添加日期:2011年7月11日 閱讀:1178
管理駕馭能力是醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的又一道屏障。這些包括市場啟動、媒體運作、隊伍培訓(xùn)、終端及促銷管理等。招商企業(yè)或是因為招商擴張?zhí)鞂?dǎo)致管理失控,或是營銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政,或是服務(wù)無法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運作。更多的醫(yī)藥招商企業(yè)缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時有發(fā)生,或是沒有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機事件中一蹶不振,或是沒有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方*后化友為敵不歡而散。
成功招商離不開“五個一”的基礎(chǔ)。即成立一個由企業(yè)高層掛帥的專業(yè)醫(yī)藥招商機構(gòu),以期顯示專業(yè)性、持續(xù)性、靈活性;打造一個樣板市場,此乃企業(yè)營銷策略合理性的體現(xiàn),必須成功;撰寫一份象樣的醫(yī)藥招商方案,除制定嚴(yán)格的經(jīng)銷管理制度外,還包括對經(jīng)銷商的物料承諾、物質(zhì)回報承諾和傳播方案承諾等內(nèi)容;召開一場有新聞炒作由頭的招商會,在開展招商活動的同時,對下一步的經(jīng)銷商推廣工作形成支持;制作一部具有學(xué)術(shù)色彩的專題片,內(nèi)容包括**對產(chǎn)品的推薦、消費者購買情景、服用評價、樣板市場促銷、企業(yè)營銷理念等。
醫(yī)藥招商企業(yè)實力弱小也是招商需要逾越的門檻,雖然說醫(yī)藥保健品行業(yè)入門較低,特是銷售環(huán)節(jié)上,幾乎沒有什么特別要求,這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊伍當(dāng)中來,他們和那些小企業(yè)一樣,在招商手法上簡單粗放,缺乏長遠(yuǎn)計劃。
而隨著一些經(jīng)銷商實力的不斷強大,他們開始向上游延伸,并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn),不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位,而且還形成競爭態(tài)勢,他們擁有產(chǎn)品和市場運作經(jīng)驗和渠道,很快就占據(jù)了上風(fēng),實力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險。
在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運作必不可少環(huán)節(jié)的境況下,企劃成為了招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品行業(yè),近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法,武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”,與其較為強大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在醫(yī)藥招商過程中都請專業(yè)策劃機構(gòu)對產(chǎn)品重新定位,對包裝進(jìn)行修改,制作市場運作方案,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商,效果往往比較理想。
醫(yī)藥招商方式上,對于一些知名品牌產(chǎn)品,可以考慮選擇拍賣的方式進(jìn)行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式進(jìn)行招商,它的競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起,至200萬元封頂,經(jīng)過**時間的拍賣,全國39個區(qū)域經(jīng)銷權(quán)全部拍出,中標(biāo)經(jīng)銷商*后交納給企業(yè)的保證金達(dá)3800多萬元,保證產(chǎn)品總銷售額超過兩億元,這讓太極集團(tuán)曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進(jìn)賬”。
東盛四季三黃軟膠囊的醫(yī)藥招商是通過刊登在醫(yī)藥媒體上的整版廣告,從100多家經(jīng)銷商中篩選出30多家經(jīng)銷商。一般來說,廠家高比例廣告費返投經(jīng)銷商,往往會伴隨著收取高數(shù)額的保證金。
醫(yī)藥營銷尋找經(jīng)銷商上,一是從老客戶中進(jìn)行挖掘,雙方開展新合作,管理相對容易;二是拉攏競爭產(chǎn)品代理商,動之以情、曉之以理,如此不僅能夠迅速拓展招商渠道,而且在產(chǎn)品上市之初即給競爭對手予沉重打擊,從而在競爭中由被動變?yōu)橹鲃?三是新進(jìn)入者中很篩選,尋找那些*任命條件有經(jīng)銷商加盟。根據(jù)一些醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)驗,保證金的收取比例是銷售額的10%較好,是經(jīng)銷商能夠接受的。
責(zé)任編輯:張言 m.mjwave.cn 2011-7-11 18:18:32
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。