實(shí)行客戶滿意度的方法和手段

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1268

    醫(yī)藥招商企業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)方面:產(chǎn)品與客戶。其中,產(chǎn)品是招商企業(yè)經(jīng)營的根本條件,這個(gè)層面上講,無論哪種類型、哪種定位、什么規(guī)模的招商企業(yè),都在同一個(gè)競爭層面,大家手里都有少則幾個(gè)多則成百上千個(gè)品種。而在客戶乃至客戶所經(jīng)營渠道方面,由于客戶規(guī)模、經(jīng)營渠道不同、客戶數(shù)量等不同,招商企業(yè)的三六九等自然就分明了。
    首先其所生產(chǎn)的產(chǎn)品一定要有良好的質(zhì)量和療效,可以滿足患者對于解決病痛的需求才有市場。這一點(diǎn),在生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備乃至配方同質(zhì)化嚴(yán)重、真正的獨(dú)家新品種稀缺的情況下,已經(jīng)不能成為企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。很自然的,醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營主體就從患者這個(gè)根本點(diǎn),逐漸過渡到滿足經(jīng)銷商的需求這個(gè)層面上,也就是對渠道占有權(quán)的爭奪。不妨從建立“客戶滿意度戰(zhàn)略”開始。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。如何高效的找到這些客戶,在傳統(tǒng)手段基礎(chǔ)上,不妨嘗試一下新的手段和方法:
    媒體精投
    在招商媒體的選擇上,根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)階段性經(jīng)營戰(zhàn)略側(cè)重選擇。選擇要招的代理商是哪個(gè)渠道的、什么區(qū)域的、如何操作等內(nèi)容,然后選擇合適的媒體。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“媒體調(diào)研?媒體試投?媒體評估?確定效果”的步驟提升招商效果。
    虛擬代理
    “虛擬代理”模式是一種借力發(fā)力的代理商發(fā)展模式。就是借助現(xiàn)有代理商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),通過給予一定的物質(zhì)激勵(lì)而誘使其給公司介紹和發(fā)掘新的代理商的形式。招商企業(yè)可以將公司已有代理商身邊的代理商資源挖掘出來,形成一個(gè)自上而下的代理商開發(fā)體系,做到精準(zhǔn)招商。
    駐地招商
    改變傳統(tǒng)的“電話、廣告、展會”招商的老三樣,通過駐地進(jìn)行某一區(qū)域市場的精細(xì)化醫(yī)藥招商,往往可以招到與企業(yè)產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)思路相吻合的代理商資源,便于企業(yè)的經(jīng)營更有針對性。
    借助組織
    目前,醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了很多的聯(lián)盟、論壇組織等形式。這些聯(lián)盟(如藥店采購聯(lián)盟、代理商聯(lián)盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品類、某一區(qū)域代理商聚集的場所,醫(yī)藥企業(yè)企業(yè)可以依據(jù)自身的產(chǎn)品和政策等資源,有針對性對這些代理商聚集地進(jìn)行招商宣傳,往往能達(dá)到很好的招商效果。
    此外,通過各種方式找到的經(jīng)銷商,還要講究與企業(yè)門當(dāng)戶對。經(jīng)銷經(jīng)營規(guī)模的情況、經(jīng)營模式、個(gè)人或組織的信用情況、渠道適應(yīng)情況等都是招商企業(yè)要綜合考慮的。不是大的經(jīng)銷商就一定適合醫(yī)藥招商企業(yè),也不是小的經(jīng)銷商就一定不能合作。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-23 17:55:45

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