順勢而為的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1225

    醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己,更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品,還需要在自身的核心競爭力上下功夫。企業(yè)以產(chǎn)品為營銷的先決條件,醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營過程中,打造出企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場,則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。對于招商企業(yè)而言,經(jīng)過多年的積累和沉淀每個企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。
    其中很多都是與企業(yè)合作多年,忠誠度很高的客戶,這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的十倍,醫(yī)藥招商企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實,都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。
    做好老客戶管理的同時,招商企業(yè)發(fā)展的另外一個方面就是新客戶的開發(fā)。可以說,哪家醫(yī)藥招商企業(yè)具備更強的新客戶開發(fā)能力,那么這家企業(yè)的銷量和利潤就越有保障。前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王,只要媒體宣傳做好,就會有大量代理商主動上門尋求產(chǎn)品代理�？墒乾F(xiàn)如今,伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智,如果媒體信息發(fā)布不精準,效果不好,資源浪費嚴重。
    作為醫(yī)藥行業(yè)一種低投入高回報的操作模式,醫(yī)藥招商招商一直被許多企業(yè)所熱衷。但是,由于招商的種種弊端及問題的存在,招商是否有將來,如何才能招好商將醫(yī)藥招商企業(yè)做大做強等問題一直都被眾多企業(yè)議論。如今新醫(yī)改制度有條不紊的從試點逐步落地的行業(yè)大趨勢,醫(yī)藥行業(yè)三個終端的即將變化的幾個核心內(nèi)容也足以引起醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注:臨床渠道的“公立醫(yī)院改革”,第三終端市場的“基本藥物制度”以及OTC渠道在商務部接管后的市場化時代背景下面臨前面兩者的政策擠壓。
    “亂世才能出英雄”,面對如今醫(yī)藥行業(yè)目前的大變革時期,根據(jù)行業(yè)發(fā)展情況及時調(diào)整策略與之對應的招商企業(yè),才有機會在未來行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定之后謀得更好的市場地位和經(jīng)營業(yè)績。醫(yī)藥行業(yè)作為與其他行業(yè)*本質(zhì)的區(qū)別就是其專業(yè)性。我們不僅僅要考慮產(chǎn)品與渠道適應以及由此需要規(guī)劃的營銷方面的問題,還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正式因為如此,醫(yī)藥招商企業(yè)所有面對的問題首先是如何讓企業(yè)自身更加專業(yè),可以突出自己的核心競爭力。
    醫(yī)藥招商企業(yè)藥品經(jīng)營的三個渠道,品牌化做的*好的是以O(shè)TC產(chǎn)品經(jīng)營為核心的企業(yè),如我們熟知的哈藥、修正等。盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關(guān),但是我們看到這些走OTC品牌化之路的企業(yè)在獲得市場品牌認知了之后,其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量,則很好的說明了品牌化之路為這些企業(yè)帶來的巨大收益。
    目前的醫(yī)藥招商企業(yè),更多的還是在招個人代理商�？墒�,隨著近兩年行業(yè)監(jiān)管的不斷正規(guī)化和嚴格化,哪家企業(yè)手里的個人代理商越多,銷量的不穩(wěn)定性就越高。畢竟,從國家三番五次的藥品價格調(diào)整和行業(yè)管理政策來看,一直認為造成藥價偏高的根源是這些無證的代理商和有證的過票公司所為,所以國家是會出重拳予以打擊直到這些企業(yè)或個人退出醫(yī)藥市場。


        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-23 17:56:51

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