順勢而為的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1238

    醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己,更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品,還需要在自身的核心競爭力上下功夫。企業(yè)以產(chǎn)品為營銷的先決條件,醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營過程中,打造出企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場,則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。對于招商企業(yè)而言,經(jīng)過多年的積累和沉淀每個企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。
    其中很多都是與企業(yè)合作多年,忠誠度很高的客戶,這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的十倍,醫(yī)藥招商企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實,都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。
    做好老客戶管理的同時,招商企業(yè)發(fā)展的另外一個方面就是新客戶的開發(fā)�？梢哉f,哪家醫(yī)藥招商企業(yè)具備更強(qiáng)的新客戶開發(fā)能力,那么這家企業(yè)的銷量和利潤就越有保障。前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會有大量代理商主動上門尋求產(chǎn)品代理�？墒乾F(xiàn)如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智,如果媒體信息發(fā)布不精準(zhǔn),效果不好,資源浪費嚴(yán)重。
    作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報的操作模式,醫(yī)藥招商招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是,由于招商的種種弊端及問題的存在,招商是否有將來,如何才能招好商將醫(yī)藥招商企業(yè)做大做強(qiáng)等問題一直都被眾多企業(yè)議論。如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業(yè)大趨勢,醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注:臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”,第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務(wù)部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。
    “亂世才能出英雄”,面對如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時期,根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時調(diào)整策略與之對應(yīng)的招商企業(yè),才有機(jī)會在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)*本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應(yīng)以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題,還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此,醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè),可以突出自己的核心競爭力。
    醫(yī)藥招商企業(yè)藥品經(jīng)營的三個渠道,品牌化做的*好的是以O(shè)TC產(chǎn)品經(jīng)營為核心的企業(yè),如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關(guān),但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業(yè)在獲得市場品牌認(rèn)知了之后,其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量,則很好的說明了品牌化之路為這些企業(yè)帶來的巨大收益。
    目前的醫(yī)藥招商企業(yè),更多的還是在招個人代理商�？墒�,隨著近兩年行業(yè)監(jiān)管的不斷正規(guī)化和嚴(yán)格化,哪家企業(yè)手里的個人代理商越多,銷量的不穩(wěn)定性就越高。畢竟,從國家三番五次的藥品價格調(diào)整和行業(yè)管理政策來看,一直認(rèn)為造成藥價偏高的根源是這些無證的代理商和有證的過票公司所為,所以國家是會出重拳予以打擊直到這些企業(yè)或個人退出醫(yī)藥市場。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-23 17:56:51

文章來源：