醫(yī)藥招商“知根知底”是重點

添加日期：2011年8月5日 閱讀：1184

    藥品招商,原本是指企業(yè)在產品上市之初為組建渠道架構以便將商品推向市場而招募合適的經銷合作伙伴的過程。醫(yī)藥招商也有一種境界,這就需要知道醫(yī)藥招商的六個關鍵字,達到醫(yī)藥招商的*好境界,同時配合“巧奪天工”一樣的招商手法,可使醫(yī)藥招商企業(yè)迅速占領市場制高點。多年來,許多成功的醫(yī)藥招商人把營銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結合加以貫通,而這必須要通過長期的實戰(zhàn)操作來歷練完成的。
    但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個數量龐大的企業(yè)和群體專門為此而存在,簡直就是“以招商為生,為招商而活”。據不完全統(tǒng)計,從事藥品招商的人可能會占到整個醫(yī)藥行業(yè)營銷人員50%以上,筆者曾經無意之中對多年來所收到的同行名片進行“統(tǒng)計”,其中50%以上的“職務頭銜”均屬于“招商經理”一類。因此,“招商”已經成為了一種獨特的“銷售模式”。
    要清析地了解這一銷售模式,則必須先厘清由誰來主導招商?這些招商企業(yè)由兩部分構成,其一是產品的生產企業(yè),其二是產品的總承包商或生產委托方;醫(yī)藥招商的特征又是什么?
    就是這些招商企業(yè)用什么來招商,即招商的“標的”是什么?這些商品有哪些市場特征:由生產企業(yè)或總承包商來負責(委托)生產,對市場的目標客戶進行招商;產品的毛利高:這類醫(yī)藥招商商品的出廠價到零售價之間的毛利空間一般在70%以上,也就是零售價的3折出貨甚至更低�！斑h程作業(yè)”:買賣雙方基本上不見面,通過網絡、電話、傳真、銀行匯款等方式完成一系列的交易;分工“明確”,賣方只負責生產,其余的市場推廣、銷售工作皆由買方完成,一旦實現(xiàn)貨物所有權的轉移,風險完全由買方承擔;門檻低:不需要投入太多的資金就可以成為這些商家的經銷商或分銷商;基于短期的市場考慮,沒有長遠的打算,甚至變成了“一錘子買賣”,商品的市場生命周期很短;
    從目前的醫(yī)藥行業(yè)市場表現(xiàn)來看,這類銷售模式雖有一定的市場空間,但是卻前景堪憂,并由此引發(fā)一系列的市場弊端:造成監(jiān)管困難:這類銷售模式很多由自然人作為銷售“中介”,其流通環(huán)節(jié)的沒有固定的流程與“進、銷、存”票據,游離于監(jiān)管之外,藥品在運輸、存儲過程中的不確定性增加;由于監(jiān)管的缺位,給不法商人以可乘之機,導致假藥、劣藥充斥其中,藥品安全成了大問題;為了增強市場的“競爭力”,這類商品大多采用魚目混珠的方式,在商標、商品名稱、包裝設計上與成熟的品牌商品相似相近,以達到以假亂真的目的,嚴重損害市場公平。 
    弊端雖然顯而易見,但市場機會也是存在的,以致于有大量的群體去追逐這一“細分市場”。那么導致這種藥品招商大行其道的市場背景與原因是什么呢? 
    1、醫(yī)藥工業(yè)的產能過剩是“藥品招商”的*直接的原因。隨時醫(yī)藥商品的市場化,國內有眾多的醫(yī)藥企業(yè)參與藥品的生產與銷售,造成了行業(yè)產能過剩,使得眾多的中小企業(yè)無力將自己生產的商品推向市場,只得借助這些醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員或零售機構來完成;
    2、眾多的醫(yī)藥銷售人員的存在,為藥品招商提供了“人力資源”保證。由于這些的銷售人員大多有創(chuàng)業(yè)當老板、兼職賺外快的“渴望”,但直接投資又缺乏實力與資金,同時又要承擔巨大的風險,因此“代理”這些招商企業(yè)的商品就成了*好的選擇,因此這類銷售人員就成為招商企業(yè)與零售藥店之間的代理商,從市場功能來說,這一群體就是俗稱的“藥販子”;
    3、隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競爭壓力的加大,使得行業(yè)利潤變得十分微薄。為了其自身的生存與發(fā)展,醫(yī)藥零售企業(yè)不斷地尋找“高毛利商品”來替代已有的成熟但毛利很低的商品,而這些企業(yè)提供的商品就剛好滿足這一要求。于是醫(yī)藥連鎖企業(yè)直接從招商企業(yè)引進商品,而單體藥店則從“藥販子”手上引進這類商品。這就為醫(yī)藥招商提供了現(xiàn)實的市場空間。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-5 15:58:18

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