醫(yī)藥招商三步走策略

添加日期：2011年8月29日 閱讀：1026

    難道醫(yī)藥招商企業(yè)真的到了無路可走的困境了嗎?其實(shí)不然。從資源優(yōu)化配置和區(qū)域優(yōu)勢(shì)等方面來看,招商企業(yè)通過多年的運(yùn)作,或多或少都積累了屬于自己的優(yōu)勢(shì)資源,這些資源確保了產(chǎn)品進(jìn)入可以順利走向市場(chǎng)。特別是在一些區(qū)域市場(chǎng),招商代理企業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)無法建立起來的,這些巨大的優(yōu)勢(shì)都是生產(chǎn)企業(yè)必須的,這也就是廠商合作的前提和基礎(chǔ)。但是,僅僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,醫(yī)藥招商企業(yè),特別是區(qū)域性的中小企業(yè),要想招好商,還需要從三個(gè)方面做好工作。
    新客戶開發(fā)合作
    做好老客戶管理的同時(shí),招商企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方面就是新客戶的開發(fā)。可以說,哪家醫(yī)藥招商企業(yè)具備更強(qiáng)的新客戶開發(fā)能力,那么這家企業(yè)的銷量和利潤就越有保障。新客戶開發(fā)可以從以下三個(gè)方面著手:1、主動(dòng)開發(fā)與被動(dòng)獲得相結(jié)合。2、講誠信,講效率,重雙贏。3、協(xié)助經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)長期合作。
    老客戶管理提升
    對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,經(jīng)過多年的積累和沉淀每個(gè)企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年,忠誠度很高的客戶,這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍,企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實(shí),都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作�；蛟S有些企業(yè)會(huì)講:我們?cè)诶峡蛻舻木S護(hù)上做了不少工作啊,比如逢年過節(jié)的,每年的代理商會(huì)議,通過藥交會(huì)與客戶的吃飯溝通感情,不定期的與客戶聯(lián)歡等等。這些常規(guī)手段十分必要,但是不足以讓老客戶在經(jīng)營公司產(chǎn)品上提升、突破。
    那么如何才能做好老客戶的維護(hù)讓其提升呢?除了以上的常規(guī)手段之外,不妨從以下幾個(gè)方面著手:1、大客戶管理,提供專業(yè)服務(wù) 現(xiàn)在很多企業(yè)都建立了大客戶管理部,由專門的人負(fù)責(zé)公司大客戶的銷售和服務(wù)。2、專業(yè)分工,走專業(yè)化之路 招商企業(yè)也要改變過去主管臆斷式的經(jīng)營策略,只圍繞如何“招商“做工作, 把產(chǎn)品從企業(yè)倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫就萬事大吉,而忽視了如何經(jīng)營代理商,讓他們完成銷售重新進(jìn)貨合作,保證整個(gè)銷售鏈條的完整性。醫(yī)藥招商企業(yè)要協(xié)助代理商實(shí)現(xiàn)銷售,就要了解代理商所面對(duì)市場(chǎng)的情況。
    核心力打造
    而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己,更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品,還需要在自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。
    1、打造明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng):醫(yī)藥招商企業(yè)以產(chǎn)品為的先決條件,醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營過程中,打造出企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng),則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。2、走差異化和專業(yè)化之路:企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),終究要從同質(zhì)化的紅海中跳出來,進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,招商企業(yè)也如此。企業(yè)可以在綜合研究市場(chǎng)和自身優(yōu)勢(shì)的前提下,通過渠道定位、產(chǎn)品分類、經(jīng)營模式定位等等,建立起企業(yè)在某一方面的獨(dú)有形象,并為此進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作,提升行業(yè)影響力。3、做客戶的搖錢樹:此外,還必須要改變一個(gè)觀念,從“客戶是企業(yè)的搖錢樹”轉(zhuǎn)變思維為“把企業(yè)打造成為客戶的搖錢樹”,吸引客戶通過跟隨醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營而獲利。要做到這一步,就要通過研究產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和客戶實(shí)際出發(fā),打造出一條切實(shí)可行易于復(fù)制的經(jīng)營模式,真真正正的協(xié)助客戶順利實(shí)現(xiàn)銷售而獲利。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-29 18:04:52

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