精耕細作的醫(yī)藥招商原則

添加日期：2011年8月22日 閱讀：938

    擁有良好的心態(tài)是醫(yī)藥招商成功的基石。當一個醫(yī)藥招商企業(yè)采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后,把醫(yī)藥招商工作做好做細成為重中之重,醫(yī)藥招商工作有很多細節(jié)需要我們?nèi)プ⒁�。其中醫(yī)藥招商人員的心態(tài)要平和。心態(tài)平和,對健康類產(chǎn)品或快速消費品醫(yī)藥招商企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商,迅速集中資金,展示企業(yè)實力,鍛煉營銷隊伍,擴大企業(yè)影響是*主要的目的,但可遇不可求,不能為了招商而走外門斜道,蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài),不在本文論述之列,當然也不能列入正常醫(yī)藥招商范疇。
    醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡單粗放,缺乏長遠計劃。
    制定招商策略是醫(yī)藥企業(yè)招商的提前,確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng),到處捕魚,理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi),而且確定把握兩條原則:一不貪大求全,斷然放棄雞肋市場;二控制在計劃之內(nèi)和針對的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大,城際距離短,容量大的城市要分割,容量小的城市要打包。
    往往細節(jié)決定成敗,注重醫(yī)藥招商工作細節(jié)很重要,倉促上陣會被經(jīng)銷商認為圈錢游戲。醫(yī)藥招商企業(yè)招商要有產(chǎn)品介紹,市場推廣解決方案,分析數(shù)據(jù),盈利模型。細節(jié)中*關(guān)鍵的是樣板市場,必要時要提供樣板市場的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式,這樣是取得經(jīng)銷商信任,讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。
    在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了醫(yī)藥招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位,對包裝進行修改,制作市場運作方案,在此基礎(chǔ)上再進行招商,效果往往比較理想。
    產(chǎn)品賣點是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵。以往醫(yī)藥招商企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說自己的產(chǎn)品如何好,但是沒有賣點可言,不能留給人們深刻印象。對于經(jīng)銷商來說,他們首先關(guān)心的是能不能做起來,有沒有錢可賺。所以,在醫(yī)藥招商過程中要有重點,即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢,要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達出產(chǎn)品賣點好在哪里。
    醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進行招商,它的競標標底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-22 15:32:06

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