管理經(jīng)銷商的三個原則

添加日期：2011年8月12日 閱讀：1038

    經(jīng)銷商不服從廠家管理是很多銷售人員*頭疼的問題,他們總是千方百計地和廠家博弈,并希望從中獲取自己想得到的利益。廠家會想盡各種辦法和措施來杜絕這種行為,但在具體的市場操作中,很難在經(jīng)銷商中執(zhí)行下去。在這種情況下,銷售人員想團結(jié)經(jīng)銷商共同完成銷量目標是非常艱難的事。我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗,分析總結(jié)了以下三個管理經(jīng)銷商的原則,希望能夠給讀者一點幫助。
    同理心,感化經(jīng)銷商
    同理心,就是換位思考,從對方的角度思考問題。經(jīng)銷商不僅會考慮自己盈利,還會考慮到自己的市場穩(wěn)定、團隊穩(wěn)定、品牌良性發(fā)展等諸多因素,所以公司的全局把握政策不見得適合所有經(jīng)銷商。因此,稍微有些閱歷的經(jīng)銷商并不會完全按照廠家的政策要求,一步一個腳印地執(zhí)行,總會根據(jù)自己市場的具體情況,采取一些修正方案。這個過程中,難免會有一些考核目標偏離廠家的方向,此時就需要銷售人員協(xié)助廠家?guī)椭��?jīng)銷商進行目標修正,適當運用同理心,有助于初期工作的開展。
    首先,要從經(jīng)銷商角度出發(fā),認真傾聽他們的想法,試著從中找出他們的真實意圖,并把自己的想法傳遞給他們,看其是什么反應(yīng),再據(jù)此做出判斷。一般來說,經(jīng)銷商都不會直接告訴廠家人員自己的真實想法,而是通過一些表面言語甚至實際行動來表明自己的態(tài)度。比如經(jīng)銷商說自己的市場難做,競品投入資源和費用大,潛臺詞可能是想讓公司也給予相應(yīng)的支持;經(jīng)銷商說自己的團隊不穩(wěn)定,人員流失率高,是希望公司能夠派駐一位人員長期協(xié)助他們打理業(yè)務(wù)團隊等。
    其次,要接觸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊,聽聽業(yè)務(wù)人員的真實想法。簡單地找業(yè)務(wù)人員聊天,一般得不到自己想要的東西,所以*好邀請幾個業(yè)務(wù)代表一起吃個飯,邊吃邊聊,再喝點小酒,基本上就什么都知道了。當然,這種事情要背著經(jīng)銷商做,否則效果就會打折扣。把經(jīng)銷商的想法和業(yè)務(wù)員的想法一驗證,就可以知道市場競爭到底激烈到什么程度,經(jīng)銷商公司內(nèi)部的*主要矛盾在哪里,為什么公司的政策在這個區(qū)域執(zhí)行不力等。
    *后,*好自己下一趟市場,親自摸摸市場的情況比聽到什么都管用。盡管小店老板的言語聽起來不舒服,但能透露出諸多的市場信息。比如小店老板反映沒有贈品,那么公司的贈品去哪了;小店老板說有些產(chǎn)品不好賣,那么是不是意味著該區(qū)域的品類結(jié)構(gòu)需要調(diào)整等。把這些問題都搞明白了,下一步工作就好開展了。
    同利心,感動經(jīng)銷商
    所謂同利心,就是要明白經(jīng)銷商的利益和廠家乃至廠家銷售人員的利益是一致的,只有經(jīng)銷商壯大起來,公司才能順利發(fā)展。摸清經(jīng)銷商的真實想法和市場情況以后,便可以找經(jīng)銷商談了。此時,首先要表明自己真心為經(jīng)銷商著想的態(tài)度,希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實情況和他們做個分享。一般來說,此時經(jīng)銷商都會比較驚訝,因為他們很想知道你這個“外來人”能夠帶來什么切實的消息。
    需要注意的是,在交談過程中,要先從市場情況談起,然后再說業(yè)務(wù)團隊的情況,*后圍著經(jīng)銷商展開話題。比如先告訴經(jīng)銷商市場的競爭并非他聽來的那么激烈,競品只是做了某一個單品的促銷裝,給業(yè)務(wù)人員造成了一定壓力,所以業(yè)務(wù)人員才反映說市場不好做,實際上是業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品缺乏信心,同樣缺乏銷售技巧,自己會抽出時間,就這方面給業(yè)務(wù)團隊做一個培訓(xùn)。
    其次,之所以員工流失率高,是因為工資不明朗,而且偏低,又缺乏有效的溝通途徑,自己會把公司的薪資制度梳理一下,培訓(xùn)的時候一塊講給業(yè)務(wù)人員聽,相信會有效降低人員流失率。*后告訴經(jīng)銷商他們的一些想法是對的,公司現(xiàn)在的政策正是為了解決這些問題,只是在操作層面上,經(jīng)銷商的理解有一些偏差,自己會把調(diào)整后的方案和政策與他們再確認一下。
    到了這里,經(jīng)銷商一般就不再說什么了,但是對公司今后的政策執(zhí)行與否,仍難有明確態(tài)度。此時,銷售人員就可以告訴經(jīng)銷商:自己為客戶服務(wù),這么用心、這么真誠,是因為這是公司的要求,同時也是做好市場的必要工作,如果客戶不給予相應(yīng)的支持,自己的利益得不到保證,自然就難以再繼續(xù)服務(wù)客戶,只好選擇離開,所以大家的利益是一致的,需要互相支持。一般說到這里,經(jīng)銷商都會表示全力支持公司的各項政策落實到位。
    同力心,感恩經(jīng)銷商
    成語“戮力同心”放在此時就非常合適了,從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)團隊,各個環(huán)節(jié)都打通了,下面就要全力執(zhí)行公司的各項政策與方案了。此時,*好能夠做一個方案執(zhí)行追蹤表,每天跟蹤執(zhí)行情況,然后就一些細節(jié)問題再與經(jīng)銷商做溝通,相信不久就能看出效果——不僅市場做好了,經(jīng)銷商也“服管”了,對公司的忠誠度自然也大大提高了。
    當然,這個時候經(jīng)銷商會比較感謝你幫助他的公司成長,但是請不要忘記,正是經(jīng)銷商為你提供了一個鍛煉和展示自我的平臺,所以感恩是相互的,成長也是相互的。運用同理心感化經(jīng)銷商,善用同利心感動經(jīng)銷商,*后與經(jīng)銷商一起成長,心懷感恩,未來會更好。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-12 9:34:00

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