醫(yī)藥招商人員的“修煉之功”

添加日期：2011年8月25日 閱讀：826

    醫(yī)藥招商是一門實踐性很強的學(xué)問,體現(xiàn)和檢驗著醫(yī)藥招商人員的綜合素質(zhì)。其中,做人、說話、有效工作、問問題,是醫(yī)藥招商人員的四項基本功�！白鍪孪茸鋈恕�。那么,醫(yī)藥招商人員應(yīng)做怎樣的人呢?首要的一點,就是做一個能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個基本要求,但從實際情況看,有的醫(yī)藥招商人員做得并不夠好。客戶之所以經(jīng)銷或購買你的產(chǎn)品,是因為你能讓他的利益*大化。無論你如何小心伺候客戶,可能離客戶利益*大化的需求都相去甚遠。
    如果你賣的是一枚雞蛋,那么雞蛋不值多少錢。但是,如果你賣的是一個“蛋生雞,雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè),一枚雞蛋就值錢了---值錢的不是那枚雞蛋,而是你對雞蛋的獨特認知。 說話是醫(yī)藥招商人員的日�；顒�,看似很平常。但要把話說到點子上,說得讓人愿聽、愛聽且樂于接受,卻不是一件容易之事。當(dāng)你作為醫(yī)藥招商人員說話時,醫(yī)藥招商企業(yè)要意識到自己的責(zé)任不只是把心中的想法表達清楚就行了,而應(yīng)考慮到怎樣談話才能使對方感興趣。對方樂于和你交談,才會對你產(chǎn)生好感。
    對于醫(yī)藥招商人員來說,談吐的內(nèi)容能引起對方的興趣,就成功了一半。另外一半則是談吐的風(fēng)格。有效工作比勤奮工作更重要。聰明的醫(yī)藥招商人員每天這樣問自己:我今天的工作對銷量的增長有貢獻嗎?如果勤奮工作不能對銷量的持續(xù)增長做出貢獻,又有何用?人的工作可以分為兩類:一類創(chuàng)造價值,另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本,有效工作才會創(chuàng)造價值。
    “問”是一門藝術(shù),需要掌握恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒�。一般來說,有四個“點”需要抓住:一是重點二是熱點三是難點,即制約經(jīng)濟社會發(fā)展的瓶頸與癥結(jié);四是盲點,即一般人容易忽略、忽視的問題,也叫“獨家信息”。發(fā)掘客戶需求的*有效的方式就是詢問。
    醫(yī)藥招商人員可以在與客戶的對話中,提出問題,刺激客戶的心理狀態(tài),讓他們說出心中的潛在需求。問要簡單易懂,不會造成客戶的混淆。不要問挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問題。不要質(zhì)疑客戶的誠實度,盡管他的回答并不誠實。不要將客戶逼得太緊,給他一點時間思考。不要過于直接,讓客戶感覺到“強買強賣”的意味。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-25 17:01:05

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