醫(yī)藥招商中的戰(zhàn)術(shù)運用

添加日期：2011年7月11日 閱讀：1190

    管理駕馭能力是醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的又一道屏障。這些包括市場啟動、媒體運作、隊伍培訓(xùn)、終端及促銷管理等。招商企業(yè)或是因為招商擴張?zhí)�快�?dǎo)致管理失控,或是營銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政,或是服務(wù)無法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運作。更多的醫(yī)藥招商企業(yè)缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時有發(fā)生,或是沒有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機事件中一蹶不振,或是沒有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方*后化友為敵不歡而散。
    成功招商離不開“五個一”的基礎(chǔ)。即成立一個由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)醫(yī)藥招商機構(gòu),以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;打造一個樣板市場,此乃企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn),必須成功;撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴格的經(jīng)銷管理制度外,還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;召開一場有新聞炒作由頭的招商會,在開展招商活動的同時,對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持;制作一部具有學術(shù)色彩的專題片,內(nèi)容包括**對產(chǎn)品的推薦、消費者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。
    醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡單粗放,缺乏長遠計劃。
    而隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位,而且還形成競爭態(tài)勢,他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道,很快就占據(jù)了上風,實力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
    在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位,對包裝進行修改,制作市場運作方案,在此基礎(chǔ)上再進行招商,效果往往比較理想。
    醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進行招商,它的競標標底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。
    東盛四季三黃軟膠囊的醫(yī)藥招商是通過刊登在醫(yī)藥媒體上的整版廣告,從100多家經(jīng)銷商中篩選出30多家經(jīng)銷商。一般來說,廠家高比例廣告費返投經(jīng)銷商,往往會伴隨著收取高數(shù)額的保證金。
    醫(yī)藥營銷尋找經(jīng)銷商上,一是從老客戶中進行挖掘,雙方開展新合作,管理相對容易;二是拉攏競爭產(chǎn)品代理商,動之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競爭對手予沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃?三是新進入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗,保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經(jīng)銷商能夠接受的。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-7-11 18:18:32

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