“三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”走好醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展之路

添加日期：2011年8月25日 閱讀：1081

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中,現(xiàn)在已進(jìn)入了新的市場(chǎng)環(huán)境,大區(qū)域和大流通也是必然,加上國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)管和市場(chǎng)調(diào)節(jié),招商藥企的日子并不好過(guò),以前成就輝煌的模式和流程現(xiàn)在都已發(fā)生了變化�，F(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)要怎樣發(fā)展呢?有哪些出路措施呢?
    所謂“點(diǎn)”就是關(guān)鍵點(diǎn),這里的關(guān)鍵點(diǎn)有三個(gè)。制定政策:目前除少量廠家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場(chǎng)基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。醫(yī)藥招商企業(yè)獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右。可根據(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實(shí)行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對(duì)大客戶和具有較好成長(zhǎng)性的中小戶給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。
    隊(duì)伍分工明確:有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶,銷(xiāo)售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國(guó)成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),跑動(dòng)式辦公。制備資料:完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。
    縱觀諸多失敗的醫(yī)藥招商,往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的需求心理,從而使自己掙扎于醫(yī)藥招商企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥招商企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí),產(chǎn)品要么功能單一。
    醫(yī)藥招商企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求,不以滿足經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn),那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求,產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭,自說(shuō)自話的*終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。
    醫(yī)藥招商回款的進(jìn)程大大的縮短,因?yàn)殡S著醫(yī)藥招商策略的改變,客戶企業(yè)選擇的余地大了,客戶企業(yè)成交與放棄都很快。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出再招一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本比培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成本要多得多,而且,現(xiàn)在不比過(guò)去,靠蜻蜓點(diǎn)水,打擦邊球,忽悠一下的招商策略是沒(méi)有市場(chǎng)的,在行業(yè)內(nèi)生存,只有老老實(shí)實(shí)的務(wù)實(shí)為好。醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶企業(yè)有著共同的利益目標(biāo),招商企業(yè)大量的前期策劃工作不得不放在醫(yī)藥招商完成后來(lái)逐一實(shí)行,由務(wù)虛向務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)型。
    市場(chǎng)的“要脈”需要醫(yī)藥招商企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力,同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,往往有時(shí)誰(shuí)更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰(shuí)做的更專業(yè),更細(xì)致入微誰(shuí)就會(huì)處于上峰,成為醫(yī)藥市場(chǎng)上真正的大贏家。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-25 17:02:09

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