醫(yī)藥招商要做到“五個知道”

添加日期：2011年8月25日 閱讀：853

    本品牌的品牌定位是什么?
    為什么了解自己品牌的定位十分重要?因為他不但可以讓你節(jié)省開拓市場的時間,而且可以讓你找到醫(yī)藥招商能夠*快實現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費者,那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨耸袌隼锇菰L代理商就可以了,其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌,假如你的品牌混跡在低端市場的話,也很難有較大的發(fā)展,當(dāng)你想換更好的代理商的時候,*終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低,而造成中高端市場的代理商不愿意接手的局面。
    這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌,在某個地方卻沒人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候,產(chǎn)生不了有效業(yè)績,*終影響你在公司的整體醫(yī)藥招商人員業(yè)績,害了自己。
    產(chǎn)品知識,產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分別是什么?
    產(chǎn)品知識對于醫(yī)藥招商人員當(dāng)然是重要的,面對潛在代理商,對于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強的分析能力,能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說出個一二三來,突出優(yōu)勢隱藏劣勢,這是一個優(yōu)秀醫(yī)藥招商人員的精明之處。
    同樣,了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的代理商也有參考作用,當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢*適合做家裝和零售渠道的時候,你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商,當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢*適合做工程和批發(fā)的時候,你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商,也只有這樣,醫(yī)藥招商人員才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得*好,把自己的劣勢隱藏得*深,用一個適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個做批發(fā)的代理商作為潛在代理商,無異于牛頭不對馬嘴,浪費工夫。
    競爭對手的優(yōu)勢劣勢是什么?
    知己知彼,百戰(zhàn)不殆�，F(xiàn)在的問題是,當(dāng)醫(yī)藥招商人員在尋找你的代理商的時候,你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎?我認為有兩種,第*種,是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌,就像投標一樣,你們面臨著在潛在代理商面前進行公開面試的局面;第二種,是和你的品牌定位一樣,卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。
    這就是為潛在代理商多想一步的問題,醫(yī)藥招商人員要想辦法說服潛在代理商,他代理了你的品牌之后,能夠有什么競爭優(yōu)勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道,比如家裝渠道,你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活?所以,要想打贏這場仗,你必須了解這些競爭對手的優(yōu)勢、劣勢是什么,你要找到他的火力點,你才有機會去想到辦法去壓制他。
    目標代理商所欠缺的是什么?
    有些代理商零售做得好,家裝渠道卻做得很差,為什么?因為他所代理的品牌缺乏“潮流”“**”“個性”這些特性,設(shè)計師是有個性的一個群體,當(dāng)醫(yī)藥招商的產(chǎn)品無法表達他自己的設(shè)計個性的時候,他是不屑一顧的;而且你的產(chǎn)品沒有“潮流”“**”“個性”的特性,設(shè)計師又如何能去說服他那買了別墅的富翁客戶來接受你的產(chǎn)品?
    什么時候應(yīng)該快刀斬亂麻、臨門一腳?
    當(dāng)客戶表現(xiàn)出較為濃厚的興趣,并通過一個階段的接觸相互了解,代理商已經(jīng)完全認同公司的品牌定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品創(chuàng)新方向等等,代理商已經(jīng)在不斷的詢問和試探公司合作的各項細節(jié)和底線:比如專賣店支持政策能否再優(yōu)惠點?首批發(fā)貨能否給更大的返點優(yōu)惠?廣告支持上能否加大一點力度?等等,那么醫(yī)藥招商人員基本上可以認定代理商在內(nèi)心已經(jīng)有經(jīng)營你品牌的初步意向,此時,應(yīng)該拋出一些“臨門一腳”式的問題反問代理商。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-25 14:37:21

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