醫(yī)藥招商模式參考生命力強(qiáng)大的“定向招商”

添加日期：2011年7月12日 閱讀：1381

    從“電話+廣告+展會(huì)”起步的傳統(tǒng)醫(yī)藥招商模式已經(jīng)逐步不適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境了。取而代之的是現(xiàn)代化作戰(zhàn)體系下的有所取、有所重、精準(zhǔn)聚焦的“定向招商模式”。作為目前醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和個(gè)人代理商三者資源重新分配和戰(zhàn)略整合下形成的代理制,具有強(qiáng)大的生命力。同時(shí),從近年來(lái)不斷涌現(xiàn)具有鮮明特色的企業(yè)招商模式和醫(yī)藥招商企業(yè)的上市風(fēng)潮來(lái)看,醫(yī)藥行業(yè)的招商模式具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和生命力,關(guān)鍵看企業(yè)如何順勢(shì)發(fā)展,不斷創(chuàng)新。
    對(duì)于那些規(guī)模不大的招商企業(yè)來(lái)講,精耕一個(gè)市場(chǎng)或一方面的成功幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全面撒網(wǎng)更能建立自己的生存資本。而回歸到研究招商所涉及的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié):產(chǎn)品、宣傳、服務(wù)方面著手,不難梳理出“定向招商”的幾條操作路徑。
    一、 定向醫(yī)藥招商模式之產(chǎn)品不能見好就代
    招商企業(yè)存在和運(yùn)作的關(guān)鍵是產(chǎn)品,產(chǎn)品也成為制約醫(yī)藥招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對(duì)于招商企業(yè)而言,尋求產(chǎn)品代理的方向定位,就成為招商企業(yè)需要慎重的考慮的問題。目前的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下,醫(yī)藥招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見好品種就要代理,*后花了很大人力、物力和精力*終沒有做起來(lái)而得不償失的沖動(dòng)狀態(tài)。而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)資源,找到與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品代理才能有所建樹。
    1、 渠道導(dǎo)向,醫(yī)藥招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源,確定自己的優(yōu)勢(shì)渠道在哪里,來(lái)指導(dǎo)自身產(chǎn)品的引進(jìn)方向。2、 特性導(dǎo)向。在新醫(yī)改推動(dòng)下的全民醫(yī)保大潮中,醫(yī)保、農(nóng)保、基本藥物之類的品種越發(fā)受到各級(jí)代理商的青睞。3、 品牌導(dǎo)向。醫(yī)藥招商企業(yè)還是應(yīng)該在資源和各方面條件成熟的情況下,與品牌企業(yè)合作引進(jìn)其品牌產(chǎn)品,有利于吸引代理商,是一條區(qū)別其他醫(yī)藥招商企業(yè)的好方法。4、 組合導(dǎo)向另外,招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的客戶資源和市場(chǎng)分析,將自己打造成為某一方面的**型企業(yè)。
    定向醫(yī)藥招商模式之二、 宣傳不宜全面撒網(wǎng)
    招商企業(yè)的招商活動(dòng)的兩個(gè)關(guān)鍵就是信息的發(fā)布和收集,當(dāng)然就離不開如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳投放的問題。對(duì)于招商信息的發(fā)布,蜻蜓點(diǎn)水、毫無(wú)目的的方式只能是資源浪費(fèi),醫(yī)藥招商企業(yè)需要考慮的是在全面實(shí)施與聚焦投放之間做抉擇。但是,不是每一個(gè)企業(yè)都有那么大的財(cái)力可以全面覆蓋所有的宣傳媒體。所以,定向聚焦實(shí)施宣傳就很重要了。
    1、 方向?qū)�向。醫(yī)藥招商企業(yè)在宣傳的方向性選擇上,一定要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和渠道的定位來(lái)實(shí)施。2、 區(qū)域?qū)��?對(duì)于招商企業(yè)而言,聚焦的另外一個(gè)深層次的含義就是在分析自己現(xiàn)有市場(chǎng)的招商均衡性后,確定是加深樣板市場(chǎng)的渠道終端宣傳,還是提升潛力市場(chǎng)的招商宣傳力度。3、 新媒體。同時(shí),近兩年伴隨著新媒體的興起,如何利用新媒體針對(duì)專有人群的宣傳也不斷被許多企業(yè)采用。無(wú)論是博客、微薄、論壇、專業(yè)群、以及�？漆t(yī)院的特有宣傳模式,都值得相關(guān)的招商企業(yè)來(lái)研究和實(shí)施。
    定向醫(yī)藥招商模式之三、 服務(wù)不只產(chǎn)品宣傳
    作為招商企業(yè)管理體系的一個(gè)重要方面,給代理商的服務(wù)也是界定一個(gè)招商企業(yè)能否發(fā)展和提升的重要方面。這里講的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的發(fā)貨、郵寄資料以及客情維護(hù),更重要的是基于某一個(gè)方面的專業(yè)化服務(wù),可以真正為代理商解決產(chǎn)品銷售的問題�？梢灶A(yù)見的是,未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將是主流。因此,立足專業(yè)化的服務(wù)管理,也是招商企業(yè)定位發(fā)展的一個(gè)方面。
    1、 客戶分類管理。對(duì)于招商企業(yè)而言,客戶開發(fā)的難度比維護(hù)老客戶要高很多。所以,做好老客戶的文章,解決現(xiàn)有客戶的循環(huán)銷售問題,是企業(yè)需要重點(diǎn)研究的問題,這就需要醫(yī)藥招商企業(yè)要對(duì)自己的客戶進(jìn)行分類管理。2、 體系化運(yùn)作�，F(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境下,招商企業(yè)的招商行為不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品宣傳和合作,而是基于產(chǎn)品和服務(wù)層面的體系化運(yùn)作行為。這也就決定了醫(yī)藥招商企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)不能再是簡(jiǎn)單的電話招商部、財(cái)務(wù)部和物流部這么簡(jiǎn)單。而是需要市場(chǎng)部、商務(wù)部、電話招商部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、物流部等多個(gè)部門協(xié)同工作。從產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、策劃、銷售指導(dǎo)和管理、媒體精準(zhǔn)投放、活動(dòng)組織實(shí)施、專業(yè)化的電話招商、客戶分類管理、市場(chǎng)商務(wù)活動(dòng)等一系列活動(dòng)組成。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-12 18:43:26

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