以心為主的招商模式的轉(zhuǎn)化

添加日期：2011年8月2日 閱讀：1204

    日前,隨著招商規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來越大。為了有效管理代理商,依云招商企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。醫(yī)藥招商人員在工作中,需要經(jīng)常跟客戶打交道,如果你經(jīng)常板著一張臉,那么你將失去越來越多的銷售單子。
    將銷售人員的微笑比作“心靈的名片”,醫(yī)藥銷售人員要從客戶那里簽下單子來,一張笑臉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,這還需要你有好的產(chǎn)品和足夠的知識。但是,如果依云招商人員臉上沒有笑容的話,那你只會將自己的客戶拱手送給自己的競爭對手。
    十幾年來,許多制藥企業(yè)通過醫(yī)藥招商代理模式獲得了飛速發(fā)展,不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過億元甚至過數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對招商代理模式卻有不少困惑。市場市場招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用,是因?yàn)樗�能幫助企業(yè)在*短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠和簡化管理、扁平化渠道。醫(yī)藥代理表示第*次拜訪客戶時(shí),如果你帶著一張燦爛的笑臉進(jìn)門,它可以讓你省去很多程序性的介紹和麻煩。
    微笑就像三春的陽光,能融化堆積在人們心靈之間的冰雪,改變客戶的心情,制造出你與客戶交流所需要的和諧的氣氛,當(dāng)然,這種微笑首先也會改變你自己。對于推銷員來說,微笑是一張心靈的名片,必不可少。你呈遞給客戶的第*張名片如果是笑容的話,那對于你的客戶來說,它遠(yuǎn)比你身上穿什么樣的衣服更重要。相對于自建銷售隊(duì)伍的醫(yī)藥招商企業(yè),招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹立品牌形象和長遠(yuǎn)發(fā)展,無法鍛煉自己的銷售隊(duì)伍。
    長期依賴于代理商,無法有效突破銷售瓶頸,無法抵御市場風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,醫(yī)藥招商代理模式本身存在的問題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無奈。可是醫(yī)藥銷售人員你的微笑是必須的!你必須會笑,過去你不會微笑,現(xiàn)在做了推銷員就必須學(xué)會微笑這是這種職業(yè)*基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然,那你就要在家里對著鏡子練習(xí)笑。你可以先練習(xí)做各種各樣的笑法,從中選出你自己認(rèn)為*有魅力的笑容。然后,讓自己反復(fù)練習(xí)這種笑容,直到*后你運(yùn)用自如。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場同質(zhì)化競爭、提高企業(yè)核心競爭力的重要手段,也使企業(yè)與代理商建立長期、密切的合作關(guān)系,達(dá)到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭,尤其是對以招商代理模式經(jīng)營的新興的中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷售方面來說,品牌意味著更長的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟,也意味著更多的消費(fèi)者的認(rèn)同!
    2011醫(yī)藥招商表示醫(yī)藥銷售人員在拜訪客戶時(shí),你一微笑,對方就會產(chǎn)生親切感。對方對你產(chǎn)生了好感后,你們之間的交流溝通就會變得自然多了,而你臉上的笑容也會越來越自然親切。如果你的微笑練到爐火純青的地步,就算是見再刁鉆的客戶,你的笑容也會自然而然地流露出來。醫(yī)藥招商企業(yè)認(rèn)為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長過快,且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益,難以配合企業(yè)的長期發(fā)展,難以真正成為長期戰(zhàn)略伙伴;而代理商則抱怨企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位,并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大,代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場,而不投入、不作為。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-8-2 14:43:20

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