者的生存空間,也就是說(shuō),政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶。
    醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢(shì)而為地選擇客戶。市場(chǎng)是醫(yī)藥招商企業(yè)的*關(guān)心的問(wèn)題,往往是一個(gè)產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來(lái)了,結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因,導(dǎo)致市場(chǎng)沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來(lái)的市場(chǎng)迅速衰落,因此,對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),對(duì)市場(chǎng)的把握決定招商的成敗。
    99%的人都會(huì)犯這種理所當(dāng)然的錯(cuò)誤,當(dāng)去問(wèn)每個(gè)老板他們公司的產(chǎn)品有哪些特性時(shí),他一定都能侃侃而談,但是若要把每個(gè)特點(diǎn)都單獨(dú)拿出來(lái)放大宣傳的時(shí)候就不見(jiàn)得有這種功力了。小事當(dāng)大事做,才能把特點(diǎn)變成賣點(diǎn),不然再好的產(chǎn)品若被平凡地宣傳,就只能變成平凡的弱點(diǎn)了。
    在醫(yī)藥招商過(guò)程中,逐漸以跟實(shí)體客戶合作為主,降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),保證經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶可以是醫(yī)藥商業(yè)公司,也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、�？漆t(yī)院等。醫(yī)藥代理網(wǎng)解析醫(yī)藥招商企業(yè)要把每一個(gè)品種都當(dāng)成新上市的臨床用藥來(lái)研究,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售生命周期,并作為醫(yī)藥招商企業(yè)通過(guò)基本藥物等占據(jù)市場(chǎng)之后的一個(gè)利益補(bǔ)充源,盡可能將這些品種做大、做強(qiáng)。
    營(yíng)銷宣傳面當(dāng)然是能鋪的越廣越好,但是醫(yī)藥招商企業(yè)永遠(yuǎn)有資源方面的限制,不管是人力、財(cái)力、時(shí)間,再大的企業(yè)都沒(méi)辦法做到真正全面的營(yíng)銷。但是營(yíng)銷宣傳就跟打拳一樣,集中一點(diǎn)用力打的效果一定比亂槍打鳥(niǎo)來(lái)的有效,所以當(dāng)醫(yī)藥招商企劃案出爐之后,建議先根據(jù)企劃的影響力排列好,然后挑重要的通路去宣傳,短時(shí)間見(jiàn)效不僅可以確保資源花在刀口上,也可以因?yàn)榭吹匠尚ё寛?zhí)行者與管理者放心,快速成功不也是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷的一個(gè)手法嗎?總不會(huì)有人期待一開(kāi)始就失敗或永遠(yuǎn)等待成功。
    醫(yī)藥招商企業(yè)在開(kāi)發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打。科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域后,采用“先試點(diǎn)開(kāi)發(fā),后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進(jìn)。根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場(chǎng)客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng),然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道的專業(yè)化操作,只有這樣,才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,推動(dòng)企業(yè)走向成功。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-9-5 16:42:20

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