管理經(jīng)銷商的三個(gè)原則

添加日期：2011年8月12日 閱讀：1029

    經(jīng)銷商不服從廠家管理是很多銷售人員*頭疼的問(wèn)題,他們總是千方百計(jì)地和廠家博弈,并希望從中獲取自己想得到的利益。廠家會(huì)想盡各種辦法和措施來(lái)杜絕這種行為,但在具體的市場(chǎng)操作中,很難在經(jīng)銷商中執(zhí)行下去。在這種情況下,銷售人員想團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商共同完成銷量目標(biāo)是非常艱難的事。我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn),分析總結(jié)了以下三個(gè)管理經(jīng)銷商的原則,希望能夠給讀者一點(diǎn)幫助。
    同理心,感化經(jīng)銷商
    同理心,就是換位思考,從對(duì)方的角度思考問(wèn)題。經(jīng)銷商不僅會(huì)考慮自己盈利,還會(huì)考慮到自己的市場(chǎng)穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、品牌良性發(fā)展等諸多因素,所以公司的全局把握政策不見得適合所有經(jīng)銷商。因此,稍微有些閱歷的經(jīng)銷商并不會(huì)完全按照廠家的政策要求,一步一個(gè)腳印地執(zhí)行,總會(huì)根據(jù)自己市場(chǎng)的具體情況,采取一些修正方案。這個(gè)過(guò)程中,難免會(huì)有一些考核目標(biāo)偏離廠家的方向,此時(shí)就需要銷售人員協(xié)助廠家?guī)椭��?jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)修正,適當(dāng)運(yùn)用同理心,有助于初期工作的開展。
    首先,要從經(jīng)銷商角度出發(fā),認(rèn)真傾聽他們的想法,試著從中找出他們的真實(shí)意圖,并把自己的想法傳遞給他們,看其是什么反應(yīng),再據(jù)此做出判斷。一般來(lái)說(shuō),經(jīng)銷商都不會(huì)直接告訴廠家人員自己的真實(shí)想法,而是通過(guò)一些表面言語(yǔ)甚至實(shí)際行動(dòng)來(lái)表明自己的態(tài)度。比如經(jīng)銷商說(shuō)自己的市場(chǎng)難做,競(jìng)品投入資源和費(fèi)用大,潛臺(tái)詞可能是想讓公司也給予相應(yīng)的支持;經(jīng)銷商說(shuō)自己的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,人員流失率高,是希望公司能夠派駐一位人員長(zhǎng)期協(xié)助他們打理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等。
    其次,要接觸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),聽聽業(yè)務(wù)人員的真實(shí)想法。簡(jiǎn)單地找業(yè)務(wù)人員聊天,一般得不到自己想要的東西,所以*好邀請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)代表一起吃個(gè)飯,邊吃邊聊,再喝點(diǎn)小酒,基本上就什么都知道了。當(dāng)然,這種事情要背著經(jīng)銷商做,否則效果就會(huì)打折扣。把經(jīng)銷商的想法和業(yè)務(wù)員的想法一驗(yàn)證,就可以知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到底激烈到什么程度,經(jīng)銷商公司內(nèi)部的*主要矛盾在哪里,為什么公司的政策在這個(gè)區(qū)域執(zhí)行不力等。
    *后,*好自己下一趟市場(chǎng),親自摸摸市場(chǎng)的情況比聽到什么都管用。盡管小店老板的言語(yǔ)聽起來(lái)不舒服,但能透露出諸多的市場(chǎng)信息。比如小店老板反映沒有贈(zèng)品,那么公司的贈(zèng)品去哪了;小店老板說(shuō)有些產(chǎn)品不好賣,那么是不是意味著該區(qū)域的品類結(jié)構(gòu)需要調(diào)整等。把這些問(wèn)題都搞明白了,下一步工作就好開展了。
    同利心,感動(dòng)經(jīng)銷商
    所謂同利心,就是要明白經(jīng)銷商的利益和廠家乃至廠家銷售人員的利益是一致的,只有經(jīng)銷商壯大起來(lái),公司才能順利發(fā)展。摸清經(jīng)銷商的真實(shí)想法和市場(chǎng)情況以后,便可以找經(jīng)銷商談了。此時(shí),首先要表明自己真心為經(jīng)銷商著想的態(tài)度,希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實(shí)情況和他們做個(gè)分享。一般來(lái)說(shuō),此時(shí)經(jīng)銷商都會(huì)比較驚訝,因?yàn)樗麄兒芟胫�道你這個(gè)“外來(lái)人”能夠帶來(lái)什么切實(shí)的消息。
    需要注意的是,在交談過(guò)程中,要先從市場(chǎng)情況談起,然后再說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的情況,*后圍著經(jīng)銷商展開話題。比如先告訴經(jīng)銷商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并非他聽來(lái)的那么激烈,競(jìng)品只是做了某一個(gè)單品的促銷裝,給業(yè)務(wù)人員造成了一定壓力,所以業(yè)務(wù)人員才反映說(shuō)市場(chǎng)不好做,實(shí)際上是業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心,同樣缺乏銷售技巧,自己會(huì)抽出時(shí)間,就這方面給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)培訓(xùn)。
    其次,之所以員工流失率高,是因?yàn)楣べY不明朗,而且偏低,又缺乏有效的溝通途徑,自己會(huì)把公司的薪資制度梳理一下,培訓(xùn)的時(shí)候一塊講給業(yè)務(wù)人員聽,相信會(huì)有效降低人員流失率。*后告訴經(jīng)銷商他們的一些想法是對(duì)的,公司現(xiàn)在的政策正是為了解決這些問(wèn)題,只是在操作層面上,經(jīng)銷商的理解有一些偏差,自己會(huì)把調(diào)整后的方案和政策與他們?cè)俅_認(rèn)一下。
    到了這里,經(jīng)銷商一般就不再說(shuō)什么了,但是對(duì)公司今后的政策執(zhí)行與否,仍難有明確態(tài)度。此時(shí),銷售人員就可以告訴經(jīng)銷商:自己為客戶服務(wù),這么用心、這么真誠(chéng),是因?yàn)檫@是公司的要求,同時(shí)也是做好市場(chǎng)的必要工作,如果客戶不給予相應(yīng)的支持,自己的利益得不到保證,自然就難以再繼續(xù)服務(wù)客戶,只好選擇離開,所以大家的利益是一致的,需要互相支持。一般說(shuō)到這里,經(jīng)銷商都會(huì)表示全力支持公司的各項(xiàng)政策落實(shí)到位。
    同力心,感恩經(jīng)銷商
    成語(yǔ)“戮力同心”放在此時(shí)就非常合適了,從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),各個(gè)環(huán)節(jié)都打通了,下面就要全力執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與方案了。此時(shí),*好能夠做一個(gè)方案執(zhí)行追蹤表,每天跟蹤執(zhí)行情況,然后就一些細(xì)節(jié)問(wèn)題再與經(jīng)銷商做溝通,相信不久就能看出效果——不僅市場(chǎng)做好了,經(jīng)銷商也“服管”了,對(duì)公司的忠誠(chéng)度自然也大大提高了。
    當(dāng)然,這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)比較感謝你幫助他的公司成長(zhǎng),但是請(qǐng)不要忘記,正是經(jīng)銷商為你提供了一個(gè)鍛煉和展示自我的平臺(tái),所以感恩是相互的,成長(zhǎng)也是相互的。運(yùn)用同理心感化經(jīng)銷商,善用同利心感動(dòng)經(jīng)銷商,*后與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng),心懷感恩,未來(lái)會(huì)更好。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-12 9:34:00

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