以心為主的招商模式的轉(zhuǎn)化

添加日期：2011年8月2日 閱讀：1213

    日前,隨著招商規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來(lái)越大。為了有效管理代理商,依云招商企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀(guān)要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。醫(yī)藥招商人員在工作中,需要經(jīng)常跟客戶(hù)打交道,如果你經(jīng)常板著一張臉,那么你將失去越來(lái)越多的銷(xiāo)售單子。
    將銷(xiāo)售人員的微笑比作“心靈的名片”,醫(yī)藥銷(xiāo)售人員要從客戶(hù)那里簽下單子來(lái),一張笑臉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,這還需要你有好的產(chǎn)品和足夠的知識(shí)。但是,如果依云招商人員臉上沒(méi)有笑容的話(huà),那你只會(huì)將自己的客戶(hù)拱手送給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    十幾年來(lái),許多制藥企業(yè)通過(guò)醫(yī)藥招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷(xiāo)售已經(jīng)過(guò)億元甚至過(guò)數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)招商代理模式卻有不少困惑。市場(chǎng)市場(chǎng)招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡(jiǎn)化管理、扁平化渠道。醫(yī)藥代理表示第*次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),如果你帶著一張燦爛的笑臉進(jìn)門(mén),它可以讓你省去很多程序性的介紹和麻煩。
    微笑就像三春的陽(yáng)光,能融化堆積在人們心靈之間的冰雪,改變客戶(hù)的心情,制造出你與客戶(hù)交流所需要的和諧的氣氛,當(dāng)然,這種微笑首先也會(huì)改變你自己。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),微笑是一張心靈的名片,必不可少。你呈遞給客戶(hù)的第*張名片如果是笑容的話(huà),那對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)說(shuō),它遠(yuǎn)比你身上穿什么樣的衣服更重要。相對(duì)于自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的醫(yī)藥招商企業(yè),招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹(shù)立品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,無(wú)法鍛煉自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    長(zhǎng)期依賴(lài)于代理商,無(wú)法有效突破銷(xiāo)售瓶頸,無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,醫(yī)藥招商代理模式本身存在的問(wèn)題也日漸增多,廠(chǎng)家和代理商都有一肚子的抱怨和無(wú)奈�？墒轻t(yī)藥銷(xiāo)售人員你的微笑是必須的!你必須會(huì)笑,過(guò)去你不會(huì)微笑,現(xiàn)在做了推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)微笑這是這種職業(yè)*基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然,那你就要在家里對(duì)著鏡子練習(xí)笑。你可以先練習(xí)做各種各樣的笑法,從中選出你自己認(rèn)為*有魅力的笑容。然后,讓自己反復(fù)練習(xí)這種笑容,直到*后你運(yùn)用自如。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀(guān)要求,是突破市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,也使企業(yè)與代理商建立長(zhǎng)期、密切的合作關(guān)系,達(dá)到互利共贏(yíng)的目的。招商企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng),尤其是對(duì)以招商代理模式經(jīng)營(yíng)的新興的中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷(xiāo)售方面來(lái)說(shuō),品牌意味著更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟,也意味著更多的消費(fèi)者的認(rèn)同!
    2011醫(yī)藥招商表示醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),你一微笑,對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生親切感。對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生了好感后,你們之間的交流溝通就會(huì)變得自然多了,而你臉上的笑容也會(huì)越來(lái)越自然親切。如果你的微笑練到爐火純青的地步,就算是見(jiàn)再刁鉆的客戶(hù),你的笑容也會(huì)自然而然地流露出來(lái)。醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為代理商魚(yú)龍混雜、終端掌控薄弱、銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)過(guò)快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,難以真正成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位,并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大,代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場(chǎng),而不投入、不作為。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-2 14:43:20

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