醫(yī)藥招商中的五大謀略

添加日期：2011年7月23日 閱讀：1004

    在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商需要更多的心思,各個招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案,其中看到*多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章。讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢、價格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。
    相信心態(tài)決定一切
    有時候我們可能會因為從很小的事情上得到大的啟發(fā)而驚訝,這就是我們經(jīng)常由于忽略小事情的原因,從小父母老師就教我們做任何事情要從小事做起,尤其是心態(tài)的問題,我們也長聽到工作的人講,在同一個單位,為什么工作能力強(qiáng)的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識,有時候得到的答案卻是心態(tài)決定一切,的確如此,這類例子舉不勝舉。聯(lián)系到醫(yī)藥招商也是一樣的,如果全企業(yè)的人都齊心合力,或許這個企業(yè)少奮斗幾年就會達(dá)到預(yù)期目標(biāo),我們也經(jīng)常看到一些企業(yè)為了盡快發(fā)展壯大往往急功近利,后果總是與現(xiàn)實相反令人惋惜。所以,招商企業(yè)一定不能急功近利要有長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ),在做長線的基礎(chǔ)之上要立足于現(xiàn)在著眼于未來,這樣才能不斷發(fā)展。
    產(chǎn)品選項定位要準(zhǔn)確
    目前各醫(yī)藥招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品不外乎這幾類:真正的新有效藥,真正的新有效藥、劑型改進(jìn)的產(chǎn)品、更換包裝、轉(zhuǎn)換規(guī)格后重新上市的藥品和普通藥,就是那些沒要任何突出地方的藥品。招商企業(yè)要想長久的發(fā)展就必須對自己所做的市場產(chǎn)品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是藥品就進(jìn)行招商,其實這種盲目的做法是極大地錯誤,這種做法經(jīng)常是沒有重點,對自己產(chǎn)品市場定位不明確,*終導(dǎo)致產(chǎn)品品種復(fù)雜而缺乏競爭力。
    準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
    對招商企業(yè)來說,所面對的客戶大都是做藥品代理的生意人,但同樣是做藥品代理的,其中的差距卻非常大。每一個目標(biāo)客戶均有相對不同的市場運作方法,每一個目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點,每一個目標(biāo)客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。在這種情況下,醫(yī)藥招商運作的市場開發(fā)對于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分,根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同,自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同,每一個不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握,根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法,在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作,這樣確定好目標(biāo)客戶才是非常重要的。 
    通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感,是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個方面。企業(yè)忠實的合作伙伴,成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。
    樹立企業(yè)品牌
    如今的 品牌意味著網(wǎng)絡(luò),品牌意味著價值,品牌意味著市場,品牌意味著增值,品牌意味著未來,沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上是沒有什么競爭力的,勢必會走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求,招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入,對于醫(yī)藥招商企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固,對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。
    遵守市場紀(jì)律
    一個企業(yè)要想真正長久經(jīng)營醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個該從實際方面做好市場保護(hù),只有這樣才能長遠(yuǎn)的健康的發(fā)展,沒有任何市場保護(hù)的招商企業(yè),從短期看確實賺到了不少錢,但是隨著發(fā)展,*終得到傷害的是自己。這樣做無疑是坑害了一個有一個的代理商,具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。 在具體保護(hù)措施上,要從價格體系和促銷政策方面,杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在。在銷售管理上,對代理商和自身招商人員的政策設(shè)計要合理,避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。
    在如今的社會形勢下做醫(yī)藥招商需要更多的心思,各個招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案,其中看到*多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章。讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢、價格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。
    相信心態(tài)決定一切
    有時候我們可能會因為從很小的事情上得到大的啟發(fā)而驚訝,這就是我們經(jīng)常由于忽略小事情的原因,從小父母老師就教我們做任何事情要從小事做起,尤其是心態(tài)的問題,我們也長聽到工作的人講,在同一個單位,為什么工作能力強(qiáng)的人反而不被老板器重,相反哪些工作能力不及他的人卻得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識,有時候得到的答案卻是心態(tài)決定一切,的確如此,這類例子舉不勝舉。聯(lián)系到醫(yī)藥招商也是一樣的,如果全企業(yè)的人都齊心合力,或許這個企業(yè)少奮斗幾年就會達(dá)到預(yù)期目標(biāo),我們也經(jīng)�？吹揭恍┢髽I(yè)為了盡快發(fā)展壯大往往急功近利,后果總是與現(xiàn)實相反令人惋惜。所以,招商企業(yè)一定不能急功近利要有長期的堅持要做長線的心態(tài)基礎(chǔ),在做長線的基礎(chǔ)之上要立足于現(xiàn)在著眼于未來,這樣才能不斷發(fā)展。
    產(chǎn)品選項定位要準(zhǔn)確
    目前各醫(yī)藥招商企業(yè)所選擇運作的招商產(chǎn)品不外乎這幾類:真正的新有效藥,真正的新有效藥、劑型改進(jìn)的產(chǎn)品、更換包裝、轉(zhuǎn)換規(guī)格后重新上市的藥品和普通藥,就是那些沒要任何突出地方的藥品。招商企業(yè)要想長久的發(fā)展就必須對自己所做的市場產(chǎn)品有所定位,不能眉毛胡子一把抓,只要是藥品就進(jìn)行招商,其實這種盲目的做法是極大地錯誤,這種做法經(jīng)常是沒有重點,對自己產(chǎn)品市場定位不明確,*終導(dǎo)致產(chǎn)品品種復(fù)雜而缺乏競爭力。
    準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
    對招商企業(yè)來說,所面對的客戶大都是做藥品代理的生意人,但同樣是做藥品代理的,其中的差距卻非常大。每一個目標(biāo)客戶均有相對不同的市場運作方法,每一個目標(biāo)客戶均有千差萬別的區(qū)域特點,每一個目標(biāo)客戶他們所面對的下游終端的情況也是差異很大。在這種情況下,醫(yī)藥招商運作的市場開發(fā)對于目標(biāo)客戶必須進(jìn)行有效的細(xì)分,根據(jù)自身產(chǎn)品特性的不同,自身產(chǎn)品所定位的主要銷售渠道的不同,每一個不同銷售渠道的特性進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握,根據(jù)這些特點制定不同的具有針對性的招商政策和運作方法,在目標(biāo)客戶的定位上遵循選擇適合的客戶運作,這樣確定好目標(biāo)客戶才是非常重要的。 
    通過有效的措施建立個體代理商心理歸屬感,是保持和吸引個體代理人愿意長期合作的很關(guān)鍵的一個方面。企業(yè)忠實的合作伙伴,成為我們的不是員工勝似員工的合作關(guān)系。
    樹立企業(yè)品牌
    如今的 品牌意味著網(wǎng)絡(luò),品牌意味著價值,品牌意味著市場,品牌意味著增值,品牌意味著未來,沒有品牌的企業(yè)實質(zhì)上是沒有什么競爭力的,勢必會走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運作的永恒追求,招商品牌的有效建立對于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,對于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入,對于醫(yī)藥招商企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固,對于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。
    遵守市場紀(jì)律
    一個企業(yè)要想真正長久經(jīng)營醫(yī)藥招商除了從心態(tài)上要放平放穩(wěn)以外還一個該從實際方面做好市場保護(hù),只有這樣才能長遠(yuǎn)的健康的發(fā)展,沒有任何市場保護(hù)的招商企業(yè),從短期看確實賺到了不少錢,但是隨著發(fā)展,*終得到傷害的是自己。這樣做無疑是坑害了一個有一個的代理商,具有成熟網(wǎng)路的代理商畢竟是有限的。 在具體保護(hù)措施上,要從價格體系和促銷政策方面,杜絕渠道和區(qū)域價格差的存在。在銷售管理上,對代理商和自身招商人員的政策設(shè)計要合理,避免代理商和自身招商人員為了任務(wù)的完成惡意的進(jìn)行串貨。


        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-23 17:54:43

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