創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式讓企業(yè)招商易起來(lái)

添加日期：2011年8月2日 閱讀：1202

    對(duì)于現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)越來(lái)越多,企業(yè)面臨著招商難的窘境,為此想要招商從難到易,重點(diǎn)在找到創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。藥品招商,原本是指企業(yè)在產(chǎn)品上市之初為組建渠道架構(gòu)以便將商品推向市場(chǎng)而招募合適的經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的過(guò)程。但在醫(yī)藥行業(yè),卻有一個(gè)數(shù)量龐大的企業(yè)和群體專(zhuān)門(mén)為此而存在,簡(jiǎn)直就是“以招商為生,為招商而活”。
    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),從事藥品招商的人可能會(huì)占到整個(gè)醫(yī)藥招商行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員50%以上,曾經(jīng)無(wú)意之中對(duì)多年來(lái)所收到的同行名片進(jìn)行“統(tǒng)計(jì)”,其中50%以上的“職務(wù)頭銜”均屬于“招商經(jīng)理”一類(lèi)。因此,“招商”已經(jīng)成為了一種獨(dú)特的“銷(xiāo)售模式”。
    醫(yī)藥招商企業(yè)狀況就還是一個(gè)“金字塔”,處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家,位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商和代理商,*龐大的塔底是眾多的消費(fèi)者,從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講就是醫(yī)藥招商市場(chǎng)是供不應(yīng)求,換言之需求旺盛,所以醫(yī)藥招商工作相當(dāng)?shù)娜菀�。再�?lái)看現(xiàn)在的市場(chǎng)行情,“漏斗”,情況剛好相反,醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部,銷(xiāo)售商、代理商位于中間,而漏斗底部*小的部分恰恰是消費(fèi)者。
    醫(yī)藥工業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩是“藥品招商”的*直接的原因。隨時(shí)醫(yī)藥商品的市場(chǎng)化,國(guó)內(nèi)有眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)參與藥品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售,造成了行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,使得眾多的中小企業(yè)無(wú)力將自己生產(chǎn)的商品推向市場(chǎng),只得借助這些醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售人員或零售機(jī)構(gòu)來(lái)完成;眾多的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的存在,為藥品招商提供了“人力資源”保證。
    由于這些的銷(xiāo)售人員大多有創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板、兼職賺外快的“渴望”,但直接投資又缺乏實(shí)力與資金,同時(shí)又要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn),因此“代理”這些醫(yī)藥招商企業(yè)的商品就成了*好的選擇,因此這類(lèi)銷(xiāo)售人員就成為招商企業(yè)與零售藥店之間的代理商,從市場(chǎng)功能來(lái)說(shuō),這一群體就是俗稱(chēng)的“藥販子”。
    隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大,使得行業(yè)利潤(rùn)變得十分微薄。為了其自身的生存與發(fā)展,醫(yī)藥零售企業(yè)不斷地尋找“高毛利商品”來(lái)替代已有的成熟但毛利很低的商品,而這些醫(yī)藥招商企業(yè)提供的商品就剛好滿足這一要求。于是醫(yī)藥連鎖企業(yè)直接從招商企業(yè)引進(jìn)商品,而單體藥店則從“藥販子”手上引進(jìn)這類(lèi)商品。這就為藥品招商提供了現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)空間。
    我國(guó)幅員遼闊,眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時(shí)間內(nèi)部可能改變,老百姓食五谷雜糧總還要生病,生病就需要藥品,醫(yī)藥招商市場(chǎng)的需求并沒(méi)有改變,市場(chǎng)有需求,醫(yī)藥市場(chǎng)就會(huì)有商機(jī),有商機(jī)醫(yī)藥招商就不難。
    醫(yī)藥市場(chǎng)行情的“漏斗狀”,我們知道消費(fèi)者越來(lái)越不買(mǎi)賬導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作有難度。消費(fèi)者的不買(mǎi)帳不是代表市場(chǎng)需求的萎縮,而是消費(fèi)者對(duì)藥品的公信度降低了。藥品招商表示市場(chǎng)呼喚的是有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷(xiāo)模式,這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式必將激發(fā)市場(chǎng)的需求,重新建立消費(fèi)者對(duì)藥品的信任度。只要?jiǎng)?chuàng)新就有市場(chǎng),醫(yī)藥招商工作就會(huì)相對(duì)容易很多。
    因此,對(duì)于招商來(lái)說(shuō),醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為難是因?yàn)橹豢吹奖�觀的一面,而不去找方法解決,從而認(rèn)為招商難。而對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō),應(yīng)該在逆境中尋發(fā)展,找到方法--創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,從而讓企業(yè)招商易起來(lái)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-2 14:49:51

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