賣(mài)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)的結(jié)合讓醫(yī)藥招商更有力

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1297

    藥品的賣(mài)點(diǎn)就是找到藥品的別的企業(yè)所不具備的獨(dú)特之處,即常說(shuō)的差異化醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)。我們看到,大家常說(shuō)自己的藥品好,那么你的藥品究竟好在哪里呢?有什么地方值得消費(fèi)者去嘗試呢?與別人比起來(lái)有什么獨(dú)特之處呢?這應(yīng)該是我們大家應(yīng)該思考的方向。有的企業(yè)卻說(shuō),我們的藥品也很獨(dú)特,也很有賣(mài)點(diǎn),但我們的藥品卻沒(méi)有受到應(yīng)有的待遇,這是為什么呢?我們下面就來(lái)分析一下。
    在很多醫(yī)藥終端店,我們可以看到,促銷(xiāo)人員見(jiàn)到顧客就像背書(shū)一樣推薦自己的產(chǎn)品,說(shuō)自己的產(chǎn)品多么好,那么你的產(chǎn)品好在哪里呢?不錯(cuò),這樣的醫(yī)藥促銷(xiāo)卻實(shí)能讓顧客記住你的品牌,但僅僅是記住是不夠的,關(guān)鍵是要給他提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。不過(guò),在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,是有點(diǎn)難度,但只要用心,一切都有可能做到。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)要與其他同行比起來(lái)有優(yōu)勢(shì),即常說(shuō)的差異化優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)!找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì),還要把優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)者的“買(mǎi)點(diǎn)”有力的結(jié)合起來(lái),所謂買(mǎi)點(diǎn),就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的想法。
    每個(gè)消費(fèi)者心里都會(huì)有一桿稱(chēng),去衡量一個(gè)品牌。這就提高了對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)人的要求,所以我們要學(xué)會(huì)從消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題,企業(yè)在產(chǎn)品上市之前,首先應(yīng)從消費(fèi)者的角度去思考一下市場(chǎng),不應(yīng)該把自己的想法強(qiáng)加給消費(fèi)者,*終損害的是會(huì)企業(yè)自己的利益,坐在屋里設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)是不可取的,因?yàn)樽约嚎春玫馁u(mài)點(diǎn),消費(fèi)者不一定買(mǎi)賬。企業(yè)在設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)時(shí),要多從消費(fèi)者的角度考慮一下,因?yàn)檎嬲�的市�?chǎng)不是在經(jīng)銷(xiāo)商那里,也不會(huì)在通路與終端店里,而是在消費(fèi)者的心里。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)消費(fèi)者心智的征服!所以我們要設(shè)計(jì)一款好產(chǎn)品,真正的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)是在消費(fèi)者的心里。首先要放棄自己,放棄自己的所有想法,才會(huì)真正的從消費(fèi)者的角度去思考問(wèn)題,思考消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)*關(guān)注哪些因素,只有滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求,企業(yè)才會(huì)真正的贏得市場(chǎng)。
    醫(yī)藥招商成功 找好關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要
    1、制定政策。目前除少量廠(chǎng)家提供底貨或信用額度外,其余基本為現(xiàn)款制。市場(chǎng)基本認(rèn)同的心理價(jià)位為產(chǎn)品批價(jià)20扣。醫(yī)藥招商獨(dú)家或特色產(chǎn)品可在25-35扣左右�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品和地市情況適當(dāng)收取保證金。實(shí)行梯度返利政策,醫(yī)藥招商企業(yè)并盡可能對(duì)大客戶(hù)和具有較好成長(zhǎng)性的中小戶(hù)給予扶持和獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、隊(duì)伍分工明確。有些公司是由醫(yī)藥招商部負(fù)責(zé)海選目標(biāo)客戶(hù),銷(xiāo)售部進(jìn)行洽談簽約。有些是在全國(guó)成立完整的區(qū)域醫(yī)藥招商隊(duì)伍。還有一些是幾個(gè)人各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),跑動(dòng)式辦公。甚至還有一些公司并存兩支醫(yī)藥招商隊(duì)伍,總部招辦事處也在招。藥品招商解析這種形式可以不拘,但分工和職能一定要明確,*重要的是客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)要統(tǒng)一,操作區(qū)域要?jiǎng)澐置鞔_,以免撞車(chē)和火并。做好產(chǎn)品、制定相關(guān)優(yōu)惠政策、制備完備的資料、擁有一支分工明確的隊(duì)伍,才是招商的硬件,擁有了硬件加之獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略,從而招商就不在是難事了。
    3、制備資料。完備產(chǎn)品資料的制作、醫(yī)藥招商手冊(cè)等必備資料。做到產(chǎn)品特點(diǎn)清晰,聯(lián)系方式明確,以便客戶(hù)按圖索驥能及時(shí)與公司取得聯(lián)系。醫(yī)藥代理網(wǎng)指出依據(jù)不同地市市場(chǎng)容量和經(jīng)驗(yàn)數(shù)值結(jié)合當(dāng)?shù)刂袠?biāo)和醫(yī)保情況等其他醫(yī)藥招商實(shí)際因素設(shè)定區(qū)域全年指標(biāo)、首批提貨量和全年指標(biāo)進(jìn)度分解。制定產(chǎn)品指標(biāo)核定表,做到有章可循,心中有數(shù)。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-11 18:19:52

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