創(chuàng)新讓招商“大顯身手”

添加日期：2011年8月9日 閱讀：926

    在同質(zhì)化的醫(yī)藥市場中,想要醫(yī)藥招商走向成功,做到差異化、創(chuàng)新是關(guān)鍵點成功點。那么對于醫(yī)藥招商來說,應該從哪里著手開始創(chuàng)新呢?醫(yī)藥招商網(wǎng)指出醫(yī)藥招商創(chuàng)新的出發(fā)點主要包括:基于技術(shù)層面的產(chǎn)品創(chuàng)新;基于競爭層面的創(chuàng)新;消費者需求的創(chuàng)新新等。對于現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)越來越多,企業(yè)面臨著招商難的窘境,為此想要招商從難到易,重點在找到創(chuàng)新的營銷模式。
    藥品招商,原本是指企業(yè)在產(chǎn)品上市之初為組建渠道架構(gòu)以便將商品推向市場而招募合適的經(jīng)銷合作伙伴的過程。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。醫(yī)藥招商企業(yè)狀況就還是一個“金字塔”,處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家,位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商,*龐大的塔底是眾多的消費者,從經(jīng)濟學的角度講就是醫(yī)藥招商市場是供不應求,換言之需求旺盛,所以醫(yī)藥招商工作相當?shù)娜菀住?BR>    醫(yī)藥工業(yè)的產(chǎn)能過剩是“藥品招商”的*直接的原因。隨時醫(yī)藥商品的市場化,國內(nèi)有眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)參與藥品的生產(chǎn)與銷售,造成了行業(yè)產(chǎn)能過剩,使得眾多的中小企業(yè)無力將自己生產(chǎn)的商品推向市場,只得借助這些醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員或零售機構(gòu)來完成;眾多的醫(yī)藥銷售人員的存在,為藥品招商提供了“人力資源”保證。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競爭壓力的加大,使得行業(yè)利潤變得十分微薄。
    為了其自身的生存與發(fā)展,醫(yī)藥零售企業(yè)不斷地尋找“高毛利商品”來替代已有的成熟但毛利很低的商品,而這些醫(yī)藥招商企業(yè)提供的商品就剛好滿足這一要求。于是醫(yī)藥連鎖企業(yè)直接從招商企業(yè)引進商品,而單體藥店則從“藥販子”手上引進這類商品。這就為藥品招商提供了現(xiàn)實的市場空間。
    基于技術(shù)層面的產(chǎn)品創(chuàng)新:即原創(chuàng)性新藥。但是要注意做原創(chuàng)性新藥幾大壁壘:資金不足、決心不夠、目標不明、根基不牢,配置不全。醫(yī)藥招商基于競爭層面的創(chuàng)新:即跟進性的仿創(chuàng)藥。這種策略的要義是,做“模仿秀”起家,但要實現(xiàn)超越。要“ME-TOO”,更要“ME-BETTER”。醫(yī)藥招商基于消費者需求的創(chuàng)新:其根本是,精確鎖定目標顧客,并詳盡地摸清目標顧客用藥行為與動機,在現(xiàn)有藥物基礎上,做技術(shù)上、價格上、工藝上、營銷上的支持,使之療效、安全性、方便性提升,*終實現(xiàn)價值創(chuàng)新,打開新市場。
    因此,在醫(yī)藥招商過程中,應該做好上述三點的創(chuàng)新工作,從而吸引客戶,讓其成為招商客戶,企業(yè)招商達成,招商走向成功。因此,對于招商來說,醫(yī)藥招商企業(yè)認為難是因為只看到悲觀的一面,而不去找方法解決,從而認為招商難。而對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,應該在逆境中尋發(fā)展,找到方法--創(chuàng)新營銷模式,從而讓企業(yè)招商易起來。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-9 10:00:42

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