從五個(gè)重視開(kāi)始的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年8月3日 閱讀：1155

    一、從重視渠道到重視終端
    “渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來(lái)找你,跨國(guó)藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代,他們注重產(chǎn)品,關(guān)注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報(bào)批,關(guān)注代理商,研究政策。這和市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開(kāi)始,國(guó)內(nèi)企業(yè)在這方面要走外企的路子了。醫(yī)藥招商代理網(wǎng)提醒,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
    二、從重視利益到重視學(xué)術(shù)
    醫(yī)藥招商可以分為3個(gè)層面:一是政府層面,解決物價(jià)、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問(wèn)題;二是招商管理層面,包括營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷平臺(tái),營(yíng)銷平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度、政策等軟平臺(tái)組成的醫(yī)藥招商企業(yè)運(yùn)行機(jī)器,解決方向、動(dòng)力、后勤和物流的問(wèn)題,*終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問(wèn)題,通過(guò)給利益和做品牌實(shí)現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
    三、從重視醫(yī)藥招商到重視產(chǎn)品:醫(yī)藥招商**表示,競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始、消費(fèi)者分辨能力還不強(qiáng),醫(yī)藥招商企業(yè)自然會(huì)重視營(yíng)銷,模式、政策很重要;競(jìng)爭(zhēng)非常激烈時(shí),企業(yè)的營(yíng)銷水平差距減小,消費(fèi)者分辨能力增強(qiáng),拼的就是產(chǎn)品本身。所以,好產(chǎn)品是前提。
    四、從重視價(jià)格到重視價(jià)值:消費(fèi)者不怕買貴的,而是怕買貴了;不愿買便宜的,而是想占便宜。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià),而是提升價(jià)值,讓產(chǎn)品值錢才是長(zhǎng)久之道。藥品的價(jià)值如何體現(xiàn)呢?靠學(xué)術(shù),靠治療理念、概念、療效和安全性。
    五、從重視銷售到重視市場(chǎng):重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售,而重視消費(fèi)者(醫(yī)生和患者)的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。醫(yī)藥招商要解決三個(gè)“流”的問(wèn)題。首先是物流,無(wú)論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊(duì)還是自建營(yíng)銷隊(duì)伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng);還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認(rèn)同并喜愛(ài),此謂信息流。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-3 16:37:48

文章來(lái)源：