醫(yī)藥招商做好宣傳且“跟上”招商5式

添加日期：2011年8月4日 閱讀：912

    未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去,尋求適合的轉(zhuǎn)型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關(guān)鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個(gè)通病,就是為了招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶,只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把,有臨床的、也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的,不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸,銷量遲遲做不上去。
    醫(yī)藥招商做好宣傳且“跟上”招商5式。宣傳,醫(yī)藥招商企業(yè)的“色彩”。醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段-“宣傳”,也需要進(jìn)行細(xì)化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對(duì)不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體,實(shí)施有針對(duì)性的媒體投放。1、依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇當(dāng)?shù)孛襟w,對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,不妨首先明確自己要重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域,然后集中宣傳資源,利用當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商宣傳,會(huì)取得相當(dāng)不錯(cuò)的效果。2、與強(qiáng)勢(shì)媒體合作進(jìn)行選定區(qū)域或渠道開發(fā)。3、加強(qiáng)區(qū)域性展會(huì)的有效利用。
    未來的醫(yī)藥招商之路誰都不知道會(huì)是怎么樣的,但是,醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的路上有的錯(cuò)誤是不應(yīng)該的犯的,要避免這樣的錯(cuò)出現(xiàn)在招商時(shí)。醫(yī)藥招商想要成功并不是一件簡(jiǎn)單的事情。醫(yī)藥招商企業(yè)在醫(yī)藥招商的過程中,在明白自己該做什么的同時(shí),也不要忘了自己不應(yīng)該犯哪些錯(cuò)誤。在醫(yī)藥招商企業(yè)成立之初,需要的是短平快的發(fā)展,用*簡(jiǎn)單有效的模式和手段促進(jìn)企業(yè)可以快速發(fā)展,以便于積累財(cái)富,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而到企業(yè)發(fā)展到一定階段,就需要理順內(nèi)外部關(guān)系,來匹配醫(yī)藥招商企業(yè)目前在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力,甚至需要較高的品牌來支持企業(yè)。
    對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,引進(jìn)的產(chǎn)品在確立經(jīng)營(yíng)之前務(wù)必要明確該產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道問題。藥品招商表示與其為了眼前利益而將臨床品種在市場(chǎng)上放貨沖擊臨床操作,再到*后艱難的進(jìn)行市場(chǎng)整合而費(fèi)時(shí)費(fèi)力;不如一開始就嚴(yán)格限制代理商的操作渠道,只招臨床客戶,不招OTC和市場(chǎng)客戶,并通過保證金等手段進(jìn)行嚴(yán)格管控。雖然這樣可能前期產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)慢一些,但卻可以保證產(chǎn)品的發(fā)展穩(wěn)步有序。并且臨床市場(chǎng)的巨大容量,還可以保證企業(yè)的盈利長(zhǎng)久穩(wěn)定。
    何為醫(yī)藥招商5式?醫(yī)藥招商跟上招商5式一、收集情報(bào)。銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào),**不要忽略了這一步,*關(guān)鍵的和*重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。醫(yī)藥招商跟上招商5式二、建立關(guān)系:收集完情報(bào),下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣,誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。
    醫(yī)藥招商跟上招商5式三、挖掘需求:當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后,就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分,客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望,才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。醫(yī)藥招商跟上招商5式四、競(jìng)爭(zhēng)策略:客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣,絕不是只看某個(gè)指標(biāo),因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來。醫(yī)藥招商跟上招商5式五、贏取承諾:談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-4 15:54:43

文章來源：