制約醫(yī)藥企業(yè)招商成功與否的三大因素

添加日期：2011年7月12日 閱讀：1442

    制約醫(yī)藥招商企業(yè)招商成功與否的三大因素是什么?招商企業(yè)如何對待自己的經(jīng)銷商?成功招商離不開“五個(gè)一”的基礎(chǔ)。一、成立一個(gè)由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)醫(yī)藥招商機(jī)構(gòu),以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;二、打造一個(gè)樣板市場,此乃企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn),必須成功;三、撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外,還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報(bào)承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;四、召開一場有新聞炒作由頭的招商會;五、制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片,內(nèi)容包括**對產(chǎn)品的推薦、消費(fèi)者購買情景、服用評價(jià)、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。
    制約醫(yī)藥招商企業(yè)招商成功與否的三大因素
    一、醫(yī)藥招商企業(yè)實(shí)力:醫(yī)藥企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻:雖然說醫(yī)藥行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡單粗放,缺乏長遠(yuǎn)計(jì)劃。隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位,而且還形成競爭態(tài)勢,他們擁有產(chǎn)品和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道,很快就占據(jù)了上風(fēng),實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險(xiǎn)。
    二、醫(yī)藥招商方式:對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時(shí)間的拍賣,全國39個(gè)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。東盛四季三黃軟膠囊的醫(yī)藥招商是通過刊登在醫(yī)藥媒體上的整版廣告,從100多家經(jīng)銷商中篩選出30多家經(jīng)銷商。一般來說,廠家高比例廣告費(fèi)返投經(jīng)銷商,往往會伴隨著收取高數(shù)額的保證金。
    三、醫(yī)藥招商尋找經(jīng)銷商:一是從老客戶中進(jìn)行挖掘,雙方開展新合作,管理相對容易;二是拉攏競爭產(chǎn)品代理商,動之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競爭對手予沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃?三是新進(jìn)入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗(yàn),保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經(jīng)銷商能夠接受的。
    招商企業(yè)如何對待自己的經(jīng)銷商?一、找到你的意中人;二、要給自己臉上貼金;三、用心生活到白頭
    一、找到你的意中人。讓客戶滿意的戰(zhàn)略,首先是你必須找到客戶、找對對客戶。從哪里找你的客戶,誰是你的客戶至關(guān)重要!醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶,一直以來都以活躍在全國各地的自然人為主。企業(yè)通過參加展會、發(fā)布廣告、電話營銷等手段,日復(fù)一日,年復(fù)一年的進(jìn)行客戶資源的積累。伴隨著國家監(jiān)管力度的趨于嚴(yán)格,個(gè)人從事藥品經(jīng)營的生存空間已經(jīng)越發(fā)狹窄,于是醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶主體也逐漸向法人經(jīng)營實(shí)體轉(zhuǎn)變,如單體藥店、商業(yè)公司等。
    二、要給自己臉上貼金。在解決了客戶資源的問題之后,讓客戶滿意,必須要有明確的品牌戰(zhàn)略。對于招商企業(yè)而言,品牌是什么?品牌是企業(yè)的核心價(jià)值,是企業(yè)區(qū)別于其他招商公司的獨(dú)有特性。既可以是口碑、服務(wù)、產(chǎn)品、渠道優(yōu)勢、價(jià)格等方面,也可以是企業(yè)本身的經(jīng)營管理、某一核心競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。醫(yī)藥招商企業(yè)的品牌化之路,不妨從產(chǎn)品的采購、渠道的定位、高效服務(wù)來展示,往往可以起到很好的效果。如河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的“特色產(chǎn)品營銷之路”就是定位于獨(dú)家、醫(yī)保、農(nóng)保、重要保護(hù)品種等方面的特色中成藥產(chǎn)品,而走出一條品牌化經(jīng)營之路。
    三、用心生活到白頭。在前面兩個(gè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,我們?nèi)ジ纳婆c經(jīng)銷商接觸過程中的細(xì)節(jié),才能真正建立于經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系。這又涉及到戰(zhàn)略問題,每個(gè)公司的資源總是有限的,不可能改善所有的方面,這就需要優(yōu)化資源配置的戰(zhàn)略。根據(jù)戰(zhàn)略配置資源,使得產(chǎn)品和服務(wù)更好地滿足經(jīng)銷商的需求、讓經(jīng)銷商盈利,這才是提高經(jīng)銷商滿意度的根本之道。1、 建立經(jīng)銷商信息體系。唯有動態(tài)的經(jīng)銷商信息才有助于我們根據(jù)經(jīng)銷商的情況對癥下藥。所以,奉勸那些自以為登記了經(jīng)銷商信息的招商企業(yè):經(jīng)銷商信息不僅要有,而且有及時(shí)更新,能為我所用!2、 建立客情維護(hù)機(jī)制。3、 定期溝通互訪。4、 個(gè)性化的服務(wù)。此外,對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,還要擺脫“招而不管”的情況。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-12 18:42:22

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