在市場上大展拳腳的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年8月22日 閱讀：948

    醫(yī)藥招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點市場的打造。只要秉承“試點市場快不得、復(fù)制市場慢不得”的原則,踏踏實實的進行試點市場的開發(fā),試驗?zāi)Ｊ�、鍛煉隊伍、解決問題,然后以點代面快速復(fù)制進行終端直營,是完全可以應(yīng)對市場競爭的。有了渠道,醫(yī)藥招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語權(quán),未來市場競爭的主導性也得到了保證。
    醫(yī)藥招商模式不斷創(chuàng)新,然而醫(yī)藥招商市場也在瞬息萬變,醫(yī)藥招商企業(yè)和消費者之間就好像是擁有天下的組織和百姓之間的關(guān)系,在這樣的環(huán)境下,怎樣才能獲得百姓的支持就取決于你指定的一些行業(yè)規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對手就要給消費者比競爭對手設(shè)定的規(guī)則對消費者更有利,能為其帶來更多利益和興趣的新規(guī)則。這樣醫(yī)藥招商便有機會戰(zhàn)勝,甚至是取代競爭對手。新規(guī)需要補充舊規(guī)的不足,但是不可僅僅是補充,一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力,也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用,對于沉疴痼疾更要如此。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式,決定了市場保護這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對的核心問題。往往是一個產(chǎn)品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來了,結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量,導致市場沖串貨現(xiàn)象明顯,在很短時間內(nèi)導致成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升,市場保護工作刻不容緩。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而為。在下一步的招商過程中,逐漸以實體客戶的合作為主,來減低企業(yè)的經(jīng)營風險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶,可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。
    對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,在專業(yè)的基礎(chǔ)上再加上建立組織化營銷體系,是不是對醫(yī)藥招商企業(yè)和制藥企業(yè)產(chǎn)生更好的績效呢,企業(yè)若嘗試著去創(chuàng)新,或許會有意想不到的效果。因為醫(yī)藥代表直接關(guān)系整個醫(yī)藥市場的整體形象,專業(yè)的醫(yī)藥代表能夠?qū)ζ渌�的人群產(chǎn)生模范帶頭作用,同時引領(lǐng)行業(yè)健康、穩(wěn)定、快速的發(fā)展。
    不可否認的是,未來醫(yī)藥招商企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強勢市場、強勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨進行招商運作的企業(yè),勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學會兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作,另一方面有計劃的在醫(yī)藥招商企業(yè)所在地域或省份進行自營市場的開發(fā)。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-22 15:51:22

文章來源：